Kundenakquisitionskosten (CAC) - einer der wichtigsten Indikatoren für das Marketing

Die hauptsächlich in der Welt des Direktmarketings und des digitalen Marketings verwendeten Kundenakquisitionskosten, oder einfach als CAC bekannt, beziehen sich auf den Geldbetrag, der für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgegeben wird.

Um möglichst repräsentativ zu sein, muss dieser Indikator alle Ressourcen berücksichtigen, die für die Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden eingesetzt und zugewiesen werden. Zu diesem Prozess der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen echten Kunden gehören mehrere Maßnahmen, darunter Verkaufs- und Marketingkampagnen, denen jeweils Kosten zugewiesen werden.

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Warum ist die Berechnung der Kundenakquisitionskosten (CAC) so wichtig?

" Woher kommen unsere Kunden?"

" In welche Kommunikationsmittel und -maßnahmen sollten wir mehr Geld und Zeit investieren?"

Sinnvolle Fragen zu stellen ist der erste Schritt, um sinnvolle Antworten für das Vertriebsmanagement zu finden. Durch die Berechnung und Analyse der Kundenakquisitionskosten sind Sie in der Lage, die Antworten auf Ihre Marketingfragen zu finden.

Im Allgemeinen ermöglicht die Berechnung der CAC den Unternehmen, besser zu entscheiden, wie viel Geld für jeden Kunden in einer Weise ausgegeben werden kann, die für das Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum und für einen bestimmten Zweck rentabel ist.

Um die vom Unternehmen festgelegten Umsatzziele zu erreichen, legt die Marketingleitung zunächst Ziele fest, wie viele neue Kunden sie gewinnen muss, um dieses Ziel zu erreichen. Der CAC ist in diesem Fall äußerst hilfreich, da er es der Marketingabteilung ermöglicht, abzuschätzen, wie viel sie in Verkaufs- und Marketingkampagnen investieren muss , um eine bestimmte Anzahl von Kunden zu gewinnen und ihr Ziel zu erreichen.

Darüber hinaus können Sie mit dieser Leistungskennzahl die Rentabilität von Kampagnen und Marketingmaßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden verfolgen.

Dank einer Kostenanalyse ist es nämlich möglich, die rentabelsten Marketingkanäle zu ermitteln, über die Unternehmen für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung werben können, z. B. E-Mail, digitales Marketing usw. Nach der Identifizierung kann Ihr Unternehmen dann entscheiden, auf welche Kanäle es sich konzentrieren möchte, um seine Marketinginvestitionen zu optimieren.

Darüber hinaus zwingt die zunehmende Dominanz des digitalen Marketings die Unternehmen dazu, ihre potenziellen Kunden mit interaktiven Kampagnen und Aktionen anzusprechen. CAC entspricht diesen neuen Anforderungen perfekt, denn es ermöglicht den Unternehmen zu analysieren, welche ihrer Aktionen am profitabelsten sind und sich daher auf eine bestimmte Aktion zu konzentrieren, oder umgekehrt die Aktionen zu identifizieren, die nicht profitabel waren, und diese zu ändern.

💡Anmerkung: Die Berechnung der CAC ist für Unternehmen, die sich auf das BtoB-Geschäft spezialisiert haben, noch wichtiger. Im Gegensatz zum BtoC-Geschäft ist die Kundenerfahrung in der BtoB-Welt oft lang und schwer zu verfolgen. Wenn Sie im BtoB-Bereich tätig sind, kann die Berechnung des CAC ein echtes Hilfsmittel sein, um die Effizienz Ihrer Bemühungen und hohen finanziellen Investitionen, wie z. B. die Einrichtung einer Messe, zu messen. Anhand des CAC können Unternehmen feststellen, ob ihre Strategie zur Generierung von B2B-Verkaufsleads der richtige Weg ist.

Tipps: Sehen Sie sich unseren B2B-Verkaufszyklus und den B2B-Verkaufstrichter an, um mehr über den Verkauf im B2B-Kontext zu erfahren.

Intern macht der Preis, den Sie für die Akquisition eines Kunden zahlen (CAC), Sinn, wenn Sie ihn mit dem Lebenszeitwert (LTV) des Kunden vergleichen, d. h. dem Betrag, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit Ihnen einbringt.

💡Hinweis: Für die Berechnung des Customer Lifetime Value multiplizieren Sie den durchschnittlichen Wert der Einkäufe mit der Anzahl der Einkäufe, die der Kunde normalerweise pro Jahr bei Ihnen tätigt, und schließlich mit der durchschnittlichen Kundenbeziehung in Jahren.

Dieser Vergleich ist notwendig, um die tatsächliche Kapitalrendite (ROI) eines Kunden für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung zu ermitteln.

All dies bedeutet, dass hohe Ausgaben für die Akquisition bestimmter Kunden nicht unbedingt schlecht sind, wenn sie durch die Tatsache ausgeglichen werden, dass diese Art von Kunden einen hohen Umsatz bringt. Umgekehrt haben niedrige Akquisitionskosten keinen großen Wert, wenn der Kunde einen niedrigen Lebenszeitwert hat.

Die CAC sind auch für Investoren sehr wichtig, da sie ihnen einen Einblick in den durchschnittlichen Betrag geben, den Sie für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben, und somit die Schwierigkeiten einschätzen können, die Sie haben werden, um die Kundenziele zu erreichen.

Wie berechne ich die Kundenakquisitionskosten?

Die einfachste Art, die CAC zu berechnen, besteht darin, die Gesamtkosten der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen durch die Anzahl der gewonnenen Kunden zu teilen.

Die Gleichung sieht wie folgt aus:

Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing/Anzahl der akquirierten Kunden

Um die Gesamtkosten für die Gewinnung neuer Kunden zu ermitteln, müssen Sie viele verschiedene Arten von Kosten berücksichtigen.

1. Kosten im Zusammenhang mit digitalem Marketing
2. Inhaltsbeiträge in sozialen Medien
3. E-Mail-Kampagne
4. SEO
5. Online-Anzeigen, zum Beispiel Google AdWords
6. Wartung und Aktualisierung von Website und Blog
7. Softwarelizenzen für Marketing-Automatisierungs- und CRM-Softwares
8. Kosten, die mit traditionellen Marketingmethoden verbunden sind
9. Planung und Einrichtung von Konferenzen
10. Planung und Einrichtung von Ausstellungen
11. Öffentlichkeitsarbeit
12. Löhne und Gehälter für das Marketingteam, auch deren Boni
13. Kosten im Zusammenhang mit dem Vertrieb
14. Telemarketing
15. Löhne für das Verkaufsteam, einschließlich ihrer Prämien
16. Kilometergeld für professionelle Fahrzeuge
17. Zusätzliche Kosten, die entstehen können
18. Beratungsleistungen von Marketing-/Verkaufsexperten (Designer, Berater usw.)

💡Hinweis: Diese Liste kann sich je nach dem Sektor, in dem Ihr Unternehmen tätig ist, sehr wohl ändern. Der Grundgedanke bleibt jedoch derselbe: Sie müssen alle Kosten decken, die bei der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen echten Kunden anfallen. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, einen Gesamtdurchschnitt der CAC zu ermitteln, aber es kann auch von Vorteil sein, sie für jeden Sektor oder Kanal zu berechnen.

Strategien zur besseren Optimierung Ihrer Kundenakquisitionskosten

Ein zu hoher CAC im Vergleich zur Berechnung des Lebenszeitwerts eines Kunden ist oft ein Zeichen für Ineffizienz und Fehlinvestitionen. Deshalb ist es so wichtig, eine Optimierungsstrategie zu entwickeln, damit die Kosten so niedrig wie möglich sind.

Daher müssen Sie die Hebel identifizieren, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Neukundenkosten zu senken und gleichzeitig das Volumen und die Qualität Ihrer Ergebnisse zu steigern. Zu diesen Methoden gehören:

• Investitionen in Inbound-Marketing-Kampagnen, die sich auf Content-Strategie und soziale Medien konzentrieren. Diese Technik ist hocheffektiv und vor allem kostengünstig, so dass Ihr Unternehmen seinen CAC senken kann.
• Setzen Sie Budgetgrenzen, die nicht überschritten werden können
• Konzentrieren Sie sich auf Investitionen in Kanäle oder das Kundenportfolio, die einen höheren ROI aufweisen
• Ermitteln Sie die beliebtesten Kanäle, über die Ihr Unternehmen Kunden gewinnt, und informieren Sie sich darüber. Wenn Sie dies wissen, kennen Sie auch die Konvertierungsrate von Leads und können die Ressourcen entsprechend besser zuweisen.

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Wie kann Marketing-Automatisierungssoftware für Ihr Unternehmen nützlich sein?

Marketing-Automatisierungssoftware ermöglicht es Ihnen, die Erfahrungen eines Kunden zu verfolgen und somit Ihre Marketingkampagnen und -aktionen auf dessen Erwartungen abzustimmen.

Die Ihnen zur Verfügung stehende Software bietet eine detaillierte Analyse Ihrer Marketingkampagnen (personalisierte Tracker, automatische Berechnung des ROI). So können Sie Ihre Kampagnen leichter verbessern, indem Sie die Kosten senken und gleichzeitig das gleiche Maß an Effizienz beibehalten.

Die Daten stehen dabei im Mittelpunkt: Die Verfolgung einer Website und ihrer digitalen Bewegungen ist eine strategische Entscheidung. Die Macht der Software bei der Automatisierung von Marketingaufgaben ist nur eine Seite der Medaille. Die Möglichkeit, die Daten (KPIs) zu allen Konversionspunkten der Website und der Marketingaktionen zu sehen, ist eine Goldgrube, die es den Managern ermöglicht, kontinuierlich richtige und angemessene strategische Entscheidungen zu treffen. Strategische Entscheidungen sollten nicht mehr auf einfachen Vermutungen beruhen, sondern auf konkreten Zahlen und Daten.

Dank des Internets und der neuen Technologien, die jetzt zur Verfügung stehen, können Sie Ihre CAC leicht berechnen und wissen, wie Sie sie verbessern können.