Verstehen Sie die Motive Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um sie zu neuen Samets zu führen!

Anrufen, überzeugen, abschließen? Ja, aber nein. Der Außendienst ist mehr als nur ein Verkäufer mit einem Telefon. Es ist eine echte strategische Funktion! Ein komplettes System, das das Wachstum des Unternehmens steuert, jede Kundenbeziehung optimiert und auch die Marketing- und Vertriebsziele aufeinander abstimmt.

Ob intern, ausgelagert oder gemeinsam genutzt, dieses Vertriebsteam trägt direkt zum Umsatz bei. Voraussetzung ist natürlich, dass sie gut strukturiert, geschult, motiviert und vor allem an den Markt angepasst sind. Denn eine effiziente Vertriebsmannschaft ist vor allem eine Organisation, die auf die Erreichung der richtigen Ziele ausgerichtet ist.

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Verkaufskraft: Eine Definition, die über den "einfachen Verkäufer" hinausgeht.

Eine Verkaufsfunktion ... aber nicht nur

Per Definition bezeichnet die Vertriebskraft die Gesamtheit der menschlichen und technischen Mittel, die mobilisiert werden, um den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu gewährleisten. Es handelt sich um eine zentrale Funktion an der Schnittstelle zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenbeziehungen. Ihre Rolle auf den reinen Verkaufsprozess zu reduzieren, wäre jedoch ein Fehler.

Sie spielt auch eine Rolle bei :

• dem Rückfluss von Informationen aus dem Feld zu den strategischen Teams,

• der Verbreitung des Wertes und des Markenimages,

• der Bedarfsanalyse und der Identifizierung neuer Möglichkeiten.

Kurz gesagt: Sie trägt aktiv zur Geschäftsstrategie des Unternehmens bei.

Ein strategischer Hebel für das moderne Unternehmen

In einem Umfeld, das mit ähnlichen Lösungen, Dienstleistungen und Angeboten übersättigt ist, ist es nicht mehr immer das Produkt, das den Unterschied macht - sondern die Art und Weise, wie es verkauft wird. Und genau hier kommt der Vertriebskraft eine besondere Bedeutung zu.

Heutzutage teilen die erfolgreichsten Unternehmen diese Punkte:

• ihre Vertriebskraft in ihre Gesamtstrategie integrieren,

• Sie mit CRM-Technologien aus statten, um die Kundenerfahrung zu verbessern,

• sie kontinuierlich weiterbilden: um die Ergebnisse zu optimieren und ein hohes Kompetenzniveau aufrechtzuerhalten.

👉 Das Ergebnis? Höhere Effizienz, bessere Kundenbeziehungen und eine höhere Rentabilität.

Wie setzt sich eine effiziente Verkaufstruppe zusammen?

Es ist unmöglich, ein Verkaufsteam zu improvisieren, wie man eine Playlist zusammenstellt. Eine effiziente Vertriebsmannschaft muss aufgebaut werden. Und vor allem passt sie sich an Ihr Produkt, Ihre Kunden und Ihren Markt an. Es ist alles andere als Standard.

1) Die Profile, aus denen sich eine Vertriebsmannschaft zusammensetzt.

Von "der" Verkaufstruppe wird oft im Singular gesprochen. In der Praxis setzt sie sich jedoch aus Profilen mit ganz unterschiedlichen Aufgaben zusammen:

• Außendienstmitarbeiter: Sie sind für die Kundenakquise und den direkten Kontakt mit den Kunden zuständig;

• Verkäufer mit festem Sitz: oft in der Zentrale oder in einer Boutique, die für den Empfang und die Betreuung der Kunden zuständig sind;

• Vertriebsingenieure: mit einem eher technischen Profil, die in der Lage sind, ihre Aussagen an komplexe Produkte oder Produkte mit hohem Mehrwert anzupassen;

• ein oder mehrere Bereichsleiter oder Verkaufsleiter: Sie leiten, organisieren und geben die Richtung vor.

Der Beruf ist also mehr als nur "verkaufen": Er setzt voraus, dass man sein Angebot kennt, seinen Kunden versteht und zu den Geschäftszielen beiträgt.

2) Interne und externe Ressourcen kombinieren.

Manche Unternehmen ziehen es vor, auf eine interne Verkaufskraft zu setzen, die vollständig in ihre Organisation integriert ist. Andere entscheiden sich für eine teilweise Auslagerung über spezialisierte Dienstleister. Auf diese Weise können sie flexibler werden, ihr Einzugsgebiet vergrößern oder Fixkosten senken.

📌 Beachte: Diese Vorteile gelten nicht für alle Situationen. Es kommt darauf an:

• von der Größe des Unternehmens,

• von seiner Geschäftstätigkeit,

• von seinen Entwicklungszielen,

• den intern verfügbaren Ressourcen.

In der Praxis entscheiden sich viele Strukturen für ein Hybridmodell, das einen stabilen Kern mit ausgelagerten Verstärkungen zu bestimmten Schlüsselmomenten (Markteinführungen, Saisonspitzen, Shop-in-Shops usw.) kombiniert.

Interne, externe, stellvertretende Verkaufskraft: Wo liegen die Unterschiede?

Man spricht von der Vertriebskraft als einem homogenen Block. Aber wie sieht es in Wirklichkeit aus? Es handelt sich um eine Konstellation von Formaten, Konfigurationen und Funktionen, jede mit ihren Stärken und Einschränkungen.

Interne oder integrierte Vertriebskraft

Das ist das "hausgemachte" Modell. Intern angeworbene, ausgebildete und gesteuerte Vertriebsmitarbeiter, die das Produkt, das Unternehmen und seine Kunden genau kennen.

✅ Vorteil? Bessere Kontrolle über die Beziehung, gleichmäßige Verbreitung des Werts, stärkere Kundenbindung.

❌ Nachteil? Höhere Kosten, langsamere Leistungssteigerung, weniger flexible feste Ressourcen.

Dieses Modell wird häufig bevorzugt :

• bei komplexen Produkten oder Produkten mit hoher Wertschöpfung,

• wenn das Markenimage eine Schlüsselfrage ist,

• in sehr spezialisierten Branchen, in denen die Kenntnisse vor Ort von entscheidender Bedeutung sind.

Ausgelagerte oder stellvertretende Vertriebskräfte: Wenn das Externe zum Motor wird

Umgekehrt entscheiden sich manche Unternehmen für einen externen Außendienst, der oftmals als Stellvertreter fungiert oder sogar mit anderen Marken zusammengelegt wird.

🎯 Das Ziel ? Die Umsetzung zu beschleunigen, schnell ein neues Gebiet abzudecken oder auf eine Aktivitätsspitze zu reagieren, ohne die Fixkosten in die Höhe zu treiben.

Diese Art von Truppe ist in der Regel :

• schnell einsatzbereit, da bereits ausgebildet,

• mobil, je nach Auftrag manchmal auf Wanderschaft oder sogar sesshaft,

• von einem spezialisierten Dienstleister verwaltet, der seine eigenen Instrumente und Methoden einsetzt.

Sie kann eingesetzt werden bei :

• die Einführung eines neuen Produkts,

• die Eröffnung neuer Verkaufsstellen,

• spezifische Kampagnen vom Typ Pop-up-Store oder Shop-in-Shop.

Bei richtiger Anwendung bietet diese Lösung eine gefürchtete Funktionalität: die Möglichkeit, einen Markt zu testen, ohne sich langfristig darauf festzulegen.

Aufgaben, Ziele und Alltag der Verkaufskräfte

Es handelt sich nicht um einen Salonberuf. Verkaufskraft bedeutet Aktion, Kontakt und Ergebnis. Jeden Tag, ob im Außendienst oder in einer festen Position, absolvieren die Vertreter eine Reihe von Terminen, Anrufen und Nachfassaktionen. Dabei haben sie nur ein Ziel: die Geschäftsziele zu erreichen (ohne dabei die Kundenzufriedenheit aus den Augen zu verlieren).

Ein von Geschäftszielen geprägter Alltag

Ob intern oder ausgelagert, jedes Verkaufsteam ist Teil eines strukturierten Prozesses mit quantifizierten Zielen und einem klaren Perimeter. Auf dem Papier kann das so aussehen:

• Anzahl der in einem Zeitraum hergestellten Kontakte,

• Konversions- oder Bestellraten,

• Umsatz, der in einem Gebiet oder einer Produktkategorie generiert wird.

Aber wie sieht es in der Praxis aus? Alles hängt von der Fähigkeit des Verkäufers ab, :

• seine Energie auf die richtigen Konten zu konzentrieren,

• die Schlüsselfunktionen des CRM zu mobilisieren,

• jede Phase des Verkaufszyklus zu beherrschen.

Die Ziele können in Echtzeit überprüft werden, mithilfe von Felddaten, Wochenbilanzen oder einer genauen Analyse der Ergebnisse. Und jeder Indikator wird zu einem Hebel, um die Aktionen zu optimieren, die Prioritäten anzupassen und einen nützlichen Druck aufrechtzuerhalten.

Eine Mission vor Ort... und eine Beziehungsmission

Verkaufen, ja. Aber mit Intelligenz verkaufen. Die Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter endet nicht mit dem Abschluss eines Vertrags! Sie umfasst die gesamte Arbeit der Kundenbindung, der Betreuung und des Beziehungsmanagements.

Jeder Kontakt mit dem Kunden ist eine Gelegenheit :

• seine Erfahrung zu verbessern,

• das Vertrauen zu stärken,

• einen echten, spürbaren, messbaren Mehrwert zu schaffen.

Hier sind die besten Profile nicht diejenigen, die am schnellsten sprechen ... sondern diejenigen, die zuhören, ihre Rede anpassen (und jeden Austausch in ein dauerhaftes Engagement umwandeln). Diese Haltung macht den Unterschied zwischen einem guten Verkäufer ... und einem strategischen Aktivposten für das Unternehmen aus.

Maximieren Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter: schulen, motivieren, schulen.

Eine effiziente Vertriebsmannschaft ist nicht nur ein gutes Produkt, das von einer Armee motivierter Vertriebsmitarbeiter verkauft wird? Sie ist ein intelligentes System, das sich ständig anpasst. Die Leistung beruht auf einem feinen Gleichgewicht zwischen den Werkzeugen, den Kompetenzen und der Fähigkeit, sich selbst in Frage zu stellen.

Keine nachhaltigen Ergebnisse ohne ständige Weiterbildung. Die stärksten Verkaufsteams sind auch diejenigen, die investieren in :

• die Steigerung der Kompetenz (Produkt, Technik, Werkzeuge),

• den Einsatz eines angepassten, intuitiven CRM, das in die anderen Tools integriert ist,

• angereicherte Verkaufsmethoden, bei denen das Zuhören und die Analyse im Mittelpunkt stehen.

Schulungen allein reichen jedoch nicht aus. Sie müssen auch :

• Teams motivieren, indem man die Anstrengung genauso wertschätzt wie die Zahl,

• Informationen laufend verbreiten (Beobachtung, Markt, Neuheiten),

• zur globalen Vision beitragen, indem Sie die Verkaufskraft in strategische Überlegungen einbeziehen.

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Was Ihre Vertriebskraft wirklich werden kann

Die Vertriebskraft ist nicht mehr nur eine einfache "Feldarmee". Sie ist vielmehr ein strategischer Akteur, ein Informationsvermittler und eine Quelle von Einsichten (die in der Lage sind, die Gesamtstrategie zu beeinflussen). Sie gibt schwache Signale weiter, ermöglicht es, Marketingaktionen zu verfeinern und hilft, die vor Ort gemachten Erfahrungen aufzuwerten. Im Sinne einer kontinuierlichen Verbesserung trägt sie auch zur digitalen Verbreitung des Angebots und natürlich zum Erreichen der Geschäftsziele bei. Wer auf ihre Optimierung setzt, setzt auf nachhaltiges Wachstum, das wirklich an den Realitäten des Marktes ausgerichtet ist - und das wird morgen den Unterschied machen!