Methoden zur Absatzprognose: Der ultimative Leitfaden
Wie bei jedem Budgetierungsprozess ist es notwendig, den künftigen Absatz von Produkten und Dienstleistungen auf dem eigenen Markt abzuschätzen. Methoden der Absatzprognose helfen Ihrem Unternehmen, potenzielle Probleme vorauszusehen. Je früher Sie auf Probleme vorbereitet sind, desto besser können Sie reagieren.
Es ist ein echter Unterschied, ob man ein Problem bemerkt, wenn es gerade erst aufgetreten ist, oder ob man erst nach einiger Zeit reagiert. Mithilfe von Absatzprognosen können Sie erkennen, was möglich ist und was nicht.
Weniger als die Hälfte der Verkaufsprognosen führen zu einem Verkaufsgewinn (Quelle). Das zeigt, wie wichtig es ist, so präzise und realistisch wie möglich zu sein. In der Tat gibt es keine perfekte Absatzprognose. Das Ziel ist jedoch, so nah wie möglich an der Realität zu sein.
Möchten Sie Ihre Umsätze verbessern und Ihre Verluste verringern? In diesem Artikel finden Sie einen vollständigen Leitfaden zu den verschiedenen Methoden der Absatzprognose!
Was ist eine Absatzprognose und warum ist sie wichtig?
Definition
Die Methoden der Absatzprognose sind Methoden zur Schätzung des künftigen Absatzes auf der Grundlage von Vergangenheitsdaten und Vergleichsstudien für einen bestimmten Wirtschaftszweig.
Die Absatzprognose ermöglicht es den Unternehmen, die für die Ausarbeitung künftiger Pläne und Strategien erforderlichen Daten zu gewinnen.
Einer der Vorteile der Absatzprognose besteht darin, dass sie es Ihrem Unternehmen ermöglicht, künftige Einnahmen über bestimmte Zeiträume zu prognostizieren, um die Ressourcen besser zuzuordnen. So kann Ihr Unternehmen auf der Grundlage dieser Daten Projekte und Pläne entwickeln und letztlich zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.
Seine Bedeutung
Die Absatzprognose beeinflusst viele der Entscheidungen, die Ihr Unternehmen treffen muss, auf verschiedene Weise, u. a. durch die Bereitstellung von Daten, die diese Entscheidungen unterstützen.
Die Verkaufsziele stehen ganz oben auf der Liste der wichtigsten Überlegungen. Es gibt eine Mindestanzahl von Verkäufen, die jeder Verkäufer oder jedes Verkaufsteam anstreben sollte, um zu den Projekten und vor allem zu den Zielen des Unternehmens beizutragen.
Die Absatzprognose ermöglicht es einem Unternehmen also, seine Ziele genau festzulegen. Dank präziser und realistischer Ziele arbeitet Ihr Vertriebsteam effizienter und trägt zum Erfolg Ihres Unternehmens bei.
Wie kann man Verkäufe prognostizieren? 5 Methoden der Absatzprognose
Es gibt verschiedene Techniken für die Absatzprognose. Im Folgenden finden Sie 5 Beispiele für häufig verwendete Methoden.
1. Verwendung historischer Prognosedaten
Um einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess aufrechtzuerhalten, besteht die erste mögliche Methode zur Absatzprognose darin, Ihre bereits vorhandenen Daten zu nutzen.
Historische Daten sind ein schneller und effizienter Weg, um monatliche, vierteljährliche oder jährliche Prognosen zu entwerfen. Dabei ziehen Sie die Daten des vorangegangenen Zeitraums heran und gehen von gleichen oder besseren Ergebnissen aus.
Einige Daten, die Sie im Laufe Ihrer Reise sammeln, können von wesentlicher Bedeutung und potenziell wiederverwendbar sein, daher sollten Sie nicht zögern, Informationen zu verwenden wie:
- Konkurrenten, mit denen Sie konkurrieren müssen, und deren Dienstleistungen
- Arten von Kunden und ihre Gewohnheiten
- Welches Budget wurde für einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung gestellt?
- usw.
Die Verwendung Ihrer eigenen Daten oder der Kauf von Daten von Dritten kann ein effektiver Weg sein, um relevante Informationen zu sammeln, die Ihnen helfen.
Anhand von Umsatzdaten aus der Vergangenheit lassen sich Prognosen über die künftige Leistung Ihres Unternehmens erstellen. Historische Daten berücksichtigen jedoch nicht die Veränderungen, denen Ihr Unternehmen oder der Markt derzeit ausgesetzt ist. Ist die Nachfrage die gleiche wie vor einem Jahr? Sind Ihre Konkurrenten dieselben oder haben sie etwas an ihren Kampagnen geändert? Gibt es neue Trends?
Sie sollten historische Prognosedaten als Unterstützung und nicht als Hauptstütze verwenden.
Um zu verstehen, wie Sie gute Verkaufsgespräche vorbereiten, können Sie sich unseren Leitfaden für die Erstellung von Cross-Selling-Skripten und Beispielen für Verkaufsgespräche ansehen
2. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter
Um Ihre Vertriebspipeline zu beschleunigen, sollten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Schätzung Ihrer Umsatzprognosen anvertrauen. Sie sind an vorderster Front tätig und sollten daher die Prognosen erstellen. Mit ihrer Erfahrung im Außendienst können sie realistischer einschätzen, was möglich ist und was nicht.
Wenn Sie sie mit dieser Aufgabe betrauen und nicht die Verkaufsleiter, werden Sie mit Sicherheit eine genauere Analyse des Marktes und seiner Möglichkeiten erhalten.
Es geht darum, die Rollen strategisch so zuzuweisen, dass jeder Einzelne dort, wo er sein soll, optimal arbeiten kann.
Ihre Mitarbeiter werden immer genauer werden, wenn sie ihre eigenen Umsatzprognosen erstellen.
3. Basieren Sie Ihre Prognosen auf den Phasen der Verkaufszyklen
Bei dieser Methode wird die Position jeder Verkaufschance in der Vertriebskette berücksichtigt. Die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses steigt mit dem Fortschreiten des Prozesses.
Die Häufigkeit der Prognosen richtet sich nach der Länge des Verkaufszyklus und den Quoten des Verkaufsteams: Meistens ist sie monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Der potenzielle Wert eines jeden Geschäfts wird einfach mit der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses multipliziert.
Obwohl diese Methode sehr einfach anzuwenden ist, sind die erhaltenen Prognosen nur selten brauchbar. Das liegt vor allem daran, dass das Alter der Opportunities nicht berücksichtigt wird. Einem Geschäft, das sich seit 6 Monaten in der Pipeline befindet, wird die gleiche Abschlusswahrscheinlichkeit zugewiesen wie einer aktuellen Opportunity: Das ist ein Problem.
Diese Methode funktioniert jedoch sehr gut mit historischen Daten. Ohne sie sind Prognosen, die auf den Phasen der Verkaufszyklen basieren, nur Vermutungen. Sie sehen also, dass mehr Variablen erforderlich sind, um Prognosen zu erstellen, auf die man sich wirklich verlassen kann.
4. Basieren Sie Ihre Prognosen auf der Länge des Verkaufszyklus
Diese Prognosemethode stützt sich auf das Alter der Opportunities, um die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses zu bewerten. Zur Veranschaulichung: Einem Kunden, der sich in einem 10-monatigen Verkaufszyklus seit 5 Monaten in der Pipeline befindet, würde eine Abschlusswahrscheinlichkeit von etwa 50 % zugewiesen werden.
Diese Berechnung beruht auf objektiven Daten und nicht auf der Meinung von Vertriebsmitarbeitern. Die erhaltenen Prognosen sind im Allgemeinen objektiver.
Außerdem lassen sich mit dieser Methode unterschiedliche Verkaufszyklen abdecken. Während ein normaler Interessent sechs bis zehn Monate braucht, um einen Kauf zu tätigen, kann ein Empfehlungsverkauf innerhalb eines Monats abgewickelt werden, während ein Messe-Lead vielleicht erst später zum Kunden wird. Sie können die Transaktionen nach der durchschnittlichen Länge der einzelnen Verkaufszyklen segmentieren.
Um zuverlässige Prognosen zu erhalten, müssen Sie genau verfolgen, wo und wann jeder Lead in die Pipeline gelangt. ZoomInfo hilft Ihnen dabei, alle potenziellen Kunden von dem Moment an zu verfolgen, in dem sie in den Verkaufstrichter eintreten, dank der leistungsstarken Tools zur Verfolgung von Interessenten. Es ermöglicht Ihrem Unternehmen auch, diese zu identifizieren und mehr Leads anzusprechen, indem es Ihnen Zugang zu deren Kontaktinformationen gibt.
5. Führen Sie Umfragen zur Kundenabsicht durch
Wie jedes Unternehmen, das ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte, müssen Sie Informationen von Ihren zukünftigen Zielen, d. h. Ihren potenziellen Kunden, sammeln. Aussagekräftige Erkenntnisse lassen sich durch Umfragen zu den Kaufabsichten dieser künftigen Kunden gewinnen.
Auf diese Weise können Sie deren Pläne besser verstehen und künftige Umsätze abschätzen. Sie können das Ergebnis der Stichprobe auf Ihren gesamten Kundenstamm hochrechnen. Diese Methode wird normalerweise im Industriesektor empfohlen, ist aber auch auf alle anderen Arten von Unternehmen anwendbar.
Der Einsatz eines CRM ermöglicht es Ihrem Unternehmen, mehr über die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfahren. Es liefert Ihnen aktuelle Daten, die es Ihnen ermöglichen, mit dem nötigen Wissen zu agieren und auf die kleinsten Eventualitäten zu reagieren. Durch die Beobachtung der Konversionsrate können Sie Ihre Ressourcen effizienter einsetzen.
Absatzprognosen: das Tor zum Gewinn
Die Absatzprognose ist ein grundlegendes Instrument für die strategische Planung. Sie wird von einer Vielzahl von Akteuren genutzt, vom Vertriebsleiter bis zur Finanzabteilung. Das Ziel ist es, die richtigen Entscheidungen zu treffen, um den Gesamterfolg des Unternehmens zu sichern.
Sie ermöglicht es Ihnen, Budgets für jedes Projekt zu prognostizieren und Ihre Ziele zu erreichen. Die Umsatzprognose hängt von Ihrem Wirtschaftsmodell, der Phase, in der sich potenzielle Kunden in Ihrem Verkaufszyklus befinden, und verschiedenen anderen Faktoren ab.
Ein Unternehmen, das seine Umsatzprognosen einhält oder übertrifft, genießt einen guten Ruf. Aller guten Dinge sind drei, und je besser Sie handeln, desto mehr wird man Ihnen in Zukunft vertrauen.
Absatzprognosen ermöglichen es Ihren Vermarktern auch, Werbeaktionen zu planen, die zur Unterstützung der betrieblichen Tätigkeit und zur Überwindung von Marktturbulenzen erforderlich sind.
Denken Sie immer daran: Das Wichtigste sind nicht die Verkaufstechniken, die Sie einsetzen wollen, sondern wie realistisch Sie sein müssen, um genaue Prognosen zu erstellen.
Artikel übersetzt aus dem Englischen