Die 7 grundlegenden Schritte eines B2B-Verkaufszyklus
Der Begriff B2B-Verkaufszyklus wird im Allgemeinen verwendet, um alle Phasen eines mehr oder weniger komplexen Verkaufs in einem B2B-Kontext zu bezeichnen.
In komplexen Verkaufsbereichen kann sich ein Verkaufszyklus manchmal über Monate hinziehen. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Begriff und die einzelnen Schritte des Prozesses genau zu verstehen.
Ein und derselbe Verkaufszyklus kann viele Akteure mit unterschiedlichen Funktionen auf der Seite des Verkäufers wie auch auf der Seite des Käufers mobilisieren (Verordner, Benutzer, Entscheidungsträger, Käufer, ...). Darüber hinaus erfordert ein B2B-Verkaufszyklus die Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsteam.
Sind Sie neugierig, wie Sie Ihren potenziellen Kunden beruhigen können? Möchten Sie wissen, wie Sie einen Verkauf abschließen können? Dann sind Sie hier genau richtig! Appvizer nimmt Sie mit auf eine Reise durch die turbulente See der B2B-Verkaufszyklen!
Was ist ein B2B-Verkaufszyklus?
Definition
Um zu verstehen, was ein B2B-Verkaufszyklus ist, müssen wir zunächst verstehen, was ein Verkaufszyklus ist.
Der Verkaufszyklus ist definiert als die Gesamtheit der Schritte, die zu befolgen sind, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Er erfordert eine präzise Strategie und eine Methodik, die es Ihnen ermöglicht,:
- Ihre Verkaufsaktionen so gut wie möglich zu planen und zu steuern,
- Ihre Leistung zu bewerten (z. B. können Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus von einem Monat zum nächsten analysieren oder sie mit der von Konkurrenzunternehmen vergleichen),
- mögliche Schwachstellen erkennen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen.
Es ist daher wichtig, dass sich jedes Unternehmen die Zeit nimmt, seinen eigenen Verkaufszyklus zu erstellen, ihn zu "kartieren", um die beste Vorgehensweise zu bestimmen, mit der das Endziel erreicht werden kann: der Abschluss eines Kaufvertrags!
Es braucht Zeit, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen. Während ein einfacher Verkauf ein Vertrag zwischen zwei Personen ist, deren Wege sich nicht mehr kreuzen werden, erfordert ein komplexer B2B-Verkaufstrichter eine echte Zusammenarbeit zwischen den beiden Parteien.
Wie lang ist ein B2B-Verkaufszyklus?
Die Länge des B2B-Verkaufszyklus ist proportional zur Bedeutung des Kaufs für den potenziellen Kunden.
Normalerweise besteht ein B2B-Verkaufszyklus aus 7 grundlegenden Schritten.
Schritt 1: Verkaufsprospektion und Lead-Generierung
Dieser erste Schritt des Verkaufsprozesses besteht in der Suche nach potenziellen Kunden. Dies bedeutet, dass Sie Personen, Unternehmen oder Organisationen identifizieren, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten, indem Sie verschiedene Kanäle nutzen, wie z. B:
- Marketing, insbesondere Inbound-Marketing,
- berufliche soziale Netzwerke wie LinkedIn,
- persönliche Treffen bei Fachveranstaltungen,
- Tür-zu-Tür-Prospektion oder Feldforschung usw.
Sobald die Leads identifiziert sind, ist es an der Zeit, den ersten Kontakt herzustellen:
- per Telefonanruf,
- per E-Mail,
- in professionellen sozialen Netzwerken, usw.
Schritt 2: Erkundung
Von Anfang an sammelt die Vertriebsabteilung die Informationen, die notwendig sind, um das Profil des potenziellen Kunden oder des Unternehmens zu verstehen. Dies ist die Grundlage für das Kundenportfolio.
Dadurch wird sichergestellt, dass der Interessent oder das Unternehmen Ihrer Buyer Persona entspricht. Es ist zum Beispiel nicht nötig, mit einem Unternehmen zu verhandeln, das nicht über das Budget verfügt, um Ihre Lösung zu kaufen! Sie sollten Kunden ansprechen, die für Ihr Angebot relevant sind!
Denken Sie daran, dass die Kosten für die Kundenakquise nicht billig sind, also stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Profile finden!
Schritt 3: Qualifizierung
Ein effektiver Verkaufsansatz muss sich an den Bedürfnissen des potenziellen Kunden orientieren und nicht an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung.
Um diese Bedürfnisse zu ermitteln, tauscht sich das Verkaufspersonal mit dem potenziellen Kunden aus und verwendet dabei offene Fragen, um die zu lösenden Probleme zu ermitteln:
- Haben Sie Probleme mit Ihrem derzeitigen Anbieter?
- Was sind Ihre kurz- und langfristigen Ziele?
- Was würden Sie jetzt gerne ändern, um diese Ziele zu erreichen?
Schritt 4: Anpreisen
In diesem vierten Schritt präsentieren Sie dem potenziellen Kunden ein Verkaufsargument, das auf den zuvor ermittelten Bedürfnissen basiert: "Wir wissen, dass Sie ein bestimmtes Problem haben. Unser Angebot kann dann auf diese und jene Weise reagieren".
Dank dieses kundenorientierten Ansatzes personalisieren Sie die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, um Ihre Rede wirkungsvoller zu gestalten und das Interesse Ihres Gesprächspartners zu wecken.
Tipps: Schauen Sie sich unseren Leitfaden zur Lead Conversion an, um eine Idee für Ihren Pitch zu bekommen!
Schritt 5: Umgang mit Einwänden
Es besteht die Möglichkeit, dass Ihr Interessent Einwände erhebt (der Preis Ihrer Lösung, mangelndes Interesse am Mehrwert, Widerstand gegen Veränderungen usw.).
Es liegt an Ihnen, auf diese Einwände mit einem positiven Ansatz zu reagieren, der auf dem Eingehen auf die Bedürfnisse und Motivationsquellen des Interessenten beruht. Wenn Ihr Gesprächspartner zum Beispiel wegen des hohen Preises Ihres Produkts besorgt ist, erinnern Sie ihn an die hervorragende Rendite, die er durch die Verwendung des Produkts erzielen wird.
💡 Wahrscheinlich werden Sie auch immer wieder auf Einwände stoßen. Es lohnt sich, diese aufzugreifen und sie mit den anderen Vertriebsmitarbeitern zu teilen, damit Sie gemeinsam ein Verkaufsargument entwickeln können, um ihnen zu begegnen.
Schritt 6: Abschluss
Dieser letzte Schritt markiert den Abschluss des Verkaufs, d. h. die Unterzeichnung eines Vertrags, die Zahlung einer Rechnung usw.
In dieser Phase müssen alle vom Kunden geäußerten Einwände angesprochen und die nächsten Schritte im Prozess geklärt werden.
Schritt 7: Nachfassen
Die Nachbetreuung Ihres neuen Kunden und die Durchführung von Treueaktionen (insbesondere Marketingaktionen) ist ein ausgezeichneter Rentabilitätshebel für Ihr Unternehmen.
Sie behalten den Kunden nicht nur in Ihrem Kundenportfolio, sondern haben auch eine gute Chance, dass er Sie an sein Netzwerk weiterempfiehlt! Dies ist der Hauptzweck der Mundpropaganda!
Sie sollten Ihre Kunden so gut wie möglich für zukünftige potenzielle Geschäfte zufriedenstellen!
5 Tipps für die Beherrschung Ihres B2B-Verkaufszyklus
Tipp Nr. 1: Identifizieren Sie Ihren eigenen Verkaufszyklus
Jedes Unternehmen hat seine eigenen Besonderheiten. Daher können sich die Struktur des Verkaufszyklus und seine Dauer von einem Unternehmen zum anderen unterscheiden.
Es liegt an Ihnen, Ihre eigenen Prozesse zu ermitteln, um die Leistung zu steigern und neue Mitarbeiter leichter zu integrieren.
💡 Konzentrieren Sie sich auf:
- Das Feedback Ihrer Teams. Wie sind sie strukturiert? Welche Mittel (Kanäle, Tools, Pitch, etc.) werden eingesetzt?
- Ihre Ergebnisse in Bezug auf die Lead-Generierung, die Anzahl der Abschlüsse, die Dauer des Verkaufszyklus usw.
Tipp Nr. 2: Definieren Sie klare Ziele
Wenn das Ziel eines B2B-Verkaufszyklus letztlich darin besteht, die Verkaufsleistung zu verbessern, ist es einfacher, Ihre Maßnahmen zu optimieren, wenn Sie klare und vordefinierte Ziele anstreben (Reduzierung der Lead-Bearbeitungszeit, Verkürzung des gesamten Verkaufszyklus usw.).
Tipp #3: Strukturieren Sie Ihre Vertriebsteams
Heutzutage werden die Vertriebsabteilungen immer komplexer und spezialisieren sich immer mehr. Es ist nicht ungewöhnlich, dass innerhalb derselben Abteilung
- Pre-Sales-Ingenieure, die für den Vorverkauf zuständig sind, einschließlich strategischer und wettbewerbsbezogener Informationen,
- ein Team, das für die telefonische Akquise zuständig ist,
- ein weiteres Team, das für die Qualifizierungs- und Abschlussphase zuständig ist,
- Kundenbetreuer(Customer Success Manager), die sich um die Kundenbeziehungen und die Kundenbindung nach dem Verkauf kümmern.
Tipp Nr. 4: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Interessenten
Wenn Sie das Profil Ihrer potenziellen Kunden, ihre Bedürfnisse und ihre Position im Kaufprozess kennen, sind Sie in der Lage, den besten Weg zu finden, sie anzusprechen.
Gleichzeitig sollten Sie vermeiden, dass sich Ihre Reden und Verkaufspräsentationen auf Ihr Unternehmen selbst konzentrieren. Der Kunde muss im Mittelpunkt Ihres Interesses stehen, und Ihre Aufgabe ist es, ihn zu begleiten und ihm bei der Lösung seiner Probleme zu helfen.
💡 Warum stützen Sie sich nicht auf Buyer Personas, um das Profil und die typischen Interessen Ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln?
Es ist auch möglich, Informationen über Personas zu kaufen, so dass Sie gezielt die Interessenten ansprechen können, die sich für Ihre Dienstleistung interessieren. ZoomInfo ist eine leistungsstarke Prospecting-Lösung, die es Ihnen ermöglicht, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, indem Sie ihren Hintergrund kennen und wissen, wonach sie suchen. Auf dieser Grundlage können Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen und sie in Leads umwandeln.
Tipp Nr. 5: Verwenden Sie die richtige Software
Mit der richtigen Software für das Vertriebsmanagement, z. B. einem CRM-Tool (Customer Relationship Management), können Ihre Vertriebsteams Zeit bei der Verwaltungsarbeit sparen. So können sie sich auf die eigentliche Kundenbeziehung konzentrieren, die mehr Wert schafft.
Darüber hinaus automatisiert eine CRM-Software die Verwaltung und erleichtert die Analyse von Interessenten- und Kundendatenbanken, um:
- sich dank der Scoring-Funktionen auf die heißesten Leads zu konzentrieren,
- die kommerziellen Schritte zu identifizieren, die Sie unternehmen müssen, um Ihre Kunden zu halten,
- die konkreten Auswirkungen Ihrer Aktionen auf das Kaufverhalten zu visualisieren.
Sind Sie bereit für Ihre B2B-Verkaufszyklen?
Dank unserer Tipps sollten Sie jetzt bereit sein, Ihre B2B-Verkaufszyklen perfekt vorzubereiten und zu bewältigen.
Haben Sie noch weitere Tipps für uns? Lassen Sie es uns im Kommentarbereich unten wissen!
Artikel übersetzt aus dem Englischen