Wie Sie eine Lead-Nurturing-Strategie einrichten, die Ihr Team motiviert

Die Pflege von Leads ist eine der wichtigsten Aufgaben im Vertrieb. Laut dem neuesten Bericht von Pipedrive zum Stand des Vertriebs(1) sind die Akquise und Qualifizierung von Leads die beiden Hauptaufgaben von Vertriebsmitarbeitern (nach dem Verkauf). Mehr als die Hälfte (52 %) hat jedoch Schwierigkeiten, Leads zu finden, was die Lead-Pflege zu einer echten Herausforderung macht.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert und bei der Sache bleiben. Unternehmen, die das Lead Nurturing beherrschen, generieren in der Regel 50 % mehr verkaufsbereite Leads(2) und senken ihre Kosten pro Lead um 33 %.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie eine Lead-Nurturing-Strategie einrichten können, die Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu motiviert, qualifizierte Leads zu finden, zu pflegen und abzuschließen - und zwar schnell.

Was ist Lead Nurturing?

Bei der Lead-Pflege geht es darum, Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass diese zu Kunden werden.

Anstatt die Kommunikation dem Zufall zu überlassen, wird sie systematisiert, um sicherzustellen, dass jeder Lead an jedem Kontaktpunkt regelmäßige und relevante Nachrichten erhält, mit dem Ziel, einen kontinuierlichen Mehrwert zu bieten und die Beziehung zu stärken.

Lead Nurturing erzielt die besten Ergebnisse, wenn es die Customer Journey widerspiegelt. Auf diese Weise können Ihre Vertriebs- und Marketingteams die Interaktionen personalisieren und den Leads die Informationen geben, die sie benötigen, um die richtigen Hindernisse zum richtigen Zeitpunkt zu überwinden.

Lead-Nurturing-Strategien

Obwohl Lead Nurturing im Prinzip einfach klingt, kann es für Vertriebsmitarbeiter, die bereits ein hohes Arbeitspensum haben, eine echte Herausforderung sein. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie eine Lead-Nurturing-Strategie entwickeln können, die Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert und die Leads dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen, wenn sie dazu bereit sind.

1. Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute in die Entwicklung der Strategie ein

Kunden werden mit Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen interagieren und sich mit ihnen auseinandersetzen. Daher sollten beide Teams an Ihrer Lead-Nurturing-Strategie ausgerichtet sein.

Als Mitarbeiter, die direkt mit Ihren Kunden zu tun haben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvolle Einblicke geben. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um gemeinsam detaillierte Buyer Personas mit individuellen Bedürfnissen und Schmerzpunkten zu erstellen .

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, Informationen über die Customer Journey zu ermitteln, wie z. B:

• Welche Fragen stellen Ihre Kunden vom ersten Kennenlernen über die Recherche bis hin zur Entscheidung und Bindung?
• Mit welchen Herausforderungen sind sie konfrontiert?
• Welche Informationen benötigen sie, um zur nächsten Phase überzugehen?

Nutzen Sie diese Antworten, um relevante Botschaften und Inhalte zu erstellen, die in Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen einfließen.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, muss diese Einbeziehung über oberflächliche Entscheidungen hinausgehen und auch Beiträge zur Gesamtstrategie umfassen. Die Einbindung beider Teams und die Erfassung von konsistentem Feedback dazu, wie der Prozess verbessert werden kann, trägt dazu bei, die Akzeptanz und das Verständnis derjenigen zu erhöhen, die die Strategie umsetzen müssen.

2. Automatisieren Sie Ihr Lead Nurturing, wo immer Sie können

Automatisieren Sie, wo immer Sie können, um Ihr Vertriebs- und Marketingteam zu entlasten und es ihm zu ermöglichen, sich auf seine wichtigsten Aufgaben zu konzentrieren.

Ein guter erster Schritt ist die Automatisierung Ihrer Lead-Generierungsbemühungen. Software zur Lead-Generierung kann automatisch die Kontaktdaten von Leads ermitteln, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) und den Besuchern Ihrer Website entsprechen.

Von dort aus können Sie die E-Mail-Marketing-Automatisierung nutzen, um Ihre Inhalte zu verwalten und Leads schnell zu qualifizieren.

Die meisten E-Mail-Marketingprogramme ermöglichen es Ihnen, Ihre Abonnentenliste zu segmentieren, so dass Sie personalisierte Kampagnen erstellen können. Bei einigen Programmen können Sie sogar die Öffnungsrate und das Engagement der einzelnen Kontakte überwachen, so dass Sie die heißesten Leads genau im Auge behalten können.

Leads durchlaufen die Customer Journey mit unterschiedlicher Geschwindigkeit und haben unterschiedliche Anforderungen. Ein Lead, der Ihre Website nur ein paar Minuten lang besucht hat, benötigt eine andere Herangehensweise als jemand, der Stunden auf Ihren Produktseiten verbracht und eine Fallstudie heruntergeladen hat.

Durch Automatisierung können Sie Ihre Inhalte für jeden einzelnen Interessenten optimieren.

3. Behalten Sie die Daten im Auge

Die richtige Kombination aus Lead-Quantität und -Qualität ist für eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne unerlässlich. Sie brauchen Leads, um zu überleben, aber zu viele minderwertige Leads sind eine Verschwendung von Ressourcen.

Wenn Sie Ihre Ergebnisse genau überprüfen, können Sie Lücken im Pflegefluss erkennen, z. B. wenn Sie eine Gelegenheit verpassen, eine Ressource (z. B. eine Fallstudie oder ein Whitepaper) zu versenden, wenn sich ein Lead für ein Webinar anmeldet.

Es ist daher wichtig, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams während des gesamten Prozesses eng eingebunden sind, damit sie eventuelle Probleme schnell ansprechen können. Anhand welcher Kennzahlen wird der Erfolg Ihrer Kampagne gemessen? Was ist ein marketing-qualifizierter Lead (MQL)? Wie haben Sie einen vertriebsqualifizierten Lead (SQL) definiert?

Im Rahmen dieses Prozesses sollten sich beide Teams darauf einigen, wie die Leads bewertet und eingestuft werden sollen. Auch dies können Sie automatisieren, indem Sie relevante Aktivitäten mit Zahlenwerten bewerten, z. B. die Zeit, die sie auf Ihrer Website verbracht haben, ihre Aktionen auf Ihrer Website und ihr E-Mail-Engagement.

Wenn Sie klar definierte Ziele für Ihr Programm haben, ist es einfacher, dessen Wirkung zu messen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

4. Belohnen Sie Ihre leistungsstarken Teammitglieder

Wenn Teammitglieder viele hochwertige Leads einbringen, sollten Sie sie ermutigen, ihre gute Arbeit fortzusetzen. Wenn Sie leistungsstarke Teammitglieder anerkennen und belohnen, fühlen sie sich geschätzt und motiviert, und das gesamte Team erfährt einen Moralschub.

Ihr Belohnungsprogramm sollte sorgfältig geplant werden, um das richtige Maß an Motivation zu bieten , ohne unnötigen Stress zu erzeugen oder versehentlich negative Verhaltensweisen zu fördern. Gamification ist zum Beispiel eine Möglichkeit, einen gesunden Wettbewerb zu schaffen, ohne die Moral zu beeinträchtigen.

Sie sollten auch sicherstellen, dass die Mitarbeiter nicht für Ergebnisse bestraft werden, die nicht in ihrem Einflussbereich liegen.

Während Ihre Vertriebsmitarbeiter vielleicht auf der Grundlage der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, der durchschnittlichen Größe der Geschäfte usw. belohnt werden, sollte die Leistung Ihres Marketingteams anhand von Kennzahlen gemessen werden, die zu einem früheren Zeitpunkt im Pflegeprozess ermittelt wurden, wie z. B. Klickraten und generierte MQLs.

5. Entscheiden Sie sich für den richtigen Zeitpunkt der Kontaktaufnahme durch Ihr Team

Wahrscheinlich haben Sie schon einmal erlebt, dass ein Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens, von dem Sie noch nie gehört haben, versucht, Ihnen ein Produkt zu verkaufen, von dem Sie nichts wissen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden zu früh im Pflegeprozess ansprechen, sind die Chancen auf ein positives Gespräch äußerst gering. Wenn Sie jedoch zu lange warten, haben Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise die Gelegenheit verpasst.

Bevor Ihre Mitarbeiter an einen Anruf denken, sollten sie sicherstellen, dass sich der potenzielle Kunde in der richtigen Phase der Buyer's Journey befindet.

Zunächst einmal muss er mit Ihnen vertraut sein und wissen, wie Sie ihm helfen können. Würden sie Ihren Namen und Ihre Marke wiedererkennen? Verstehen sie das Wertversprechen Ihres Produkts?

Interessenten, die sich am Anfang des Trichters befinden, haben möglicherweise nur ein grundlegendes Verständnis Ihrer Lösung. Anstatt zu versuchen, mit dem ersten Angebot einen Abschluss zu erzielen, sollten Sie sie in Ihrem Pflegeprozess aufwärmen. Das kann so einfach sein wie der Austausch mit dem Interessenten über soziale Medien oder das Teilen von Artikeln und Webinaren, die sich auf seine aktuellen Herausforderungen beziehen.

Wenn sich Ihr Interessent in der Überlegungsphase befindet und sich auf eine Entscheidung zubewegt, ist er bereit für Ihr bestes Angebot.

6. Stellen Sie sicher, dass Ihr E-Mail-Marketing und Ihre Verkaufsskripte die gleiche Sprache sprechen

Wenn es um Kaufentscheidungen geht, verbringen Käufer 27 % ihrer Zeit mit unabhängigen Online-Recherchen(3) und nur 17 % ihrer Zeit mit Treffen mit potenziellen Lieferanten.

Daher müssen Ihre Teams ausreichende, leicht zugängliche Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters erstellen.

Dies unterstreicht die Bedeutung einer teamübergreifenden Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Wenn Ihre E-Mail-Marketingnachrichten beispielsweise von den Verkaufsskripten abweichen, könnte dieser Inhalt die falsche Botschaft vermitteln. Kein Vertriebsmitarbeiter möchte mit einem potenziellen Kunden telefonieren, um dann festzustellen, dass ihm etwas versprochen wurde, was Ihr Unternehmen nicht einhalten kann.

Neben der Vereinbarung von Merkmalen und Vorteilen sollte die gesamte Präsentation Ihres Produkts, vom Wertversprechen und der Positionierung bis hin zur Markenidentität und Sprache, von Anfang bis Ende konsistent sein.

Um mögliche Verwirrung bei Ihren Kunden zu vermeiden, sollten beide Teams Ihre Kommunikationsstrategie verstehen und sich darauf einigen. Regelmäßige Überprüfungen und Aktualisierungen können beiden Teams helfen, auf dem gleichen Stand zu bleiben.

7. Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung einer großartigen Erfahrung für Ihre Kunden.

Unternehmen konzentrieren sich zwar in der Regel auf den Kunden, aber wenn Sie für alle ein positives Erlebnis schaffen (auch für diejenigen, die noch nicht zu zahlenden Kunden geworden sind), wird Ihr Lead Nurturing noch effektiver.

Je besser das Erlebnis ist, desto zufriedener ist der Interessent. Je zufriedener der Interessent ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kauft, wenn er dazu bereit ist.

Gehen Sie zunächst Ihr Lead-Nurturing-Programm durch und suchen Sie nach potenziellen Reibungspunkten, die Sie beseitigen können.

Fordern Sie von Ihren Kunden beispielsweise zu viele Daten? Müssen sie lange, verwirrende Formulare ausfüllen, um die grundlegendsten Informationen zu erhalten? Wenn Ihre Kunden an irgendeinem Punkt der Reise verärgert sind, werden sie schnell zu einem anderen, weniger frustrierenden Anbieter weiterziehen.

Wenn Sie sich vergewissert haben, dass Sie so viele Reibungsverluste wie möglich beseitigt haben, suchen Sie nach Möglichkeiten, das Kundenerlebnis zu verbessern. Das geht am besten, indem Sie mit Ihren potenziellen und bestehenden Kunden sprechen, um herauszufinden, was ihnen am wichtigsten ist.

Sie können zwar auch eine Umfrage oder eine E-Mail versenden, aber die Durchführung von Nutzerforschung per Telefon oder Videoanruf ermöglicht offenere Fragen und natürliche Antworten.

Mit diesen qualitativen Daten können Sie Ihr Lead-Nurturing-Erlebnis so optimieren, dass es direkt auf die größten Probleme Ihrer potenziellen Kunden eingeht.

Sind Sie bereit, Ihre Lead-Nurturing-Strategie zu verbessern?

Lead Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil des modernen Vertriebsprozesses. Durch die Umsetzung dieser Tipps können Sie sicherstellen, dass Leads die benötigten Informationen zum richtigen Zeitpunkt erhalten, sodass Sie bei der Kaufentscheidung ganz oben auf der Liste stehen.

Quellen:
(1) https://www.pipedrive.com/en/resources/state-of-sales
(2) https://www.marketo.com/lead-nurturing/
(3) https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey