Die besten B2B-Verkaufsstrategien zur Lead-Generierung
Qualifizierte Leads zu finden, ist der Traum eines jeden Unternehmens. Wahrscheinlich sind Sie auf der Suche nach den idealen Strategien zur Generierung von B2B-Verkaufsleads, um Ihren Umsatz zu steigern. Ihre Konkurrenten sind es auch!
Es gibt zahlreiche Taktiken, die Unternehmen anwenden, um neue Leads zu finden und sie zu pflegen. Sind Sie bereit für unsere Tour durch die besten Lead-Generierungsmethoden? Lead-Generierung und Lead-Konvertierung werden nie einfacher sein!
Die Herausforderungen der Lead-Generierung für B2B-Unternehmen
B2B-Unternehmen stehen vor besonderen Herausforderungen. Der Verkauf an Fachleute und Organisationen bringt andere Herausforderungen mit sich als der direkte Verkauf an Verbraucher. Im B2B-Bereich ist der Verkaufszyklus länger. Ein Unternehmen trifft in der Regel erst dann eine Kaufentscheidung, wenn alle relevanten Entscheidungsträger ihre Zustimmung gegeben haben.
Für B2B-Verkäufer bedeutet dies, dass die Erstellung einer detaillierten Persona oder eines Kundenportfolios mit den relevanten Entscheidungsträgern in den anvisierten Unternehmen unerlässlich ist. Was ist ihre Position? Wonach suchen sie? Die Vielfalt der Unternehmen macht es im B2B-Vertrieb nicht leicht, die richtigen Personen zu erreichen .
Hier finden Sie einen Leitfaden, der Ihnen zeigt, wie Sie mehr Leads generieren und Ihren Lösungen die Aufmerksamkeit verschaffen können, die sie verdienen.
Taktiken zur Generierung qualifizierter B2B-Leads
Wie sieht es mit der Lead-Generierung im digitalen Marketing aus?
Bei Kampagnen zur Lead-Generierung können Sie zwei Ansätze verfolgen.
Outbound-Kampagnen bedeuten, dass Sie sich zuerst an Ihre potenziellen Kunden wenden. Diese Techniken zielen auf potenzielle Kunden ab, die noch nicht unbedingt von Ihrer Marke und Ihren Lösungen gehört haben. Wenn Sie die Initiative ergreifen, können Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke steigern und Ihre zukünftigen Kunden kennen lernen.
Diese Kampagnen können jedoch eine Verschwendung darstellen: Die auf diese Weise kontaktierten Interessenten benötigen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise gar nicht. Zum Glück kann diese Verschwendung durch digitale Werbung begrenzt werden.
Inbound-Kampagnen sind so konzipiert, dass sie Leads dazu bringen, zuerst zu Ihnen zu kommen. Sie zielen darauf ab, Leads zu gewinnen, sie in Interessenten und schließlich in zahlende Kunden umzuwandeln.
Dieser indirekte Ansatz ist zeit- und arbeitsaufwändiger, führt aber zu qualifizierteren Leads, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter dann einen Vertrag abschließen können. Außerdem zielt er auf potenzielle Kunden in einer früheren Phase des Verkaufstrichters ab und spielt daher eine wichtige Rolle in einer globalen Marketingstrategie.
👉 Sie werden wahrscheinlich eine Mischung aus beidem brauchen, um erfolgreich zu sein! Die Fortschritte bei der Personalisierung, die durch digitale Tools ermöglicht werden, bedeuten auch, dass sich immer mehr Techniken an der Kreuzung zwischen Outbound- und Inbound-Strategien befinden.
Methoden der Inbound-Lead-Generierung
Vermarktung von Inhalten
Content Marketing ist das Herzstück des Inbound Marketing. Es ist der erste Schritt im B2B-Verkaufstrichter: Die Reise des Kunden beginnt oft mit der Suche nach Informationen. Sie könnten sie dabei unterstützen und ihre geschäftsbezogenen Fragen beantworten.
Qualitativ hochwertige Inhalte zu produzieren ist unerlässlich: In Ihrem Fachgebiet sind Sie am besten. Content Marketing kann Sie zu einer vertrauenswürdigen Referenz in Ihrer Branche machen.
Aber die Produktion von Inhalten allein reicht nicht aus, um im Internet sichtbar zu sein. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Regeln der SEO (Search Engine Optimization) befolgen.
Seien Sie versichert, dass es mehrere Tools gibt, die Ihnen beim Aufbau einer SEO-freundlichen Website helfen.
🛠 CMS-Tools wie Wordpress sind weit verbreitet, um optimierte Blogs und Inhaltsplattformen zu erstellen. Es handelt sich dabei um einfach zu bedienende, benutzerfreundliche Lösungen für technisch nicht versierte Benutzer, um SEO-konforme Inhalte zu erstellen.
Wenn Sie es richtig anstellen, werden Ihre Erkenntnisse auf der ersten Seite erscheinen, und Sie können sicher sein, dass Sie den organischen Verkehr Ihrer Website erhöhen.
Der nächste Schritt kann jedoch eine Herausforderung sein. Es reicht nämlich nicht aus, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken. Sie müssen diese Besucher in qualifizierte Leads umwandeln , wenn Sie einen Verkauf abschließen wollen.
B2B-Leads-Datenbanken
Mehr organischer Traffic ist nicht automatisch gleichbedeutend mit mehr Leads. Es ist schwer, Kunden davon zu überzeugen, Formulare mit ihren Kontaktinformationen auszufüllen. Ihre Konversionsrate ist vielleicht noch wichtiger als die reinen Besucherzahlen. Standard-Analyse-Tools helfen Ihnen nicht viel bei der Identifizierung Ihrer potenziellen Kunden, insbesondere im B2B-Vertrieb.
Die gute Nachricht ist, dass Sie nicht darauf warten müssen, dass Besucher zu Leads werden. B2B-Leads-Datenbanken durchforsten das Internet auf der Suche nach diesen wichtigen Informationen für Sie. Sie können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, für welches Unternehmen die Besucher arbeiten, ihre Position und sogar ihre E-Mail-Adressen.
Ihr Vertriebsteam muss dann nur noch den Rest erledigen.
ZoomInfo ist eine perfekte Lösung zur Lead-Generierung, die B2B-Informationen bereitstellt, auf die sich Unternehmen verlassen können, um ideale Käufer zu identifizieren, anzusprechen und abzuschließen. Es zieht auch Absichtssignale aus einer Vielzahl von Quellen direkt in Ihre Plattform, so dass Sie die Unternehmen identifizieren und priorisieren können, die signalisieren, dass sie zum Kauf bereit sind.
Retargeting-Kampagnen
Nach dem Besuch Ihrer Website benötigen einige Kunden vielleicht einen zusätzlichen Anstoß, um sich für Ihr Angebot anzumelden.
Sie möchten vielleicht, dass ein Besucher Ihren Newsletter abonniert, nachdem er einen bestimmten Artikel gelesen hat. Wenn er kurz vor dem Abschluss eines Kaufs die Seite verlässt, könnte es sinnvoll sein, ihm eine sanfte Erinnerung zu schicken, um den Kauf abzuschließen.
Diese Ziele können mit Retargeting-Kampagnen erreicht werden. Diese werden in der Regel in Form von Display-Anzeigen auf anderen Websites geschaltet. Die meisten Online-Display-Inserenten bieten diese Art von Kampagnen an.
Ein Besucher, der kürzlich ein Produkt besucht hat, würde sich freuen, wenn er erfährt, dass es jetzt z. B. 20 % billiger ist. Mit gezielten Display-Anzeigen können Sie diesen Besucher mit relevanten Informationen auf jeder beliebigen Website erreichen. Wenn Sie die Besucher an Ihr Angebot erinnern, kann aus einem Fehlschlag ein Verkauf werden.
Social Media Marketing und Vernetzung
Die Vernetzung in der digitalen Welt ist heute genauso wichtig wie die persönliche Vernetzung. Vielleicht ist Ihnen gar nicht bewusst, welches Potenzial eine Social-Media-Website für Ihr Unternehmen haben kann.
B2B-Unternehmen können über Websites wie LinkedIn mit Fachleuten aus allen Branchen in Kontakt treten. Dieses allumfassende berufliche Netzwerk kann für alles genutzt werden, von der Talentsuche bis zur Akquise.
Sie können auch mit regelmäßigen Inhalten für Ihr Unternehmen werben, indem Sie über Ihre neuesten Erfolge berichten oder Einblicke geben. Sie könnten sogar mehr Besucher auf Ihre Website locken, z. B. mit Auszügen aus interessanten Artikeln.
Sie können diesen Kanal nutzen, um Lösungen anzubieten und sich an echten Gesprächen zu beteiligen. Zögern Sie nicht, auf Kommentare zu antworten oder hilfreiche Antworten an Fachleute zu senden. Soziale Medien sollten nicht nur dazu genutzt werden, Marketinginhalte zu verbreiten!
Die wichtigsten Social-Media-Kanäle bieten auch bezahlte Kampagnen an. Stellen Sie sicher, dass Sie relevante Personen erreichen, indem Sie die richtigen sozialen Medien für Ihr Unternehmen nutzen.
Integrieren Sie einen Live-Chat in Ihre Website
Die Einrichtung eines Live-Chats auf Ihrer Website kann eine gute Möglichkeit sein, Ihren Landing Pages eine menschliche Note zu verleihen.
Wenn jemand da ist, um zu helfen, fühlen sich die Kunden willkommen und wohl. So können Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Wenn Sie sich ihre Bedürfnisse anhören, können Sie sogar wertvolle Erkenntnisse gewinnen.
🛠 Die Erstellung eines Live-Chats oder sogar eines Chatbots ist heute einfacher denn je, da zahlreiche Akteure gebrauchsfertige Lösungen anbieten.
Machen Sie Ihre Kunden zu Markenbotschaftern
Dies ist der letzte Schritt eines effektiven Konversionstrichters. Zufriedene Kunden können das Bewusstsein für Ihren guten Service schärfen. In der Geschäftswelt kann die Mundpropaganda einen langen Weg zurücklegen.
Das ist leichter gesagt als getan, aber hier sind ein paar Ideen:
- Fordern Sie Ihre Kunden auf, Bewertungen zu hinterlassen oder Kommentare abzugeben. Dies ist entscheidend, um neue Interessenten zu gewinnen. Ihr guter Eindruck, wenn er öffentlich geäußert wird, könnte zögernde Interessenten überzeugen. Sie könnten Rabatte anbieten, um Kunden zu ermutigen, eine positive Bewertung zu hinterlassen oder über ihre Erfahrungen zu sprechen.
- Pflegen Sie Ihre Kunden auch nach dem Kauf weiter. Wenn Sie mit ihnen in Kontakt bleiben, könnten sie Sie anderen Fachleuten in ihrem Bereich empfehlen. Empfehlungen sind ein effektiver Weg, um mehr Leads zu generieren.
Techniken zur Generierung ausgehender Leads
Telefonakquise
Dies ist das beste Beispiel für eine herkömmliche Methode zur Gewinnung von Kundenkontakten nach außen. Prospektionsanrufe haben eine schlechte Presse. Sie werden als Eingriff in die Privatsphäre der Menschen angesehen. Für Vertriebsteams, die diese Technik anwenden, nehmen sie einen beträchtlichen Teil der Zeit in Anspruch.
Diese Anrufe können automatisiert werden, aber offen gesagt, niemand mag es, von einem Roboter angerufen zu werden. Kaltakquise könnte für Sie zu Beginn die einzige Möglichkeit sein, mit Interessenten in Kontakt zu treten, aber die Kapitalrendite (ROI) ist gering. Die Zeit, die pro Verkauf am Telefon verbracht wird, überwiegt im Allgemeinen den Nutzen.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie niemals potenzielle Kunden anrufen sollten. Das sollten Sie, aber nur, wenn Sie wissen, dass sie an Ihrer Lösung interessiert sind. Deshalb sollten Ihre Anrufe immer mit Inbound-Marketing-Techniken kombiniert werden. So stellen Sie sicher, dass Ihre Leads gute Leads sind, d. h., dass sie tatsächlich Interesse an Ihrem Angebot haben.
Kalte E-Mail-Kampagnen
E-Mail-Kampagnen könnten als die moderne Version der telefonischen Akquise angesehen werden: Spamming hat den Ruf dieser Technik zur Absatzförderung geschädigt. E-Mail-Kampagnen haben jedoch mehrere Vorteile gegenüber der traditionellen Kaltakquise.
Sie können Ihren Interessenten wertvolle Inhalte vermitteln: Erstellen Sie einen aufschlussreichen Newsletter, um Ihr Fachwissen zu präsentieren. E-Mail-Kampagnen lassen sich auch leichter automatisieren und personalisieren, so dass sie weniger Zeit in Anspruch nehmen.
Sie können die Leistung der Marketingautomatisierung nutzen. Sie könnten automatisch E-Mails versenden, wenn ein Interessent eine relevante Aktion durchführt. Dies könnte als eine Form des Retargeting betrachtet werden.
E-Mail-Kampagnen können direkt in CRM-Software wie HubSpot CRM verwaltet werden, um die Effizienz zu steigern. All-in-One-Plattformen können Ihre Arbeitsabläufe rationalisieren, indem sie den Zugang zu wichtigen Informationen intuitiver gestalten.
Gezielte Anzeigen schalten
Mit dieser Marketingtechnik können Sie Leads ansprechen, die vielleicht noch nichts von Ihrem Unternehmen gehört haben, aber dennoch Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
Diese Anzeigen können in Suchmaschinen (Suchmaschinenwerbung), auf Websites Dritter (Display-Anzeigen) oder in sozialen Medien geschaltet werden.
Es gibt drei Arten von gezielten Anzeigen, die von Vermarktern verwendet werden:
- Personalisierte Anzeigen: Sie basieren auf dem Nutzerprofil, einschließlich Alter, Geschlecht oder Standort.
- kontextbezogene Anzeigen: Sie erscheinen je nach Art des Inhalts, den ein potenzieller Kunde gerade durchsucht.
- Behavioral Targeting: Diese Anzeigen können auf die Aktionen eines Interessenten abgestimmt werden. Dabei kann es sich um wiederholte Besuche auf einer Website oder um Schlüsselwörter handeln, nach denen er gesucht hat. Retargeting gehört zu dieser Familie von Anzeigen.
Aktualisieren Sie Ihre E-Mail-Signatur
Dies mag wie ein kleiner Schritt erscheinen, aber Sie haben dieses Detail vielleicht übersehen. Ihre E-Mail-Signatur sollte Ihre Marke widerspiegeln und Vertrauen erwecken.
Nutzen Sie sie in vollem Umfang: Ihre E-Mail-Signatur kann umfangreiche Inhalte enthalten. Sie könnte einen Link zu einer bestimmten Landing Page, einem White Paper, einer Pressemitteilung usw. enthalten.
Sie können mehrere Signaturen speichern und die beste für alle Arten von Gesprächspartnern und Interessenten verwenden.
Webinare und Konferenzen
Webinare werden immer beliebter. Diese Online-Konferenzen sind ein hervorragendes Instrument für Ihr Unternehmen, um für Ihre B2B-Kontakte zu einer maßgeblichen Informationsquelle zu werden.
Sie können relevante Themen diskutieren und mit Ihrem Publikum in Kontakt treten. Beteiligen Sie sich an der Diskussion in Online-Treffen, die die besten Fachleute Ihrer Branche zusammenbringen. Webinare sind, genau wie Konferenzen im wirklichen Leben, eine großartige Gelegenheit zum Networking, ohne die Notwendigkeit, Grenzen zu überschreiten.
Fazit
Dieser Überblick über die verschiedenen Taktiken zur Leadgenerierung im B2B-Vertrieb hat Ihnen wahrscheinlich zumindest eines gezeigt: Sie ergänzen sich gegenseitig. Sie zielen entweder auf unterschiedliche Stufen des Konversionstrichters oder auf unterschiedliche Profile ab.
Es liegt an Ihnen, zu entscheiden, welche Taktiken Ihrem Unternehmen den größten Nutzen bringen. Unabhängig davon, welchen Weg Sie bevorzugen, gibt es ein paar allgemeine Wahrheiten.
Kundenakquise ist nie billig, also achten Sie darauf, Ihr Budget mit den CAC-Kundenakquisitionskosten abzugleichen und mit der Berechnung des Kundenlebenswerts in Einklang zu bringen.
Outbound-Lead-Generierungstechniken leiden ohne eine effiziente Inbound-Vorbereitung unter einem unzureichenden ROI . Ohne den richtigen Anruf zur richtigen Zeit kann es zu lange dauern, bis das Inbound-Marketing seine Früchte trägt.
Befolgen Sie die SEO-Richtlinien, um Ihre Reichweite zu erhöhen, und verwenden Sie dann die richtigen Tools, um Ihre Besucher zu verfolgen und in Leads umzuwandeln. Eine gute CRM-Software ist unverzichtbar, um Informationen aus Ihren verschiedenen Datenquellen zu zentralisieren.
Nutzen Sie alle verfügbaren Kanäle, von LinkedIn bis zu Webinaren. Jede Möglichkeit, Leads zu erreichen, sollte in Betracht gezogen werden. Nutzen Sie Marketing-Automatisierung und Vertriebsinformationen , um Ihr Vertriebsteam auf die Pflege von Leads und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren!
Artikel übersetzt aus dem Englischen