Whitepaper: Sales Intelligence revolutioniert den B-to-B-Vertrieb

Die Leadgenerierung, ein entscheidender Entwicklungsvektor für Unternehmen, profitiert heute von innovativen Technologien, die die Vertriebseffizienz erheblich steigern. Während der Verkäufer von gestern ohne Internet lebte, verfügen die Verkäufer von heute über Software zur Automatisierung ihrer Akquise: Die Technologie sammelt, kreuzt und analysiert Daten aus unzähligen Informationsquellen im Web. Die Ära der kommerziellen Nutzung von Big Data hat gerade erst begonnen. Von der weitsichtig geführten Lead-Generierung bis zum vorausschauenden Lead Scoring ist es nur ein kleiner Schritt. Sparklane, der erste Akteur auf diesem Gebiet in Frankreich, hat diesen Schritt bereits vollzogen und erklärt uns in seinem Weißbuch, wie Sales Intelligence den Vertrieb im B2B-Bereich verändert. Sehen Sie sich einige Auszüge an, bevor Sie es herunterladen.

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Echtes Potenzial für die Generierung von Leads

Big Data und die Verkaufsleistung im B2B-Bereich.

Big Data ist Teil der digitalen Revolution, die unsere Zeit seit Ende der 1990er Jahre durchläuft. Mit der Digitalisierung und dem Aufschwung des Internets sind die täglich erzeugten Datenmengen ins Unermessliche gestiegen. Heute wird ihre Nutzung durch Spitzentechnologien ermöglicht, die auf innovativen Algorithmen beruhen, welche die gleichzeitige und kreuzweise Verarbeitung dieser riesigen Datenmengen unterschiedlichster Art ermöglichen. Wenn diese neuen Technologien zur Nutzung von Big Data auf das digitale Marketing angewendet werden, ermöglichen sie eine feine und gezielte Analyse der Informationen aus dem Web und den sozialen Netzwerken.

Google, Amazon und Facebook haben Anwendungen entwickelt, die auf Big Data basieren. Ein tieferes Verständnis des Kunden fördert in der Tat einen höheren Umsatz. Die genauen Informationen über Interessenten und Kunden, die diese Technologien liefern, tragen dazu bei, dass die durchschnittlichen Warenkörbe der Unternehmen, die sie einsetzen, deutlich steigen.

Unternehmen, die Big Data integriert haben, konnten ihren Umsatz um 13 Prozent steigern

Die Vertriebsintelligenz, allgemein bekannt als Sales Intelligence, ermöglicht es heute, das Geschäftswachstum eines Unternehmens im B2B-Bereich zu steigern, indem Big Data zu Akquisezwecken genutzt wird.

In diesem Whitepaper verrät uns Sparklane, ein Softwarehersteller, der Pionierarbeit im Bereich Sales Intelligence leistet, das Geheimnis: Die umfangreichen und kontextualisierten Informationen, die von der Sales Intelligence gesammelt und analysiert werden, helfen dem Vertriebsteam bei der Akquise und ermöglichen es ihm, die Qualität und die Anzahl seiner B2B-Leads schnell zu erhöhen.

Neue Geschäftsmöglichkeiten entstehen durch neue Ansätze zur Kenntnis des potenziellen Kunden oder Unternehmens. Eine bessere Identifizierung ermöglicht eine bessere Überzeugungsarbeit. Dies optimiert die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters erheblich und entwickelt das Verkaufspotenzial.

Sales Intelligence metamorphosiert den Vertriebsmitarbeiter.

Das Whitepaper lüftet auch den Schleier über der neuen Realität der Prozesse in den Geschäftsbeziehungen. Einkäufer im B2B-Geschäft sind heute vorausschauend, wenn es darum geht, Informationen einzuholen: Dank der digitalen Medien ist dies zu einem natürlichen Reflex geworden. Sie haben Zugang zu enormen Mengen an Informationen über Anbieter und verfügbare Lösungen, und so findet der Kaufentscheidungsprozess nun größtenteils schon vor dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter statt. Infolgedessen ist die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer zu Ungunsten des Verkäufers aus dem Gleichgewicht geraten: Er wird vom Käufer immer weniger als Quelle der Wertschöpfung angesehen. Mithilfe von Sales Intelligence lässt sich dieses Kräfteverhältnis wieder ins Gleichgewicht bringen...

Ohne alle Details über die neuen Verkaufstechniken zu verraten, möchten wir Ihnen das Wichtigste anvertrauen: Durch den Zugang zu einer perfekten Kenntnis der Kunden in Echtzeit können die Vertriebsmitarbeiter sie zum günstigsten Zeitpunkt ansprechen. Durch die Bereitstellung hochqualifizierter Daten verwandelt Sales Intelligence den Verkäufer in den idealen Partner des Käufers, denn beide treten in Kontakt, wenn das Timing stimmt, wenn der Bedarf klar identifiziert ist und der Kaufkontext günstig ist.

Und die Expertise von Sales Intelligence wird nicht aufhören: Zukunftsstudien zeigen tendenziell, dass Marketingstrategie, Vertrieb und Kundenservice schon heute immer enger zusammenarbeiten werden. Das Engagement in diese Richtung ist angesichts der Ergebnisse und der kompatiblen Integration zwischen den verschiedenen Arten bestehender Software (CRM, Marketing Automation, Sales Intelligence usw.) unausweichlich.

Sind Sie bereit, die kommerzielle Harmonie zwischen Ihrer Lead-Suche, der damit verbundenen Zielgruppenansprache und Ihrem CRM zum Schwingen zu bringen? In seinem Whitepaper lässt Sparklane Sie entdecken :

• die Vorteile der Durchführung von Multi-Kriterien-Hyper-Targeting unter Berücksichtigung des Kontexts der Leads,
• welche Schritte im Vorfeld unternommen werden müssen, um ein erfolgreiches Lead Nurturing (Brutkasten für Leads) zu betreiben,
• warum die Kopplung des Verkaufsprozesses mit einer Lösung zur vollständigen oder teilweisen Automatisierung das am besten funktionierende Verkaufssystem wird.

Sales Intelligence erzwingt eine neue Situation. Große und kleine Unternehmen, die an der Spitze oder zumindest im Rennen bleiben wollen, tun gut daran, sie als wichtigen Verbündeten im Kampf gegen die Konkurrenz zu betrachten.

Sales Intelligence zur Rettung von CRM

CRM und Kundenwissen: Kann es noch besser werden?

Sparklane hat im Juni 2016 eine Umfrage unter 672 Teilnehmern durchgeführt. Daraus ging hervor, dass die meisten Unternehmen nach mehr Kundenwissen verlangen.

Zwei Punkte haben uns besonders angesprochen:

• Für 66,9 % der befragten Unternehmen reicht das CRM-Tool nicht aus, um das Kundenwissen zu verbessern,
• 77,4 % der Unternehmen wünschen sich eine Lösung für vorausschauendes Lead Scoring.

Was Big Data den Unternehmen einbringt

Dass Unternehmen, die Big Data nutzen, davon profitieren, ist eine konkrete Tatsache. Wir haben zwei aufschlussreiche Zahlen ermittelt:

+ 13 % Umsatz
- 16 % Kostensenkung

Quelle: BARC-Studie " Usages and practices of Big Data", 2015 (Europa).

Auch wenn es selbstverständlich erscheint, relevante Leads zu kontaktieren, die dank der von ihnen ausgehenden Geschäftssignale qualifiziert sind, machen einige alarmierende Zahlen zu CRM-Lösungen bewusst, dass Sales Intelligence einen ergänzenden und notwendigen Beitrag leisten muss:

• 70 % der von einem Unternehmen gesammelten Daten würden in seinem CRM nicht genutzt werden.
• 76 % der Datensätze werden durch eine fehlerhafte Eingabe beeinträchtigt.

Die Qualität und Genauigkeit der Informationen ist daher für eine erfolgreiche Akquise von entscheidender Bedeutung. Durch die Verbindung mit CRMs können Sales-Intelligence-Tools die Vollständigkeit und Genauigkeit der bereitgestellten Informationen sicherstellen. Das CRM kann dann seine Rolle gegenüber dem Vertriebsmitarbeiter voll und ganz wahrnehmen.

Die Entwicklung von Predictive Lead Generation

Was ist prädiktives Lead Scoring?

Indem man einem Lead eine Punktzahl zuweist, kann man definieren, ob der Interessent eher heiß oder kalt ist. Der prädiktive Aspekt des Lead Scoring ermöglicht es, im Vorfeld eines Verkaufsprozesses Unternehmen zu identifizieren, die aufgrund der Geschäftssignale, die sie über ihre Kommunikation (Website, Presse, soziale Netzwerke usw.) aussenden, Kunden werden könnten. Es ermöglicht dem B2B-Vertriebsmitarbeiter, eine Zielgruppe zu definieren, die reif für einen Kaufakt ist.

Das prädiktive Lead Scoring ermöglicht es, Unternehmen in einem Zielmarkt nach ihrem Kaufpotenzial zu bewerten, das durch die Kreuzung einer ganzen Reihe von Segmentierungskriterien mit den im Internet erfassten Geschäftssignalen ermittelt wird. Diese Technologie ermöglicht es, die Zielgruppenansprache für potenzielle Unternehmen zu optimieren. Big Data und prädiktive Techniken ermöglichen den Zugang zu umfangreichen Echtzeitinformationen, die vom Unternehmen ausgegeben werden, und ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter, gezielte und ausgefüllte Listen für die Kundenakquise zu erstellen.

Die Technologie unterstützt und begleitet die Entscheidungsfindung des Geschäftsführers oder Managers und definiert so die zukünftigen Kunden:

• Sie führt Marktbeobachtungen durch und definiert den Marktumfang,
• sie sammelt Informationen über jedes Unternehmen,
• sie analysiert den Kontext, um zu beurteilen, ob er für einen Kauf förderlich ist,
• sie klassifiziert die Unternehmen, indem sie die heißesten Unternehmensleads identifiziert,
• Sie stellt dem Vertriebsmitarbeiter alle Informationen zur Verfügung, die er für die Kontaktaufnahme benötigt.

Laut Sirius Decision erklären 90 % der Nutzer, dass das prädiktive Scoring effektiver ist als der traditionelle Ansatz.

Sirius Decision, “Predictive Lead Scoring Study”, 2014.

Wie können Sie Ihre potenziellen Kunden im Verlauf des Verkaufstrichters besser ansprechen? Wie können Sie eine auf Geschäftssignalen basierende Leistungsstrategie umsetzen?

In diesem Whitepaper erfahren Sie, wie Sales Intelligence Sie mithilfe eines unfehlbaren prädiktiven Lead Scoring zu den heißesten Leads führt. Die Vorteile für den Benutzer sind eine erhebliche Zeitersparnis und Kosteneinsparungen.

Von der Einsicht in Geschäftssignale

Ebenfalls im Rahmen der Geschäftsanbahnung steht laut der von Sparklane durchgeführten Umfrage die Bewertung des Kaufpotenzials eines Unternehmens an zweiter Stelle, gleich nach der Identifizierung von Kontakten. In absteigender Reihenfolge folgen :

• Informationen über die Branche,
• Unternehmen, die dem Zielunternehmen ähnlich sind,
• das interne Organigramm des Unternehmens,
• Finanzdaten des Unternehmens.

Auf welche Arten von Informationsquellen können Sie sich bei der Geschäftsanbahnung stützen? Welche Unternehmensveranstaltungen können Chancen eröffnen? Es gibt eine Fülle von Informationen und Indikatoren, die Sie für jeden komplexen B2B-Verkauf nutzen können: Sparklane stellt uns eine Must-have-Liste zusammen, die Sie dringend im Whitepaper nachlesen sollten.

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Wird die digitale Technologie die Führung übernehmen?

Sparklane hat keine eindeutige Meinung zu dieser Frage, aber der Anbieter von Sales- und Marketing-Intelligence-Lösungen stellt fest, dass der traditionelle oder "altmodische" Vertrieb keine Zukunft mehr hat. Jede Unternehmenstypologie ist betroffen: Data dominiert! Für KMUs, mittelständische Unternehmen und Großunternehmen geht es darum, diese Daten mithilfe von Sales Intelligence operativ zu nutzen.

Wir sollten uns nicht täuschen. Sales Intelligence, Marketing Automation und Predictive Analytics sind zwar unverzichtbare Instrumente zur Bewältigung und Lösung zahlreicher Vertriebsprobleme, sie können jedoch die menschliche Entscheidung, die Geschäftsbeziehung und den Verkaufsakt an sich nicht ersetzen. Dieses Whitepaper soll die Vorteile von Lösungen aufzeigen, die den B2B-Vertrieb und die Vertriebsleistung effizienter machen.

Und um Sie aufzuklären, hat die Plattform Sparklane ihr Whitepaper mit grundlegenden Elementen angereichert...

Experteninterviews, um sich auf den neuesten Stand zu bringen.

In diesem Whitepaper unterstützen wertvolle Aussagen die Fakten und Argumente und bestätigen die Zahlen der Umfrage. Hier ist ein kurzer Überblick.

Marc Chemin, Global Insights & Data Consulting Leader bei Capgemini Consulting, gibt eine Bestandsaufnahme der Sales Intelligence und einen Ausblick auf die Zukunft: Wo stehen wir in Bezug auf die Einführung von Sales Intelligence? Wie wird sie sich weiterentwickeln? Stehen alle Branchen dieser technologischen Revolution gleichermaßen gegenüber?

In einem zweiten Interview erfahren wir, wie ein kognitiver Dienst funktioniert und was er für den B2B-Vertrieb leisten kann. Thierry Lelievre, Vertriebsleiter bei der Watson Group (IBM), spricht über künstliche Intelligenz und ihre Zukunft für den Verkauf, aber auch darüber, wie künstliche Intelligenz in der Sale Intelligence eingesetzt werden kann. Auch die Frage der vollständigen Automatisierung des Verkaufs im B-to-B-Bereich wird angesprochen.

Und schließlich: Für wen ist Sales Intelligence gedacht? Michael R. Levy, Experte für Sales Intelligence, beantwortet diese Frage. Als Senior Consultant bei der Beratungsfirma GZ Consulting in den USA beschreibt er in einem sehr ausführlichen und informativen Interview die Sales Intelligence und ihren speziellen Anwendungsbereich im B-to-B-Sektor.

Eine Vielzahl von referentiellen Quellen zitiert

Als Ergänzung zu seiner Untersuchung argumentiert Sparklane und gibt Zahlen aus weltweiten Studien wieder, darunter zahlreiche Referenzen auf die B-to-B-Branche. Um diesen Willen zur rigorosen Informationsverarbeitung zu illustrieren, seien hier einige Quellen genannt:

• IDC-Studie für SAP : " Using Big Data + Analytics to drive business transformation", 2015,
• Gartner-Bericht: " Big Data Industry Insights", 2015,
• Studie von IDG Enterprise: " Big Data and Analytics Survey", 2015,
• BARC-Studie: " Uses and Practices of Big Data: Making Benefits from the Value of Data", 2015,
• Radius-Studie: " B2B Demand Generation & Predictive Marketing", 2016.

Wie kann man den B-to-B-Vertrieb mithilfe von Sales Intelligence effektiver gestalten?
Alle Antworten und Guidelines sind nur einen Klick entfernt: Laden Sie das Whitepaper von Sparklane herunter!