Wie man den perfekten Gebietsplan erstellt

Vertriebsgebietsplan: ein weiteres kompliziertes und verschwommenes Wort. Es mag in Ihren Ohren wie ein neuer, komplizierter Begriff klingen, aber ein Gebietsplan ist in der Tat ein Schlüsselelement Ihrer Marketingstrategie.

Ganz gleich, ob Sie ein kleines oder ein großes Unternehmen sind, ein Gebietsplan ist für das Wachstum und den reibungslosen Ablauf Ihres Unternehmens unerlässlich. Ohne Vorbereitung können Sie sich nicht bei neuen Kunden präsentieren! In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie einen effektiven Vertriebsgebietsplan erstellen.

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Was ist ein Vertriebsgebietsplan?

Definition

Da die Welt immer mehr vernetzt ist, müssen Unternehmen wissen, wo und wann sie handeln müssen. Ohne eine angemessene Gebietsplanung können Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht effizient arbeiten und nicht bestimmen, worauf sie ihre Aufmerksamkeit richten müssen.

Die Vertriebsgebietsplanung ist ein strategischer Prozess. Es handelt sich um die Organisation Ihrer Vertriebsteams, um die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen. Historisch gesehen ging es bei der Gebietsplanung immer um geografische Gebiete, aber heutzutage verwenden wir Gebietspläne auch, um Ziele zu erreichen:

• Bestimmte Branchen
• Verkaufspotenzial
• Bestimmte Kundentypen (spezifische Kundensegmente)

Um effizient arbeiten zu können, ist eine solide Gebietsplanung unerlässlich. Es ist leicht zu verstehen, dass man besser und schneller arbeitet, wenn man sein Ziel kennt. Ihr Verkaufsteam sollte nicht auf sich allein gestellt sein und nicht wissen, welche Richtung es einschlagen soll.

Mit einem effizienten Gebietsplan stellen Sie sicher, dass:

• Ihre Vertriebsmitarbeiter sich auf das konzentrieren, was Sie wollen
• Ihre Vertriebsmitarbeiter je nach ihren Fähigkeiten und ihrem Hintergrund den richtigen Kunden, geografischen Gebieten oder Segmenten zugewiesen werden
• Sie Ihr Kundenbeziehungsmanagement verbessern, indem Sie Ihren Kunden angepasste Dienstleistungen oder Produkte anbieten.

Die Vorteile des Gebietsplans

Effizientes Zeitmanagement

Eine solide Gebietsplanung ermöglicht es Ihnen, Ihre Arbeitsbelastung perfekt auszubalancieren. Wenn Sie Aufgaben richtig zuweisen, wenn Teams an Projekten arbeiten müssen, garantieren Sie, dass Ihr Unternehmen seine Zeit optimal nutzt. Darüber hinaus verteilen Sie die Arbeitslast gleichmäßig auf alle Ihre Teams.

Verbessern Sie Ihren Absatz

Wenn Sie sich für ein bestimmtes geografisches Gebiet oder bestimmte Branchen entscheiden, verbessern Sie die Qualität Ihrer Dienstleistungen. Sie optimieren Ihre Verkaufsstrategie entsprechend Ihren Kenntnissen über den Sektor. Je besser Sie organisiert sind, desto schneller können Sie auf dem Markt reagieren.

Verbesserung des Kundendienstes

Indem Sie sich genau auf ein bestimmtes Kundenprofil konzentrieren, verbessern Sie Ihren Kundenservice. Dies geht einher mit einem besseren Zeitmanagement: Je besser Sie organisiert sind, desto besser können Sie die Zeit, die Sie für Ihre Kunden aufwenden, einteilen. Mit einer guten Organisation sind Sie in der Lage, mehr von Ihren Kunden zu lernen und sich auf sie einzustellen.

Indem Sie sich auf eine bestimmte Art von Kunden konzentrieren, werden Sie zu einem Experten auf diesem Gebiet und sind daher eher in der Lage, angepasste Antworten und Lösungen vorzuschlagen.

6 Schritte zur Erstellung eines starken Gebietsplans

Die Erstellung eines Gebietsplans kann beängstigend sein. Man weiß nicht so recht, wo man anfangen soll, wie lange es dauern kann und was man einbeziehen sollte oder nicht. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen und geben Ihnen Tipps, die Sie Schritt für Schritt befolgen können!

Ziele setzen

Das allererste, was Sie tun müssen, ist zweifelsohne, eine Liste von Verkaufszielen aufzustellen, die Sie erreichen wollen. Es ist wichtig, zunächst die Richtung festzulegen, die Ihr Unternehmen einschlagen soll, damit die verschiedenen Mitarbeiter über Ihre Ziele informiert sind.

Außerdem müssen Sie diesen Schritt jedes Mal wiederholen, wenn Sie Ihre Ziele erreicht haben oder wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie dies tun müssen. Manchmal kann es nicht schaden, zu den Wurzeln Ihrer Verkaufspläne zurückzukehren, um einen Schritt zurückzutreten und Ihre Ziele neu zu bewerten.

Sie sollten sich ein paar Fragen stellen, wie zum Beispiel:

• Was sind meine Ziele?
• Wo möchte ich mit meinem Unternehmen tätig werden?
• Sind die Produkte, die ich derzeit anbiete, für das geeignet, was ich anstrebe?

Analysieren Sie Ihr Umfeld

Wenn Sie Ihre Selbstbeobachtung abgeschlossen haben, müssen Sie sich über die Kunden und Interessenten informieren, denen Sie Ihre Produkte verkaufen wollen. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Menschen, die Sie ansprechen wollen, zu verstehen und zu identifizieren, damit Sie Ihre Arbeitsweise anpassen und verändern können.

Sie sollten sich darauf konzentrieren, herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten diese Kunden haben, was sie normalerweise kaufen oder warum sie bestimmte Produkte kaufen und andere nicht. Dieser Schritt hilft Ihnen, einen Kundenstamm für die Zukunft aufzubauen.

Anhand dieser Daten können Sie feststellen, welche Ihrer Interessenten oder Kunden für Ihr Unternehmen am profitabelsten sein könnten. Außerdem gibt es verschiedene Tools, die Ihnen bei diesem Prozess helfen.

ZoomInfo zum Beispiel hilft Kunden, ihren nächsten besten Kunden mit aktuellen Unternehmensdaten zu entdecken und zu verstehen. ZoomInfo verwendet mehr als 300 Unternehmensattribute, um eine maßgeschneiderte Liste von hochwertigen Unternehmen zu erstellen.

SWOT-Analyse

Wenn Sie sich selbst und Ihr Umfeld besser verstehen wollen, ist es naheliegend, eine SWOT-Analyse (Strengths/Weaknesses/Opportunities/Threats) durchzuführen. Eine SWOT-Analyse ermöglicht es Ihnen, nicht nur sich selbst, sondern auch Ihr Umfeld besser zu verstehen.

• Was sind Ihre derzeitigen Stärken?
• Was sind Ihre Schwächen, was sollten Sie tun, um sie zu minimieren?
• Welche Chancen bieten sich Ihrem Unternehmen? Werden Sie in der Lage sein, sie zu nutzen?
• Was sind die möglichen Bedrohungen, auf die Sie vorbereitet sein sollten?

Die SWOT-Analyse liefert Ihnen echte Informationen und Kenntnisse über Ihre Situation. Sie sagt Ihnen alles, was Sie wissen müssen, um Ihren Gebietsplan zu erstellen.

Strukturieren Sie Ihren Plan und entwickeln Sie Strategien

Nun, da Sie alle erforderlichen Informationen über Ihr Umfeld, Ihre Möglichkeiten und Ihre Ziele kennen, sollten Sie Ihren Plan strukturieren.

Heutzutage ändern sich die Möglichkeiten und die Gewohnheiten der Kunden täglich, und Ihr Unternehmen muss sich anpassen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich über die Chancen und Gefahren in Ihrem Umfeld auf dem Laufenden halten. Sie sollten die SWOT-Analyse immer dann nutzen, wenn Sie spüren, dass sich der Markt verändert und Sie sich anpassen müssen.

Die SWOT-Analyse gibt Ihnen Hinweise darauf, wie Sie alle Ihre Teammitglieder am besten positionieren können. Nutzen Sie Ihre Chancen und Stärken weise! Sie sollten sich einige Fragen stellen:

• Welche Vertriebsmitarbeiter soll ich einsetzen?
• Wie will ich neue Leads generieren?
• Was braucht mein Unternehmen, um seine Ziele zu erreichen?

Leads richtig zuordnen

Sobald Sie wissen, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter am meisten leisten können, sollten Sie sie entsprechend ihren Fähigkeiten und Erfahrungen einsetzen. So sollten beispielsweise Mitarbeiter, die Erfahrung in der Sportbranche haben, diesem Bereich zugewiesen werden. Dasselbe gilt für erfahrenere Vertreter, die Sie für große und wichtige Geschäfte einsetzen sollten.

Dieser Schritt des Gebietsplans ist äußerst strategisch und wirklich wichtig. Hier zeigt sich, wie gut Sie Ihr eigenes Unternehmen und die Menschen, die mit Ihnen arbeiten, kennen. Hier geht es darum, zu entscheiden, wo Ihre Mitarbeiter am besten arbeiten werden.

Um Ihre Geschwindigkeit zu verbessern, sollten Sie auch Lösungen nutzen, die Ihnen bei der Zuweisung von Leads helfen können. Leadassign ist ein automatisiertes Lead-Management-Tool, mit dem Sie nicht mehr mit Tabellenkalkulationen arbeiten müssen.

Erfassen, verfolgen und analysieren Sie die Ergebnisse

Der letzte Schritt Ihres Gebietsplans besteht darin, Verkaufsdaten zu sammeln und Ihre Ergebnisse zu überprüfen. Wie Sie nach der Lektüre dieses Artikels verstanden haben, ist die Gebietsplanung Teil eines unaufhörlichen Prozesses der kontinuierlichen Verbesserung. Daher werden Sie immer bestrebt sein, Ihre Methoden und Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Es gibt verschiedene Maßnahmen, denen Sie besondere Aufmerksamkeit schenken sollten, wie z. B.:

• Konversionsrate: Es ist sehr wichtig zu sehen, ob Ihr Unternehmen optimal arbeitet und ob Kunden konvertiert werden oder nicht.
• Gewinne: Geben Sie mehr aus, als Sie mit Ihren Produkten einnehmen?
• Leistung: Ist Ihre Strategie effektiv?

In diesem letzten Schritt sollten Sie herausfinden, ob Ihr Umsatz gestiegen ist oder nicht, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter richtig eingesetzt werden oder ob etwas nicht so funktioniert, wie es sollte.

Um Ihre Ergebnisse zu verfolgen, ist es sehr empfehlenswert, eine CRM-Lösung (Customer Relationship Management) zu verwenden. Zoho CRM bietet eine leistungsstarke Nachverfolgung Ihrer Kunden und Einblicke in die Meinung der Kunden über Ihre Produkte und Dienstleistungen.

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Sind Sie bereit für den Erfolg?

Die Planung des Vertriebsgebiets mag wie eine gigantische Aufgabe erscheinen, die es zu bewältigen gilt. Die Vertriebspipeline ist jedoch ein wichtiger Teil Ihres Unternehmens, dem Sie besondere Aufmerksamkeit schenken sollten.

Wenn Sie Ihren Gebietsplan Schritt für Schritt umsetzen, wird die Aufgabe kleiner und einfacher.

Arbeiten Sie Hand in Hand mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und bauen Sie den Weg zum Erfolg!