Loyalität durch Abo-Wirtschaft

Wir hören nur am Rande davon, und es mag sein, dass wir es manchmal als etwas Kompliziertes ansehen, das es zu etablieren gilt. Wenn wir jedoch darüber nachdenken, handelt es sich um ein Wirtschaftsmodell, das es schon seit Jahren gibt und das schon immer eine wichtige Rolle bei der Kundenbindung gespielt hat. Vom Fitnessstudio, für das wir jeden Monat (oder zumindest nach Weihnachten) bezahlen, bis hin zu Netflix für unsere Abende auf der Couch.

Was hat es also damit auf sich? Und vor allem, welche Vorteile und Risiken sich hinter der Abo-Wirtschaft verbergen können.

Subscription Economy - die Grundlagen

Definition

Wörtlich übersetzt heißt es "Abo-Wirtschaft" und ist ein Geschäftsmodell , das auf - meist monatlichen - Abonnements basiert, die es ermöglichen, Dienstleistungen durch eine automatische Abbuchung zu nutzen . Es handelt sich um einen boomenden Trend, der auf die Zunahme des Konsums über digitale Kanäle zurückzuführen ist.

Wenn wir uns an die Ursprünge erinnern wollen, denken wir sicherlich an das Verlagswesen zurück, als wir unsere Zeitschriften im Jahres- oder Monatsabonnement bezahlten, weil es für uns insgesamt billiger war. Und dann? dann lernten wir all die Dienste kennen, auf die wir nicht verzichten können, wie Netflix, Spotify, Amazon Prime-Abonnement und so weiter.

Legen wir die Zahlen auf den Tisch, um zu sehen, wo Italien im Vergleich zu seinen europäischen Nachbarn rangiert, und zwar dank der Studie von Advise only:

• 74 % der Italiener geben an, mindestens ein Abonnement abgeschlossen zu haben. Der europäische Durchschnitt liegt zwar bei 85 %, aber diese Zahl zeigt uns bereits, dass unsere Verbraucher im Grunde genommen bereit für dieses Modell sind
• Die durchschnittliche Anzahl der Abonnements pro Italiener liegt bei 2,2, was nichts ist, wenn man an die 5,4 in Frankreich denkt, aber es ist immer noch ein großer Spielraum für Fortschritte, vor allem, weil es die Nutzer von lästigen Überweisungen befreien würde.

Natürlich sind die Bereiche, in denen sich in Zukunft die besten Entwicklungen abzeichnen könnten, ebenfalls unterschiedlich:

Die Ursprünge des Phänomens

Während das Konzept des Eigentums traditionell immer stärker war als das der Mitgliedschaft, ist uns im digitalen Zeitalter klar, dass sich die Situation für eine immer größere Anzahl von Sektoren geändert hat. Jeremy Rifkin hat in seinem Essay "The Age of Access" (Das Zeitalter des Zugangs) im Jahr 2000 eine Tendenz vorweggenommen, indem er aufzeigte, wie die Konzepte, die die Wirtschaft beherrschten, wie das der Ware und des Eigentums, durch die der Information und der Kultur ersetzt werden. Ziel ist es, Dienstleistungen und Erlebnisse anzubieten, die eine lebenslange Beziehung zum Kunden schaffen, anstatt einen einmaligen Großeinkauf.

Analyse der Mitgliedschaftswirtschaft

Ein Konzept, das der Abonnementwirtschaft sehr nahe kommt, wenn nicht sogar in einigen Fällen ein Synonym ist, ist die Mitgliedschaftswirtschaft, die auf dem Konzept der Mitgliedschaft in einem Programm beruht. Dieser andere Ansatz stammt von Robbie Kellman Baxter, der ihn in seinem Buch (ein Muss für diese Branche) "The Membership Economy: Find Your Superusers, Master the Forever Transaction & Build Recurring Revenue" behandelt. Es handelt sich um ein System zur Schaffung langfristiger und stabiler Kundenbeziehungen, das in diesem Fall die Kundenbindung erhöht, indem es auch das Zugehörigkeitsgefühl des Kunden zum Unternehmen nutzt.

Vorteile und Nachteile

Wenn Sie noch nicht auf dieses Geschäftsmodell umgestiegen sind, können wir Ihnen sagen, dass dies in den meisten Fällen ein fast obligatorischer Schritt ist, um mit der Zeit zu gehen.

1. Es ist einfach: Es ist ein Instrument, das von den Nutzern geschätzt wird, weil es ihnen die Schritte vereinfacht. Auch für Sie gilt: Erwarten Sie keine übermäßigen Komplikationen. Installieren Sie einfach die Software und schon sind Sie mit den Mahnungen an die Nutzer fertig: automatische monatliche Zahlung = automatische Leistung.
2. Verbessert die Kundenbindung und den Lifetime-Value: Es liegt auf der Hand, dass ein Abonnementsystem zu viel längeren Kundenbeziehungen führt. Ein Grund dafür ist, dass ein einfacheres System die Kundenerfahrung in jeder Hinsicht verbessert. Ein anderer Grund ist, dass Nutzer, die ein Abonnement kündigen wollen, dies manchmal einige Monate lang hinauszögern.
3. Upselling und Cross-Selling: Diese Art von Strategie gibt Ihnen natürlich Zeit, Ihre Nutzer besser kennen zu lernen und ihnen relevante Inhalte und Angebote zu unterbreiten. Unterschätzen Sie auch nicht die Upgrades von Abonnements. Denken Sie an Netflix, das durch die Qualität und die Anzahl der Bildschirme viele zum Upgrade überredet hat.
4. E-Mail-Marketing: Ähnlich wie beim Upselling und Cross-Selling sind die Informationen, die Sie über Ihre Kunden haben, von entscheidender Bedeutung, um zielgerichtetere und folglich effektivere Newsletter versenden zu können.
5. Bessere Bestands- und Umsatzprognosen: Um stabilere Umsatzströme zu gewährleisten, müssen Sie Ihre Bestände genauer verwalten und das Risiko von Überbeständen oder Fehlbeständen verringern.
6. Besserer Cashflow: Feste, stabile und regelmäßige Einnahmen lösen natürlich viele Probleme der Finanzverwaltung. Auf diese Weise müssen Sie keine großen Beträge an Forderungen einfordern oder Zahlungen aufschieben.

Nachteile

1. Gewinnschwelle: Bei Abonnements gibt es oft Sonderangebote oder sogar Probezeiten. Wenn der Verbraucher das Abonnement zu früh kündigt, ist es möglicherweise nicht so rentabel wie erwartet.
2. Systematischere Probleme: Wenn es ein Problem bei der Lieferung gibt, könnte sich dies auf einen ganzen Zyklus auswirken und zu einem "Stillstand" im Geschäft und vielleicht zum Weggang einiger Abonnenten führen.

Welche Richtung für die Abonnementwirtschaft?

Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, dass dies nicht der richtige Weg für Sie ist, finden Sie hier einige von Fusebill vorgelegte Zahlen:

• Bis zum Jahr 2022 werden 53 % des Softwareumsatzes auf dieses Modell entfallen (auf der Grundlage von Prognosen über die Entwicklung der Branche sprechen wir von 344 Milliarden US-Dollar).
• Wahrscheinlich sind Ihre Konkurrenten bereits auf dieses Modell umgestiegen, allein in der Softwarewelt haben sich 80% der bereits auf dem Markt befindlichen Software angepasst und die Neueinsteiger arbeiten direkt mit dem Abonnementmodus.
• Bis 2022 wird die Autoindustrie um 71 % wachsen.
• 69 % der Autobesitzer haben mindestens einen Abo-Streaming-Dienst abonniert.

Einige Beispiele, die Sie inspirieren werden

FCA CarCloud

So verrückt es auch sein mag, es ist möglich, ein Autoabonnement abzuschließen. Alles, was Sie tun müssen, ist ein Abonnement und eine monatliche Gebühr zu bezahlen, um Ihr Auto ohne Probleme fahren zu können. Wenn Sie dann von einem 500er auf einen Jeep umsteigen wollen, müssen Sie nur ein Upgrade durchführen.

Playstation jetzt

Wenn Sie sich erinnern, als die ersten Playstation-Modelle auf den Markt kamen, mussten wir Discs mit unseren Lieblingsspielen kaufen. Mit der Zeit hat Playstation nicht nur erkannt, dass wir keine Lust mehr auf stapelweise Videospiele haben (dasselbe gilt für CDs und DVDs), sondern vor allem sein Modell an die Abonnementpolitik angepasst. Heute steht den Nutzern gegen Zahlung eines monatlichen oder jährlichen (günstigeren) Abonnements eine Bibliothek mit mehr als 600 Spielen zur Verfügung.

Cortilia

Ein weiteres gutes Beispiel ist Cortilia, eine der Foodtech-Königinnen. Sie liefert Produkte aus BIO-Produktion zu Ihnen nach Hause. Man kann sich seinen Warenkorb selbst zusammenstellen, aber es ist auch als Abonnement erhältlich. Einerseits wird man den Gedanken ans Einkaufen los. Andererseits ist es ein immenser Vorteil für Cortilia, denn es ermöglicht auch einen stabileren Verkaufsfluss, so dass die verschiedenen Produzenten besser koordiniert werden können.

Verpassen Sie diese Gelegenheit nicht

Bis jetzt scheint diese Lösung eine garantierte Win-Win-Situation zu sein. Natürlich müssen Sie darauf achten, eine gute Software zu verwenden und wahnsinnig gut organisiert zu sein. Schon ein einziger Fehler im Kundendienst könnte Sie Ihr Abonnement kosten.