Automatisiertes Marketing, ja, aber mit einer fein qualifizierten Zielgruppe
Wir bewegen uns immer mehr in Richtung Marketing-Automatisierung. Das spart natürlich Zeit, aber die Wirkung hängt ausschließlich von der Qualität der vorgelagerten Daten ab.
Automatisierung von Marketing und Targeting
Targeting vs. Massenmarketing
Als Einzelpersonen werden wir von "Werbung" bombardiert. Wir tun alles, um Spam zu vermeiden. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir nicht an den Informationen interessiert sind, die wir suchen oder an denen wir wahrscheinlich interessiert sein werden. Amazon hat das gut verstanden und sagt: "Das gefällt Ihnen. Das könnte Ihnen auch gefallen...". Der Vorschlag basiert auf einem Algorithmus, der mit unserer persönlichen Geschichte verknüpft ist. Er ist individualisiert: Das nennt man BtoC-Targeting.
Wie kann man eine ähnliche Targeting-Strategie für Geschäftsleute umsetzen? Man muss sich an ihr Profil und ihr Verhalten anpassen. Dazu gehört Folgendes:
- erstens gut informiert zu sein
- dann entwickeln Sie Fallbeispiele, um das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu machen.
Informieren Sie sich gut über Ihre Kontakte
Mit Lead-Scoring-Tools können Sie die Veränderungen bei Ihren Kontakten in Echtzeit verfolgen. Mit einer Lösung wie Sparklane wird Ihre Übersicht aktiv. Sie wählen eine bestimmte Anzahl von geschäftlichen Anhaltspunkten aus, die mit Ihren Kontakten verknüpft sind: ein Umzug, die Ernennung eines Geschäftsführers, eine Produktentwicklung, internationales Wachstum, ein Partner oder sogar Fundraising... Und die Leads-Software überwacht die Indikatoren für Sie. Wenn ein Indikator auf Grün wechselt, erhalten Sie eine Benachrichtigung (per E-Mail oder SMS). Das ist eine großartige Möglichkeit:
- Sie behalten alle Ihre Leads im Auge, auch wenn Sie mehrere verwalten
- einen kontinuierlichen 360-Grad-Überblick über jeden Lead zu haben
Die geschäftlichen Hinweise sorgen für eine höhere Reaktionsfähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter und eine bessere Kontextualisierung von Aktionen. Durch die Verknüpfung der Daten kann das Lead Scoring sogar prädiktiv werden und Ihnen ermöglichen, zukünftige Bedürfnisse und Perspektiven zu antizipieren.
Entwickeln Sie Ihre Szenarien
Im BtoB-Bereich sind die Verkaufszyklen länger. Die Akquisitionsbemühungen erstrecken sich über einen mittel- bis langfristigen Zeitraum. Die Herausforderung besteht darin, die Interessenten bis zur Reife auf der richtigen Temperatur" zu halten. Dies wird als Lead Nurturing bezeichnet. Diskrete, aber effiziente Kontaktpflege, um im richtigen Moment präsent zu sein. Dazu müssen Sie Aktionen programmieren, die sich über einen Standardkurs erstrecken. Nach dem ersten Treffen sende ich diese E-Mail. Wenn die Person antwortet, sende ich diese andere E-Mail. Sie automatisieren Ihr Marketing, indem Sie einen optimalen Konversionstunnel aufbauen.
Die Daten: Bestimmung des Rohmaterials
Auch wenn die Formel narrensicher ist, muss sie dennoch auf qualifizierten Daten beruhen. Auf welche Informationen stützen sich Ihre geschäftlichen Anhaltspunkte? Wie werden sie auf dem neuesten Stand gehalten?
Ein Werkzeug, um einen qualifizierten und aktuellen Überblick zu erhalten
Genau das bietet Sparklane for Marketing mit seinem Datalake-Tool. Basierend auf einer Big-Data-Technologie sammelt es Daten zu aktuellen Ereignissen, die über Websites wie Les Echos, Le Figaro, etc. verbreitet werden. Es stellt eine Verbindung zu deren Informationsquellen her und aktualisiert Ihre Datenbank kontinuierlich. Ihr Verkaufspersonal kann sich so auf Informationen stützen, die nicht nur aktuell, sondern vor allem qualifizierter sind als jede gekaufte Standardprospektion.
Hyper-Targeting zur Verfeinerung Ihrer Ansprache
Frische und verlässliche Daten zur Verfügung zu haben, ist eine Sache, aber um sie richtig zu nutzen, müssen Sie sie auch problemlos abfragen können. Sie müssen in der Lage sein, Ihre Datenbank nach personalisierten Anfragen zu filtern. Auf Sparklane verfeinern Sie Ihre Segmentierung mit Hilfe von zuvor ausgewählten Hyperkriterien, individuellen Wachstumsindikatoren, Vertriebskanälen oder auch der Präsenz in sozialen Medien.
Eine Marktplatzanalyse zur Platzierung Ihrer Leistung
Eine Software wie Sparklane integriert sich in Ihr CRM, um Ihre Datenbank zu vertiefen und Ihren Ansatz zu verfeinern. Die Tiefe der Marktinformationen ist zum einen mit Ihren Leads verknüpft, kann Ihnen aber auch eine breitere Branchenanalyse bieten. Das Dataviz-Tool hebt so Ihren "Korb" von Kontakten im Vergleich zur Anzahl ähnlicher bestehender Kontakte in der Branche hervor. Diese Ansicht verdeutlicht Ihre derzeitige Marktabdeckung im Verhältnis zu dem ungenutzten Potenzial.
Durch die subtile Verknüpfung von Hyper-Targeting und Marketing-Automatisierung personalisieren wir den kommerziellen Ansatz effizient. Ein verfeinertes Targeting im Vorfeld, sorgfältig überwachte Aktionen im Nachgang. Die Entfaltung folgt einem vorgeplanten individuellen Verlauf, um präzise und angemessen zu sein. Diese neue Marketingstrategie ist ein mächtiger Hebel zur Maximierung Ihrer Konversionsraten.
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