Intelligenz im Vertrieb: Was Sie bei der Akquise zu erwarten haben

Unternehmensleiter wissen, dass Daten das entscheidende Herzstück für Wachstum und Expansionsind . Sie sind die Grundlage für Tausende von nachgelagerten Prozessen und Millionen von Aktionen.

Aber es gibt Daten, und dann gibt es Daten.

Es ist nicht schwer, Daten zu finden: Name und Telefonnummer des Unternehmens, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz, vielleicht Durchwahlnummern und E-Mail-Adressen, Berufsbezeichnungen. Aber lange, komplizierte Verkaufszyklen brauchen mehr als nur Namen und Zahlen.

Was ist Vertriebsintelligenz?

Sales Intelligence ist der Einsatz von Datenerfassung und Software zur Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern bei der Lead-Generierung, der Erstellung eines idealen Kundenprofils, dem Datenqualitätsmanagement und vielem mehr.

Marketing- und Sales-Intelligence-Daten sind dynamisch, d. h. sie werden häufig und kontinuierlich aktualisiert. Sie enthalten Kontextinformationen wie Entscheidungsträger, organisatorische Berichtsstruktur, Finanzen, Budgets, Wachstum im Jahresvergleich, Unternehmensinitiativen, Personalwechsel, installierte Technologien (der "Tech-Stack") und Vorhersagefunktionen - und das alles nahezu in Echtzeit.

Wappnen Sie sich mit Intent Data-Warnungen, die Ihnen signalisieren, wann Ihr Interessent bereit ist zu kaufen.

Auch das sind Daten. Aber die B2B-Intelligenz wird von Tag zu Tag intelligenter (d. h. maschinelles Lernen, prädiktive Intelligenz und andere Dimensionen) - zusätzlich zum einfachen Wachstum der Datenbank. Viele Marketing-, Vertriebs- und Rekrutierungsfachleute wissen nicht, wie sehr sich die Daten in den letzten Jahren verändert haben!

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie sich Daten entwickelt haben, um bestimmte Geschäftsfunktionen zu unterstützen und den Umsatz in vier Hauptbereichen zu steigern.

Wann, wo und wer Ihr Interessent kaufen möchte

Wenn Sie einmal das "Wer" identifiziert haben und über gute Daten verfügen, istder Rest des Prozesses kein Problem mehr: Wer ist dieser Kunde, und was muss er von mir, dem Anbieter, erfahren? Welches ist das beste Format für diese Nachricht? Wann sollte ich ihn ansprechen?

Überspringen Sie die mühsame Recherche und das Rätselraten:

• Sie wissen, was sie auf dem Radar haben:
  • Ein Problem, das eine Lösung braucht

• Sie wissen, wen Sie anrufen müssen:
  • Der Entscheidungsträger und die damit verbundenen Einflussnehmer

• Sie wissen, wie Sie sie erreichen können:
  • Ihre Durchwahl oder E-Mail-Adresse

• Sie wissen, was Sie sagen müssen:
  • Den Schmerzpunkt oder das Problem des Kunden ansprechen

Wenn Ihr potenzieller Kunde von etwas mehr Pflegeprofitieren könnte , kann das Marketing Nachrichten oder Unterlagen senden, die auf die Herausforderungen des Kunden zugeschnitten und für ihn relevant sind.

Wenn der Vertrieb dann die Zügel in die Hand nimmt, wird dieser kalte Anruf plötzlich viel wärmer.

Vertriebsintelligenz für die Lead-Generierung

Die Akquise neuer Kunden und das Wachstum des Unternehmens gehen Hand in Hand. In vielen Unternehmen und Organisationen gibt es ganze Teams, die sich mit der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeitenbeschäftigen .

Es gibt zwar viele verschiedene Arten der Lead-Generierung - Content Marketing, Werbung, SEO, E-Mail-Kampagnen, Kaltakquise, Listenkauf, Veranstaltungen und die Teilnahme an Messen, um nur einige zu nennen -, aber ein Vertriebs- und Marketing-Intelligence-Tool eignet sich hervorragend, um schnell neue, hochwertige Leads zu entdecken und Ihre anderen Lead-Generierungsbemühungen zu verbessern .

Dies ist sehr nützlich, wenn Sie das ganze Jahr übereine Pipeline von Leadsaufrechterhalten wollen ! Vertriebsinformationen sind für eine konsistente Lead-Pipeline von entscheidender Bedeutung.

Verwandeln Sie Veranstaltungen in eine Lead-Gen-Chance

Ein Unternehmen kann sich nicht allein auf eingehende Leads verlassen, um zu wachsen und zu gedeihen. Der Vertrieb muss telefonieren, an Veranstaltungen teilnehmen und Leads auch auf dem "Outbound"-Weg finden.

Auf Messen und Veranstaltungen sammeln manche Vertriebsmitarbeiter so viele Kontaktinformationen wie möglich. Je mehr Namen, Titel und Unternehmen sie erfasst haben, desto besser.

Mehr Informationen sind nicht unbedingt etwas Schlechtes (es sei denn, sie sind es), aber es ist nicht wirklich möglich, die Stärke eines Leads zu bestimmen oder festzustellen, ob es sich lohnt, den Account weiterzuverfolgen und zu gewinnen, ohne eine Art von Informationstool.

Absichtsdaten: Ein Must-Have für Competitive Intelligence

Es ist wichtig, den Technologie-Stack von Interessenten und Wettbewerbern zu verstehen - aber es sind die Absichtsdaten, die eine rechtzeitige Kontaktaufnahme ermöglichen.

Wenn Vertriebs- und Marketing-Intelligenz eine Maslow'sche Bedürfnishierarchie darstellt, dann stehen Absichtsdaten ganz oben auf der Liste:

1. Passende Daten sind die primäre, grundlegende Anforderung: Der richtige Ansprechpartner im richtigen Unternehmen.
2. Opportunitätsdaten bedeuten günstige Bedingungen, wie z. B. ein Finanzierungsereignis oder ein neuer CXO.
3. Intent-Daten sind zeitnahe Informationen über die Absichten eines potenziellen Kunden, z. B. eine Flut von Websuchen oder mehrere Downloads von Inhalten zu einem bestimmten Thema.

Intent- und Opportunity-Daten sind Markenzeichen der Vertriebsintelligenz und gehören nicht zu einem Standard-Rohdatenangebot. Intent-Daten sind eine Interpretation der angedeuteten Schmerzpunkte und bieten einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz: Timing.

Competitive Intelligence zum richtigen Zeitpunkt

In der Immobilienbranche lautet das Mantra: Standort, Standort, Standort.

Im Vertrieb ist es das Timing.

Vertriebs- und Marketingfachleute wissen das nur zu gut. Die perfekte Lösung und der Zugang zum perfekten Interessenten bedeuten nichts, wenn nicht auch das Timing perfekt ist.

Wir wissen vielleicht nicht genau, was einen einzelnen potenziellen Kunden nachts wach hält.

Aber wenn wir wissen, dass der Leiter der IT-Infrastruktur ihres Unternehmens vor kurzem das Unternehmen verlassen hat, dass sie es abgelehnt hat, den Vertrag mit ihrem derzeitigen Cloud-Storage-Anbieter zu verlängern, dass die Suchanfrage Nr. 1 in ihrem Unternehmen nach "Informationssicherheit" lautet ... Nun, wir können eine fundierte Vermutung anstellen!

Intent-Daten können Sie auch warnen, wenn ein Vertrag mit einem Wettbewerber ausläuft. Intent-Daten beinhalten oft ein gewisses Maß an maschinellem Lernen und/oder künstlicher Intelligenz, die eine Analyse historischer oder anderer Daten beinhalten kann, um Kontext und genauere Vorhersagen zu liefern.

Diese Informationen sind Gold wert. Finanzielle Zeitpläne sind ein Schlüsselfaktor für den Abschluss von Geschäften.

Vertriebsintelligenz ist einfach eine Fülle von genauen, kuratierten Daten, die sich gut mit anderen Systemen integrieren lassen. Sie helfen B2B-Vertriebs-, Marketing- und Recruiting-Fachleuten, einen fundierten, gut getimten Ansatz zur Lösung eines echten Käuferproblems zu finden.

Letzten Endes ist Vertriebsintelligenz einfach menschliche Intelligenz.

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