Wie Sie Ihre Akquise strukturieren und automatisieren, um Ihre Umsätze zu steigern und vorherzusagen

Warum kostet Sie die mangelnde Effektivität Ihrer Akquisitionsstrategie Millionen?

Die Akquise von heute sagt direkt das Wachstum von morgen voraus. Die Füllung Ihrer Geschäftspipeline muss daher im Mittelpunkt Ihrer Strategie stehen, denn wenn sie stockt oder schwächelt, gerät das gesamte Unternehmen in Schwierigkeiten.

Dennoch haben auch heute noch zu viele Führungskräfte keine klare Strategie und keinen klaren Akquisitionsprozess, um einen kontinuierlichen Strom von Leads zu gewährleisten, die in neue Kunden und damit in Einnahmen umgewandelt werden sollen. Die Verwaltung und das Auffüllen der Pipeline stellt daher für 63% der Vertriebsleiter eine Herausforderung dar (Quelle: Vantage Point).

Den Vertriebsmitarbeitern steht es oft frei, sich bei der Suche nach potenziellen Kunden nach eigenem Gutdünken zu organisieren, indem sie die wenigen ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente nutzen (Linkedin, Google, gekaufte oder gemietete Datenbanken, CRM, Telefon, E-Mail usw.). Das Ergebnis: Es gibt keine gemeinsame Methode, die Tools werden wenig oder falsch eingesetzt, die Pipeline wird nicht ausreichend gefüllt, die Akquisitionskosten sind hoch und viele Chancen werden verpasst. Dies kann zu Frustration bei den Vertriebsmitarbeitern führen, vor allem aber dazu, dass das Management bei der Steuerung des Umsatzes zu wenig Einblick hat.

Dieser Artikel soll Ihnen helfen, einen Plan für die Definition und Umsetzung einer Akquisitionsstrategie zu erstellen, die die Effizienz und Motivation Ihrer Vertriebs- (und Marketing-) Teams maximiert und es dem Management ermöglicht, das Wachstum des Unternehmens in Ruhe zu steuern.

1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre besten potenziellen Kunden.

a) Definieren Sie Ihre vorrangigen Akquisitionsziele

20% der Kunden erzielen 80% Ihres Umsatzes

Loi de Pareto

Dies sind in der Regel die Kunden, die den größten Nutzen aus Ihren Lösungen ziehen und möglicherweise hohe Beträge bei Ihnen investieren. Sie bleiben Ihnen sehr lange treu und empfehlen Sie weiter.

Um Ihr ICP (Ideal Customer Profile) zu finden, :

1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer aktuellen Kunden,
2. ordnen Sie sie nach ihrem generierten Umsatz in absteigender Reihenfolge,
3. wählen Sie das erste Drittel dieser Liste aus,
4. ermitteln Sie die gemeinsamen Nenner dieser Kunden (z. B. Mitarbeiterzahl, Branche, Traffic auf ihrer Website, Höhe der Werbeinvestitionen usw.),
5. notieren Sie für jedes dieser Unternehmen die Position der Personen, die im Kaufprozess als Entscheider oder Vermittler fungiert haben.

Beispiel für eine KPI:

CEO, CMO, VP Sales von Softwareunternehmen, die zwischen 50 und 200 Mitarbeiter in Frankreich beschäftigen.

Oben ist das Formular zur Erstellung von Akquisezielen in der Blacksales-Anwendung zu sehen. Blacksales ist eine schlüsselfertige Prospektionslösung, mit der Sie die Leadgenerierung für Vertriebsmitarbeiter organisieren und automatisieren können.

b) Formalisieren Sie Ihre KPIs und teilen Sie sie mit Ihren Teams.

Sobald Sie das Profil Ihres idealen Kunden definiert haben, sollten Sie die Eigenschaften Ihres Kunden mit allen Ihren Teams teilen, insbesondere mit den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams. So können Sie Ihre Analyse bestätigen, sie mit weiteren Informationen ergänzen und vor allem die Bemühungen aller Teams auf die profitabelsten Kunden ausrichten.

Beispiel für formalisierte Ziele in der Blacksales-Anwendung. Während des Onboardings bei Blacksales wird ein spezieller Workshop zur Analyse Ihrer KPIs mit einem unserer Spezialisten abgehalten.

c) Bauen Sie Ihre Listen mit potenziellen Kunden auf.

Nun müssen Sie noch eine Liste aller potenziellen Kunden erstellen, die Ihrer KPI entsprechen, und deren Kontaktdaten herausfinden. Diese Phase ist sehr zeitaufwendig und erfordert häufig Fähigkeiten, die die Vertriebs- und Marketingteams nicht beherrschen (Scrapping, Bereinigung/Deduplizierung der Daten, Ausschluss bestehender heißer Kunden und Interessenten usw.).

Blacksales ermöglicht es Ihnen , diesen Teil auszulagern, indem es Ihnen eine maßgeschneiderte Datenbank zur Verfügung stellt, die Ihren Targeting-Kriterien entspricht, um Ihre Prospektionskampagnen zu speisen. Ihre Verkaufsteams können sich so auf den Kontakt mit dem Interessenten und den Abschluss konzentrieren.

Unten sehen Sie die Schnittstelle, die die Liste der Interessenten entsprechend ihrer Antworten auf die internen Blacksales-Kampagnen darstellt.

2. Heben Sie sich beim Akquirieren von der Masse ab, sehen Sie nicht wie 99% der Vertriebsmitarbeiter aus.

a) Ändern Sie Ihre Denkweise (Detektiv vs. Verkäufer).

Die meisten Vertriebsmitarbeiter positionieren sich von vornherein als Verkäufer mit einer ausgeprägten Produktargumentation. Diese Denkweise ist jedoch nicht die richtige, um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu maximieren. Wenn Sie sich auf Ihr Produkt konzentrieren, anstatt auf das Problem Ihres potenziellen Kunden und wie Sie es lösen können, werden Sie ihn wahrscheinlich abschrecken und er wird Ihnen nicht mehr zuhören.

Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie sich als Ratgeber für Ihren potenziellen Kunden positionieren. Es ist entscheidend, dass er Ihren Wunsch spürt, ihm zu helfen, und nicht nur den Wunsch, ihm ein Produkt zu verkaufen. Es muss Ihnen also gelingen, Ihre Einstellung und Ihre Redeweise an Ihr Gegenüber und dessen Probleme anzupassen.

b) Stellen Sie die richtigen Fragen

Beim ersten Kontakt mit Ihrem potenziellen Kunden müssen Sie das Element, den Grund finden, der ihn dazu bringt, neue Lösungen für sein Geschäft in Betracht zu ziehen. Das ist echte Detektivarbeit!

Wenn Sie diesen Punkt gefunden haben, wird es Ihnen viel leichter fallen, den einen oder anderen Vorteil Ihres Produkts für sein Unternehmen hervorzuheben. Wenn Sie sich die Zeit genommen haben, in der Entdeckungsphase die richtigen Fragen zu stellen, werden Sie eher in der Lage sein, die beste Lösung für den Verkaufsabschluss vorzuschlagen.

c) Suchen Sie nicht um jeden Preis nach einem Termin.

Letzter Punkt: Sie sollten nicht um jeden Preis nach einem Termin suchen! Konzentrieren Sie sich darauf, was Sie Ihrem potenziellen Kunden bieten können, definieren Sie gemeinsam sein Problem, die Lösung, die er umsetzen möchte, und den Weg dorthin. Wenn Ihr potenzieller Kunde das Gefühl hat, dass Sie eine effektive Lösung für sein Problem bieten können, dann haben Sie gewonnen.

Sie werden mit Sicherheit einen ersten Termin bekommen und vielleicht ist es sogar er, der Ihnen einen Termin vorschlägt!

3. Lassen Sie sich keinen Kanal für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden entgehen.

Bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist die Nutzung mehrerer Kanäle von entscheidender Bedeutung, aber Sie sollten Ihre Kontaktaufnahmeprozesse unbedingt formalisieren und synchronisieren, um eine einheitliche Kommunikation zu erhalten, bei der Ihr potenzieller Kunde im Mittelpunkt steht.

a) Die E-Mail

Die E-Mail ist zwar das am einfachsten zu bedienende Instrument, aber nicht unbedingt das am einfachsten zu beherrschende, insbesondere weil es der Kanal ist, über den es am schwierigsten ist, eine Antwort zu erhalten. Wenn die Zielgruppenansprache nicht gut gelungen ist, wird Ihr potenzieller Kunde nicht auf Ihre E-Mail antworten.

Um zufriedenstellende Ergebnisse bei Ihrer E-Mail-Kampagne zu erzielen, muss die gesendete Nachricht auf jede Ihrer Zielgruppen zugeschnitten sein und eine Lösung für die Probleme bieten, mit denen diese konfrontiert sind.

Blacksales löst das Problem des E-Mail-Contents durch den Aufbau von Cold-E-Mailing-Sequenzen, die auf Ihre Zielgruppen zugeschnitten sind. Die Sequenzen werden automatisiert und kontinuierlich optimiert, um die Ergebnisse der Kampagnen zu verbessern. Sie brauchen keine Stunden mehr mit dem Verfassen von Texten zu verbringen, Blacksales übernimmt das für Sie. Sie erhalten alle Antworten direkt in Ihr CRM, und Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich auf den Verkauf konzentrieren!

Beispiel für eine Erstkontakt-E-Mail an die Marketingabteilungen großer Einzelhändler, die auf die Probleme der Branche zugeschnitten ist :

b) Linkedin

Linkedin ist ein sehr effektives Instrument, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Die Plattform ermöglicht es Ihnen nämlich, Interessenten zu identifizieren, die Ihrer vorrangigen Zielgruppe entsprechen, indem Sie Profile nach Branche, Unternehmen oder Position suchen. Auch hier gilt: Targeting ist entscheidend, um Leads über Linkedin zu erhalten!

Anschließend müssen Sie Ihrem potenziellen Kunden folgen, ihm zuhören und eine Beziehung zu ihm aufbauen, um sein Vertrauen zu gewinnen. Sobald dies gelungen ist, erzählen Sie ihm von Ihrem Angebot und wie es das Problem lösen wird, mit dem er gerade zu kämpfen hat. Interesse wecken, indem Sie eine Lösung anbieten, das ist der Schlüssel!

Linkedin kann sich auch als zweiter Kontaktpunkt als sehr nützlich erweisen. Wenn Ihr potenzieller Kunde auf keine Ihrer Werbe-E-Mails reagiert hat, war dies wahrscheinlich nicht der richtige Kanal. Lassen Sie sich in solchen Fällen nicht entmutigen, sondern kontaktieren Sie ihn auf Linkedin und erwähnen Sie die E-Mails, die Sie ihm geschickt haben. Auf diese Weise optimieren Sie Ihre Akquisitionsstrategie, indem Sie Interessenten einbeziehen, die über andere Kanäle kontaktiert wurden.

c) Das Telefon

Das Telefon oder "cold call" ist eines der wichtigsten Akquisitionsinstrumente des Vertriebsmitarbeiters. Über diesen Kanal haben Sie direkten Kontakt zu Ihrem Interessenten und können so eine viel stärkere Bindung aufbauen als per E-Mail.

Sobald Sie einen qualifizierten Lead erhalten haben, rufen Sie ihn an! So können Sie seine Probleme genauer identifizieren. Das Telefon ist auch sehr nützlich, um einen Interessenten erneut anzurufen, falls er zunächst kein Interesse gezeigt hat! Auch hier liegt der Schlüssel darin, die Kontaktpunkte zu variieren.

Wenn Sie per Telefon akquirieren, bestimmen verschiedene Elemente Ihre Effektivität

• Redefluss: Kontrollieren Sie Ihren Redefluss und artikulieren Sie! Ihr potenzieller Kunde muss Ihre Rede leicht verstehen, sonst hört er auf, sich für Sie zu interessieren.
• Intonation: Seien Sie entspannt, natürlich und passen Sie Ihre Haltung an! Seien Sie bei ruhigen Gesprächspartnern ruhig, bei harten hart und eilig, wenn Ihr Gesprächspartner es auch ist.
• Lautstärke: Machen Sie das Beste daraus, um hörbar zu sein und zu hören, was Ihr potenzieller Kunde sagt. Sie können es sich nicht leisten, wichtige Informationen zu verpassen!
• die Betonung: Da die Merkfähigkeit am Telefon geringer ist, betonen Sie die Punkte Ihrer Rede, die sich Ihr potenzieller Kunde vor allem merken soll.
• das Lächeln: Entgegen der landläufigen Meinung ist ein Lächeln am Telefon zu hören und hilft Ihnen, einen guten Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden herzustellen. Wenn Sie positiv denken und lächeln, haben Sie die besten Chancen, Ihren potenziellen Kunden zu überzeugen!

Mit Blacksales können Sie die Anzahl der erhaltenen Termine für Ihre Vertriebsmitarbeiter vervielfachen, sodass sie sich auf den direkten Kontakt konzentrieren können. Auf diese Weise werden Ihre Teams stärker stimuliert und steigen schneller in die Kompetenz auf.

4. Kategorisieren Sie die Antworten Ihrer potenziellen Kunden, um Ihre Nachfassaktionen zu priorisieren und zu personalisieren.

a) Sofort interessierte Leads

"Heiße" Leads müssen von Ihren Verkaufsteams so schnell wie möglich bearbeitet werden, um Ihre Chancen auf einen Abschluss zu maximieren.

Je länger Sie warten, desto mehr wird der Interessent das Interesse an Ihrem Angebot verlieren. Sie dürfen nicht vergessen, dass er sicherlich viele E-Mails wie die Ihre erhält (natürlich weniger zielgerichtet), sodass Sie ihn schnell kontaktieren werden, um sein Interesse an Ihrem Angebot aufrechtzuerhalten.

b) Interessenten, die sich für einen späteren Zeitpunkt interessieren

"Lauwarme" Interessenten sind diejenigen, die Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, aber noch nicht überzeugt sind. Wahrscheinlich benötigen sie noch mehr Informationen.

Sie werden sie also erneut kontaktieren müssen , um Ihr Angebot und den Wert, den es dem Interessenten bieten wird, zu erläutern, bevor Sie zum Abschluss kommen können. Sie können ihm auch Inhalte schicken, die ihn in einen "heißen" Interessenten verwandeln können: Anwendungsbeispiele, Kundeninterviews, Webinare, E-Books etc.

c) Interessenten mit Einwänden

Bei dieser letzten Kategorie sollten Sie sich auf die Behandlung von Einwänden konzentrieren. Achtung: Nur weil ein Interessent Ihre Argumente zunächst widerlegt, heißt das nicht, dass er grundsätzlich gegen Ihr Angebot ist.

Es ist die Fähigkeit Ihres Vertriebsmitarbeiters, Einwände zu behandeln und zu verhandeln, die es Ihnen ermöglicht, einen zunächst kalten Interessenten in einen Interessenten zu verwandeln, der Interesse an Ihrem Produkt hat.

Mit dem Blacksales-Tool werden die Leads, die an Sie gesendet werden, direkt in Ihrem CRM nach ihrer Reaktion auf Ihre Kampagne kategorisiert. Das Tool richtet auch Follow-up-Kampagnen für die Nachverfolgung von Leads ein, die nicht direkt konvertiert wurden. Dank dessen können Ihre Vertriebsmitarbeiter die verschiedenen Leads effizienter bearbeiten und sparen viel Zeit. Auf der Registerkarte "Inbox" finden Sie alle Antworten auf Ihre Kampagnen. Sie können den Status jedes einzelnen Leads sowie Details zu seinem Kontaktszenario (Kampagne, Anzahl der erhaltenen E-Mails, Nachricht, Qualifikation) einsehen.

5. Füllen Sie Ihr CRM kontinuierlich mit Daten.

a) Verfolgen Sie die Verkaufschancen durch Ihr Vertriebsteam.

Die Verwendung eines CRM ist für die Steuerung Ihrer Vertriebsaktivitäten von entscheidender Bedeutung. Es ermöglicht Ihnen nicht nur, viele Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu erfassen (Name, Position, Unternehmen, Kontaktdaten usw.), sondern vor allem auch, deren Status in Ihrer Pipeline zu verfolgen! Auf diese Weise können Ihre Vertriebsteams ihre Aktionen auf der Grundlage der Leads viel effizienter priorisieren.

Die Einspeisung in das CRM bleibt eines der Hauptprobleme der Vertriebsteams, denn sie wird eine erhebliche Dateneinspeisung erfordern, um genügend qualifizierte Leads liefern zu können, und dieser Prozess ist extrem zeitaufwendig.

b) Nurturing von Leads durch das Marketing

Dieser Prozess ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads sanft in Kunden umzuwandeln. Die Raffinesse dieses Schrittes besteht darin, die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu pushen. Die Verwendung von E-Mail-Sequenzen ist in dieser Situation sehr hilfreich, denn wenn man die E-Mails im Voraus auf der Grundlage der möglichen Antworten Ihrer potenziellen Kunden plant, dann hat man die Fähigkeit, ein präzises Nurturing zu gewährleisten, was für den Umwandlungsprozess von entscheidender Bedeutung ist.

Ich weiß zum Beispiel, dass mein "lauwarmer" Lead ein Softwarehersteller mit 15 Mitarbeitern ist; ich werde ihm also per E-Mail eine Fallstudie über den Einsatz meiner Lösung in einem Unternehmen mit einem ähnlichen Profil schicken. Auf diese Weise kann sich mein potenzieller Kunde konkret davon überzeugen, dass meine Lösung für sein Geschäft von Interesse ist.

c) Business-Analysen für die Geschäftsleitung

Wenn Sie Ihr CRM kontinuierlich mit Daten füttern, können Sie die Entwicklung Ihres Geschäfts untersuchen. So können Sie Ihre Ergebnisse anhand der gesammelten Daten kontextualisieren und konkret messen, wie sich Ihre Akquiseprozesse verbessert haben. Diese quantifizierte Nachverfolgung ist entscheidend, um Ihre verschiedenen Kampagnen langfristig zu optimieren.

Blacksales bietet Ihnen die Möglichkeit, von einer Integration mit Ihrem CRM zu profitieren. So erscheinen alle Antworten auf Kampagnen direkt in Ihrem CRM-Tool; die Leads werden kategorisiert und Ihre Vertriebsmitarbeiter können den Kontakt weiterverfolgen, indem sie je nach Status des Leads Aktionen einleiten. Wenn ein Interessent z. B.

Wenn ein Lead zum Beispiel als "lauwarm" kategorisiert wird, weiß der Vertriebsmitarbeiter, dass er ihn mit spezifischen Inhalten ansprechen muss, bevor er ihn konvertieren und einen Deal abschließen kann.

6. Legen Sie KPIs fest, um Ihre Strategie zu steuern

Was Sie nicht messen können, können Sie auch nicht steuern.

Peter Drucker

Sie werden nicht wissen, wo Sie die Messlatte für den Erfolg Ihrer Akquisekampagnen ansetzen sollen, wenn Sie nicht vorher klare Ziele und eine klare Steuerung festgelegt haben.

Hier sind einige Beispiele für KPIs, deren Entwicklung Sie verfolgen können :

Operative KPI	kaufmännische KPIs	Finanzielle KPIs
Öffnungsrate von E-Mails Antwortrate Rate der positiven/negativen Antworten	Anzahl der erhaltenen Termine Schwelle für die Rentabilität Anzahl der Gelegenheiten Anzahl der unterzeichneten Neukunden Umwandlungsrate von Verkaufschancen Dauer des Verkaufszyklus	Realisierter Umsatz Kosten pro Lead ROI Schwelle für die Rentabilität

Die Blacksales-Plattform ermöglicht es Ihnen, die Entwicklung der verschiedenen KPIs Ihrer Kampagnen zu verfolgen. Die Indikatoren werden alle 24 Stunden aktualisiert.

Schlussfolgerung

Die Verwaltung und das Auffüllen der Pipeline stellen eine große Herausforderung für die Vertriebsleiter dar.

Auch heute noch besteht die größte Schwierigkeit im Akquiseprozess darin, die richtigen Interessenten zu identifizieren und ihre Kontaktdaten zu erhalten- und das in einer Welt, die von Daten regiert wird: Veraltete oder unvollständige Datenbanken, Schwierigkeiten, diese Daten zu finden und effektiv zu nutzen usw. So verlieren Vertriebsmitarbeiter Zeit mit der Akquise und können im Durchschnitt nur 36,6 % ihrer Zeit für ihr Kerngeschäft, den Verkauf, aufwenden (Quelle: InsideSales).

In den letzten Jahren stand die Digitalisierung der Geschäftsprozesse im Mittelpunkt der Strategie vieler Unternehmen, und wir sind der Meinung, dass die Akquise hier keine Ausnahme bilden sollte. Indem Blacksales es Ihnen ermöglicht, Ihre Pipeline automatisch und kontinuierlich mit hochqualifizierten Leads anzureichern, können sich Ihre Vertriebsteams auf den Verkaufsakt konzentrieren.

• Identifizieren Sie die für Ihr Geschäft am besten qualifizierten Leads und bauen Sie eine aktuelle Datenbank auf,
• Die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt,
• Integration mit Ihrem CRM und Ihren Marketingtools (Hubspot, Salesforce usw.),
• Analyse des Verhaltens und Kategorisierung der Antworten Ihrer potenziellen Kunden, um relevante Folgeaktionen einzuleiten,
• Onboarding, Testing und Begleitung während der gesamten Nutzung der Lösung mit einem dedizierten Berater zur Optimierung Ihrer Kampagnen!

Heute vertrauen rund 100 Unternehmen auf Blacksales, wenn es darum geht, ihre kommerzielle Pipeline mit qualitativ hochwertigen Leads zu versorgen.