B2B-Prospektierung: Kaltakquise-Leitfaden für praktisches und umsetzbares Prospecting

Sie haben also eine Liste mit neuen Leads, die Sie in mögliche Kunden verwandeln können. Jetzt kommt der schwierige Teil - die Kaltakquise.

Täglich stehen Vertriebsmitarbeiter (meist SDRs) vor der gewaltigen Aufgabe, Kaltakquise in Warmakquise zu verwandeln.

Vertriebsmitarbeiter versuchen, die Konversionsrate zu erhöhen, indem sie ihre Kaltakquise verbessern. Wenn Sie noch keine Skripte für Kaltakquise ausprobiert haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür.

Richtlinien für Kaltakquise ermöglichen es sowohl Vertriebsleitern als auch SDRs, ihre Vertriebsprozesse anzupassen. Skripte für Kaltakquise helfen, Gespräche auf dem Weg zu einem erfolgreichen Warm Call zu halten - und darüber hinaus.

Werfen wir einen Blick darauf, was in den Richtlinien für Kaltakquise enthalten sein sollte, welche Vorschriften zu beachten sind und wie man ein Skript für Kaltakquise erstellt.

Was sind die Regeln für Kaltakquise?

Die Richtlinien für die Kaltakquise können je nach Unternehmen und Abteilung variieren, aber jede Organisation muss die SEC-Vorschriften befolgen.

Obwohl B2C-Unternehmen fast die gesamte Aufmerksamkeit für unerwünschte Kaltakquise erhalten, gelten für B2B-Unternehmen die folgenden Vorschriften der SEC:

Tageszeiten

Als Vertriebsmitarbeiter können Sie zu jeder Tageszeit (vorzugsweise während der Geschäftszeiten) Kaltakquise am Firmentelefon betreiben.

Für private Telefone (und persönliche Mobiltelefone) gelten andere Regeln: Vertriebsmitarbeiter müssen zwischen 8 und 21 Uhr anrufen. Es sei denn, der Empfänger ist bereits ein Kunde (kein Interessent) oder Sie haben seine Erlaubnis, außerhalb dieser Zeiten anzurufen.

Grund des Anrufs

Seien Sie offen und transparent mit Ihren potenziellen Kunden. Sagen Sie ihnen, wer Sie sind und warum Sie anrufen - nennen Sie Ihren Namen, Ihr Unternehmen, Ihren Standort, Ihre Telefonnummer und den Grund für Ihren Anruf (wahrheitsgemäß).

Und seien Sie darauf vorbereitet, die schwierige Frage zu beantworten: "Woher haben Sie meine Kontaktinformationen?

Erzählen Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs aufschlussreiche (nicht irreführende) Details über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

"Nicht anrufen"-Liste

Ihr Unternehmen muss seine eigene Version einer "Do-Not-Call-Liste" haben, und wenn die Person, die Sie anrufen, darum bittet, auf dieser Liste zu stehen, müssen Sie sich daran halten. Es gibt auch eine nationale "Do Not Call"-Liste, die von der FTC verwaltet wird.

Erstellung eines Skripts für Kaltakquise

Bei der Erstellung eines Leitfadens für Kaltakquise müssen Sie sich zu gleichen Teilen an die gesetzlichen Vorschriften halten, die Werte Ihres Unternehmens wahren und Ihre Persönlichkeit einbringen.

Selbst wenn der Angerufene Ihr Unternehmen nicht kennt, sollte er ein Gefühl für die Werte des Unternehmens bekommen. Fügen Sie unternehmensspezifische Formulierungen in Ihre Strategien und Skripte für Kaltakquise ein.

Aber stürzen Sie sich nicht in den Verkauf - nehmen Sie sich zu Beginn eines Gesprächs Zeit, um den Gesprächspartner kennen zu lernen (und nutzen Sie vielleicht einen Knüller!).

Und nachdem Sie eine ganze Reihe von Kaltakquisegesprächen geführt haben, sollten Sie das Feedback von bereits angerufenen (und willigen) Interessenten einholen und diese an die Gesprächsrichtlinien anpassen.

Skriptvorlage für Kaltakquise

Hallo, hier ist [Name] von [Unternehmen]!

[Worum geht es hier?]

1. Ich möchte Ihnen zu Ihrer jüngsten [Auszeichnung, Leistung oder Beförderung] gratulieren.
2. Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen [eine Übernahme, eine Produkteinführung, eine Finanzierungsrunde usw.] durchführt.

[Plaudern Sie so lange, wie es Ihnen angenehm ist, dann positionieren Sie sich:]

1. Deshalb arbeite ich an einer Initiative für [Branche der Führungskraft], um deren [branchenspezifisches Ziel] zu verbessern. Wie lautet Ihr [Ziel]?
2. Ich arbeite mit Kunden in [Branche des Hauptdarstellers] zusammen, um ihre [branchenspezifische Herausforderung] zu lösen. Ist das etwas, womit Sie sich auch beschäftigen?

[Lead antwortet mit Zielen und Herausforderungen]

Erzählen Sie mir mehr darüber, wie sich das auf Ihren Arbeitsalltag auswirkt.

[Blei geht auf ihre Tätigkeiten ein]

Was ich also höre, ist [rezitieren Sie ihre Antworten (nicht wortwörtlich)]

[Lead antwortet]

Lassen Sie uns weiter darüber sprechen, wie wir das lösen können. Wie wäre es mit einem Treffen nächste Woche um 11 Uhr? [oder beliebige Zeit]

Im Jahr 2007 brauchte man 3-4 Versuche, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Jetzt sind es 8 Versuche. Die Ausarbeitung eines Skripts und die Entwicklung einer Strategie für Kaltakquise können dazu beitragen, die Anzahl dieser Versuche zu reduzieren.

Häufig gestellte Fragen

Eine Zusammenstellung häufig gestellter Fragen zur Kaltakquise.

Ist B2B-Kaltakquise legal?

Kaltakquise ist eine absolut legale Geschäftsentwicklungspraxis, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht reguliert ist. Laut der US-Börsenaufsichtsbehörde Securities and Exchange Commission (SEC) schützt das Gesetz Sie, indem es von Cold Callern verlangt, verschiedene Regeln zu befolgen:

Kaltakquisiteure dürfen Sie nur zwischen 8 und 21 Uhr zu Hause anrufen, können Sie aber jederzeit am Arbeitsplatz anrufen.

Kaltakquisiteure müssen sagen, wer anruft und was der Zweck des Anrufs ist.

Kaltakquisiteure müssen Sie auf Wunsch auf eine "Nicht anrufen"-Liste setzen.

Kaltakquisiteure müssen eine schriftliche Genehmigung einholen, bevor sie Geld direkt von Ihrem Bankkonto abheben.

Darf man Mobiltelefone kalt anrufen?

Heute ist es legal, auf Mobiltelefonen anzurufen, aber es gelten ähnliche Regeln und Vorschriften für Cold Caller, wenn es um die Anwahl von Handynummern geht. Kaltakquise, egal ob bei Festnetz- oder Mobiltelefonen, wird von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission geregelt. Die Bundesgesetze dieser Organisationen verbieten Anrufe an Mobiltelefone mit automatischen Wählgeräten oder voraufgezeichneten Nachrichten. Unternehmen dürfen jedoch Mobiltelefonnummern anrufen, wenn der Empfänger schriftlich sein Einverständnis gegeben hat.

Fazit

Letztendlich geht es bei Ihren Anrufen darum, einen Mehrwert zu schaffen und anzubieten. Selbst wenn Sie ein erfolgreiches Skript für Kaltakquise haben, ist die Arbeit damit noch nicht zu Ende.

Warm Calls markieren den Beginn des Verkaufszyklus, der eine umfassende Personalisierung und Kommunikation erfordert.

Jeder Kaltakquiseanruf ist eine Lernerfahrung, bei der es darum geht, den Wert, den Ihr Unternehmen bietet, aufzunehmen und weiterzugeben.

Gesponserter Artikel. Die Expertenbeiträge sind unabhängig von der Appvizer-Redaktion. Jeder Kommentar und/oder Standpunkt ist persönlich.