Warum hilft Ihnen das TRUXT-Siegel, sich von anderen zu unterscheiden?

Ein Siegel dient dazu, sich von der Konkurrenz abzuheben und zu unterscheiden, und dann ist es für die Nutzer ein Vertrauensindikator, der es ihnen ermöglicht, diejenigen zu identifizieren und zu bevorzugen, die das Siegel stolz tragen, weil sie eine Reihe von Anforderungen erfüllen. Als wir das gesagt haben, haben wir nicht viel gesagt. Was macht einen SaaS-Anbieter dazu, das TRUXT-Siegel zu übernehmen? Entdecken Sie alle IT-Nachrichten in unserer speziellen Rubrik.

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Wie hebt man sich in einem stark atomisierten Markt ab?

Der Markt für Saas-Anbieter kann als Brachland dargestellt werden, da er von den einen als Chance, von den anderen als notwendige Transformation angesehen wird. Softwareanbieter jeder Größe (TPE, KMU, Großunternehmen) stürzen sich zu Recht in die Bresche und wandeln ihre Softwarelösung in eine Saas-Lösung um. Von den 3000 französischen Softwareherstellern erzielen nur 15 Unternehmen einen Umsatz von mehr als 50 Millionen Euro. Die meisten französischen Anbieter bewegen sich zwischen 5 und 15 Mio. €, so die Rangliste der Top 100 französischen Anbieter PwC / PAC / AFDEL. Der Markt ist also zwischen sehr großen und kleinen Akteuren zersplittert.

Ausgehend von dieser Feststellung müssen die Mittel zur Differenzierung ganz oben auf der Agenda der Saas-Anbieter stehen. Die Differenzierung durch funktionale Stärken reicht nicht mehr aus, die Anbieter müssen sich nicht-funktionale Stärken erarbeiten. Indem sich das Angebot in ein Dienstleistungsangebot verwandelt, erweitert es seinen Einsatzbereich über den Umfang der traditionellen "On-Premise"-Software hinaus. Sicherheit, Kontinuität, Wiederaufnahme, Integration sind allesamt Problematiken, die der Großkunde an den Anbieter auslagern wird. Man darf nicht vergessen, dass einer der Vorteile von Saas für Großkunden darin besteht, dass sie sich von bestimmten lästigen Verwaltungstätigkeiten ohne Mehrwert trennen und sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren können. Auch wenn sie Aufgaben delegieren, delegieren sie auch die Verantwortung für Kontinuität, Sicherheit usw. Je nachdem, wie sensibel der Großkunde für diese Probleme ist, je nach Art der Lösung und ihrer Auswirkungen auf das Geschäft, wird er sich an den Anbieter wenden, der ihm die besten Garantien bietet. Es kommt also nicht in Frage, Ihr Tool auf einem Shared Hosting zur Verfügung zu stellen, ohne die oben genannten nicht-funktionalen Aspekte vorzubereiten.

Die Differenzierung erfolgt nun durch die Bereitstellung von Garantien zu diesen Themen, wobei diese Garantien nicht einfach nur angezeigt werden dürfen. Sie müssen von einem Dritten erbracht und konsolidiert werden, um als zuverlässig und vertrauenswürdig zu gelten. Das Vertrauen in die Fähigkeiten des Herausgebers steht im Mittelpunkt der Beziehung. Großkunden können bei diesen Themen reifer sein als der Herausgeber, umso mehr, wenn sie im Finanzsektor tätig sind, wo die Solvency- und Basel-Wellen sie dazu veranlasst haben, verstärkte Kontrollprozesse einzurichten. Bei den Verhandlungen vor dem Verkauf wird der Anbieter mit IT-Managern konfrontiert, die sich mit den Themen Kontinuität und Sicherheit auskennen. Es ist daher bequemer, die Ergebnisse der von Dritten durchgeführten Kontrollen und den damit verbundenen Verbesserungsplan zu kommunizieren, als bei der Demonstration seiner Fähigkeiten mangels greifbarer Elemente "zurückzurudern".

Serviceprobleme, die durch die Garantien des Anbieters abgedeckt werden müssen

Wir haben die verschiedenen Garantien genannt, die den Kunden gegeben werden müssen, die erste Garantie ist die Sicherheit. Die Sicherheit wird von Cloud-Experten sowohl als Hemmnis für die Einführung von Saas als auch als Vorteil identifiziert. Es gibt viele Einträge mit dem Thema: "Saas ist sicherer als Ihre interne IT". Wie kann man dieses Rätsel anders lösen als mit der Antwort "Es kommt darauf an?". In manchen Unternehmen sind die IT-Teams viel reifer als bei manchen Anbietern, und umgekehrt gibt es in diesem Bereich keine Vorschriften. In diesem Zusammenhang muss der Herausgeber ein Benchmarking durchführen, damit man sich bei diesen Themen besser kennt, und dass die Verkaufskräfte die eingesetzten Mittel zu erläutern wissen, um den Mehrwert der Dienstleistung besser hervorzuheben. Im umgekehrten Fall können heimtückische Fragen "pshitt!" machen und Sie um den Verkauf bringen: Mit welchen Mitteln überprüfen Sie die Sicherheit Ihres Quellcodes? Welche Mittel zur Bekämpfung von DDoS werden eingesetzt? Können Ihre Mitarbeiter meine Daten einsehen oder ausdrucken?

Auch die Betriebskontinuität ist ein wichtiges Anliegen von Großkunden, vor allem wenn es sich um ein E-Commerce-Tool oder ein ERP-System handelt. Auch hier ist es nicht möglich, das Problem auf den Hosting-Anbieter abzuwälzen. Die Anwendungsschicht liegt in der Verantwortung des Saas-Anbieters, und dieser ist Teil der Dienstleistungskette. Dasselbe gilt für die Notfallwiederherstellung: Die Wahl des Hosts sollte von der Zielgruppe des Kunden und der Art des Dienstes sowie den Kontinuitätsanforderungen abhängen. Der Herausgeber sollte seinen Hosting-Anbieter sorgfältig nach seinem Ziel auswählen. Der Herausgeber muss von seinem Hoster Zusagen für Kontinuität und Wiederaufnahme erhalten, da von ihnen seine eigenen Verpflichtungen gegenüber den Kunden abhängen. Das Saas-Modell stapelt die Schichten übereinander und die Serviceverpflichtungen sind das Ergebnis einer Verpflichtungspyramide, deren Kontrolle dem Herausgeber obliegt. Diese Elemente müssen vom Herausgeber gut verstanden werden, sonst können auch hier "seifige" Fragen Unbehagen auslösen: Was ist zum Beispiel das Recovery Point Objectiv Ihrer Lösung? Wie berechnen Sie Ihre Verfügbarkeitsrate? Der Herausgeber wird zum Akteur des Kontinuitäts- und Wiederherstellungsplans der Kunden. Um alle Chancen auf seiner Seite zu haben, muss der Herausgeber auf seinen eigenen Kontinuitätsplan geschärft sein, um die notwendigen Garantien für das Vertrauen des Kunden zu bieten.

Die Reversibilität ist ebenfalls ein zentrales Thema bei der Einführung von Saas: Was passiert mit meinen Daten, wenn ich kündige? Wie könnte ich sie zurückbekommen und in welchem Format? Diese Herausforderungen sind die der Kunden und nun auch die der Herausgeber, das Fehlen eines Reversibilitätsmechanismus kann sich beim Verkauf nachteilig auswirken. Die einfache Nutzung der Cloud dürfte die Kunden dazu bringen, von einer Cloud zur anderen zu wechseln. Der Herausgeber muss sich zwischen einer defensiven Strategie mit proprietären Datenformaten und offenen Formaten entscheiden. Die defensive Strategie scheint auf den ersten Blick riskanter zu sein, da die Cloud die Werte des Teilens vermittelt.

Die Differenzierung durch Innovation ist ebenfalls ein Verkaufsvektor, und "Saas" vermittelt das Image der Innovation. Der innovative Charakter der Saas-Lösungen ist in einigen großen Unternehmen ein vorrangiges Kriterium: Innovation wird zu einem Governance-Prinzip, das es dem Großkunden ermöglicht, diesen Wert der Innovation zu kommunizieren; nach Lösungen bei den großen Marktführern zu suchen, wird manchmal als kontrainnovativ angesehen. Aber für diese Organisationen, für die Innovation ein Wert ist, der über die bloße Kommunikation hinaus, sondern innerhalb des Unternehmens vermittelt werden muss: Wie kann man von einer Innovation profitieren, ohne Risiken einzugehen? Die Fähigkeit des SaaS-Anbieters kann dann mit dem Finger gezeigt werden, was passiert, wenn der innovative Anbieter ausfällt?

Das TRUXT-Siegel unterstützt das Vertrauen und den Reifegrad von "Service Providern".

Da wir uns mitten in der Welle des Saas-Modells befinden, haben sich viele Verleger als "Service Provider" positioniert, und es ist für sie von größter Bedeutung, die Transformation nicht zu verpassen, denn mittelfristig wird das Gesetz des Marktes wieder die Oberhand gewinnen. Diese Verleger stehen Gruppen gegenüber, die sich strukturieren, ihre Einkaufsprozesse weiterentwickeln und zu Recht eine erweiterte Sicht auf ihre Bedürfnisse annehmen. Vom "Softwareprodukt" gehen sie zu "einer Dienstleistung" über, um sich von Vorrechten außerhalb ihres Kerngeschäfts zu entlasten (ohne sie loszuwerden). In diesem Kontext erfolgt die Differenzierung durch den Nachweis der Fähigkeiten des Herausgebers, Großkunden in Bereichen zu begeistern, die von den technischen Experten der Großkunden bereits beherrscht werden: Sicherheit, Kontinuität, Wiederherstellung, Reversibilität.

Die Fähigkeiten können durch Erfahrung demonstriert werden. Wenn sie nicht vorhanden sind, wird die Erneuerungsrate unter den Enttäuschungen der ersten Kunden leiden. Zuvor und um die ersten verpassten Termine zu vermeiden, sollte man proaktiv sein und sich pragmatisch zu den Themen positionieren, die den Kunden am Herzen liegen: Kontinuität, Sicherheit, Verfügbarkeit, Wiederaufnahme. Wenn die wenigen in diesem Dokument niedergeschriebenen Fragen Sie unbeantwortet lassen, ist es dringend erforderlich, Mittel und Wege zu finden, um mit den Anforderungen der Kunden Schritt zu halten, und nach Differenzierungsachsen zu suchen. Das TRUXT-Siegel ist ein solches Unterscheidungsmerkmal, denn es ist das einzige Siegel, das den Kunden von Saas-Anbietern umfassende Garantien in Bezug auf Sicherheit, Kontinuität, Übernahme und Reversibilität geben kann. Außerdem müssen die Vertriebskräfte für diese Herausforderungen geschult werden.

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Das Audit, Unterstützung des Truxt-Siegels

Das Audit zur Unterstützung des Labels ist so konzipiert, dass es speziell auf diese Problematiken eingeht. Diese technischen und organisatorischen Punkte sind jedoch keine vollständige Vorwegnahme des Fortbestands des Unternehmens, so dass die Beherrschung der Vertriebskräfte, die Steuerung der Ressourcen und die Unternehmensführung ebenfalls zu den Kontrollpunkten gehören (Finanzaudit, Buchhaltungsaudit, internes Audit und externes Audit). In Ergänzung zur betrieblichen Analyse ermöglicht die Finanzanalyse durch ein Finanz- und Buchhaltungsaudit die Erstellung des finanziellen Risikoprofils und den Abgleich dieses Risikoprofils mit den internen Praktiken, die bei der Prüfung gesehen wurden.

Viele Anbieter sind nicht auf die Prüfung ihrer Prozesse und ihrer Infrastruktur vorbereitet. Die Qualitätssicherung von SaaS-Anbietern scheint eine unumkehrbare Praxis zu sein, die SaaS-Anbieter auf jeden Fall auf den Prüfstand stellen wird, denn die Anbieter müssen ihre Unterwäsche zeigen können. Anstatt sich dieser Prüfung zu unterziehen, ermöglicht die Ratingagentur exaegis SaaS-Anbietern durch das TRUXT-Siegel, einen Vorsprung zu gewinnen und ihre Meisterschaft zu demonstrieren, bevor die Kunden sie durch eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und einen externen Prüfer anfordern. Das Label ermöglicht es, mit den technischen Teams eine tiefgehende Reflexion über die Herausforderungen von Saas zu beginnen. Das Label führt eine positive Dynamik ein, und der Fortschritt im Exaegis-Bewertungsraster kann eine Unterstützung bei der Festlegung von Zielen sein. Diese Lösung, die keinen internen Prüfer oder eine interne Kontrolle erfordert, ermöglicht es den Verlegern, die Führung zu übernehmen und ihre operative Exzellenz zu zeigen und zu demonstrieren. Sie ermöglicht es auch, ihren Fortschrittsplan in Bezug auf die spezifischen Themen der Saas-Problematik aufzuzeigen, und kann letztendlich die Qualitätssicherungsmaßnahmen für Lieferanten vermeiden, die manchmal vom Kunden durchgeführt werden. Für den Kunden ist es ein Gewinn, da er keine Kosten für die Prüfung durch einen Wirtschaftsprüfer aufbringen muss. Für den Verleger bedeutet dies, dass er die erste Auditübung ein für alle Mal durchführt und anschließend seinen Bericht und seinen Verbesserungsplan allen seinen potenziellen Kunden vorlegen kann.

Zur Erinnerung: Die 7 Kapitel, die im Rahmen des TRUXT-Siegels geprüft werden und die 150 nach internationalen Standards bewertete Aufmerksamkeitspunkte abdecken, sind folgende:

1. Verwaltung der Kundenbeziehung
2. Erbringung der festgelegten Dienstleistungen
3. Management des Arbeitsteams: Motivation, Einstellung, Loyalität
4. Management der Qualitätsverbesserung
5. Umgang mit wiederkehrenden Bedrohungen (Sicherheit)
6. Management der Übertragung von Diensten bei Integration und Reversibilität.
7. Steuerung, Management und Verwaltung