5 Gründe, warum es wichtig ist, Ihr Kundenportfolio zu analysieren und zu verwalten

Kundenportfolio: Warum ist es ein so wichtiges Gut für Unternehmen? 6 Tipps, um es zu verbessern und das Vertriebsmanagement zu optimieren

Das Kundenportfolio ist einer der wichtigsten Vermögenswerte, die Ihr Unternehmen aufbauen kann: Der Kunde ist König! Ohne Kunden kann es keinen Gewinn geben.

Ein gut gefüllter Kundenstamm ist daher eine sichere Garantie für die Zukunft Ihres Unternehmens. Und je mehr er sich entwickelt, desto größer sind die Aussichten auf langfristige Nachhaltigkeit.

Für ein optimales Vertriebsmanagement ist ein gut strukturierter Kundenstamm unerlässlich.

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Was ist ein Kundenportfolio?

Das Kundenportfolio besteht aus allen Informationen über die Kunden , die zu einem bestimmten Zeitpunkt mit dem Unternehmen zusammenarbeiten :

• die vollständigen Angaben zum Unternehmen und seinen Ansprechpartnern;
• die unterzeichneten Projekte und ihre Merkmale;
• die Geschichte des Austauschs, der während des Prospektionsprozesses stattfand;
• andere relevante Details über die Kunden.

Die folgenden Informationen sind nicht im Portfolio enthalten:

• Leads und Interessenten,
• alte Kunden,
• Geschäftspartner.

Sie können das Portfolio in mehrere Portfolios aufteilen, von denen jedes mit dem entsprechenden Vertriebsmitarbeiter (oder Projektmanager) verbunden ist.

Sie können es auch nach geschäftsrelevanten Kriterien segmentieren:

• Branche,
• Größe,
• Art des Vertrags,
• usw.

Warum ist es wichtig, Ihr Kundenportfolio zu analysieren?

Im Wesentlichen aus 2 Gründen:

• Es wird Ihnen immer leichter fallen, einen Ihrer Kunden von einem erneuten Kauf zu überzeugen (im Gegensatz zu einem neuen Kunden);
• Sie werden in der Lage sein, Ihre Verkäufe und Ihre kommerzielle Roadmap besser zu organisieren.

Die Vergrößerung Ihres Kundenstamms ist also von größter Bedeutung für Ihr Unternehmen. Im Folgenden finden Sie 5 Tipps, die Sie in die Praxis umsetzen können, um diesen zu entwickeln.

#Nr. 1: Der Kunde steht an erster Stelle

Die besten Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens sind Ihre eigenen Kunden. Deshalb ist Ihr Kundenstamm ein so wichtiges Gut. Sie können sie bitten,:

• Sie anderen Menschen vorzustellen, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sein könnten;
• ein Video zu drehen (oder einen Text zu schreiben), in dem sie Ihnen von ihrer Beziehung zu Ihrem Unternehmen erzählen;
• Gegenstand einer ausführlichen Fallstudie über ihre Erfahrungen mit Ihnen zu sein.

👆 Ihre künftigen Kunden befinden sich mit Sicherheit im Bekanntenkreis Ihrer derzeitigen Kunden: Sie müssen sie nur noch ansprechen.

#Nr. 2: Fokus auf Kundentreue

Wir neigen oft dazu, fälschlicherweise zu glauben, dass ein Kunde ad vitam aeternam gewonnen wird. Dass, nachdem wir ihn gewonnen haben, das Schwierigste hinter uns liegt. Die Realität sieht jedoch ganz anders aus: Einen guten Kunden zu halten, ist eine ständige Herausforderung für Unternehmen.

Um Ihr Portfolio zu vergrößern, müssen Sie es zunächst stärken. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Ihnen gegenüber loyal sind. Hier sind ein paar Tipps für ein großartiges Kundenerlebnis:

• Überraschen Sie Ihre Kunden, indem Sie ihnen einen Qualitätsservice bieten, der ihre Erwartungen übertrifft.
• Zeigen Sie ihnen ein großes Interesse. Kümmern Sie sich täglich um ihre Probleme und arbeiten Sie daran, sie zu lösen.
• Begeistern Sie sie, indem Sie ihnen Lösungen anbieten, die auf ihren persönlichen Kontext zugeschnitten sind.

👆 Vergessen Sie nie, dass Sie nicht an Unternehmen verkaufen, sondern zuerst an Menschen.

#Nr. 3: Kontinuierlich neue Leads generieren

Bevor ein Unternehmen oder eine Person Ihr Kunde wird, ist sie ein Interessent, der in Ihren Geschäftsprozess aufgenommen wird. Aber bevor sie ein Interessent wird, ist dieselbe Person/ dasselbe Unternehmen ein Lead, den Sie versuchen müssen, in den Prozess einzubringen.

Ständig neue Leads zu generieren, ist keineswegs einfach. Es bedeutet, dass Sie in einer Welt der ständigen Werbung immer wieder neue Personen ansprechen müssen, die Sie noch gar nicht kennen.

Für diese Aufgabe können Sie:

• durch eine Inbound-Marketing-Strategie einen Mehrwert schaffen;
• an Fachmessen teilnehmen.

Ihre Vertriebsabteilung muss ständig über neue Leads verfügen, um mit der Akquise beginnen zu können: Leads qualifizieren, Termine vereinbaren, Tür-zu-Tür-Verkauf und so weiter.

Sie können auch soziale Medien nutzen, um die Absichtsdaten der Nutzer zu verfolgen und so bessere Erkenntnisse zu gewinnen.

Tipps: Finden Sie heraus, wie Sie die besten Leads generieren können, indem Sie unserem Leitfaden zur Lead-Generierung im B2B-Vertrieb und zur Lead-Generierung im digitalen Marketing folgen!

#Nr. 4: Soziale Netzwerke ausnutzen

Die geschäftliche Entwicklung Ihrer Tätigkeit ist in erster Linie eine Frage der Vernetzung.

Es ist daher unerlässlich, in sozialen Netzwerken präsent (und aktiv) zu sein, um:

• anerkannt zu werden,
• Leads zu steigern,
• weiterempfohlen zu werden,
• Wert zu schaffen,
• Termine zu vereinbaren,
• Konkurrenten aktiv beobachten.

👆 Ein guter Verkäufer muss in den sozialen Netzwerken aktiv und dynamisch sein.

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, müssen Sie unbedingt überprüfen, ob Ihre B2B-Verkaufszyklen und Ihr B2B-Verkaufstrichter noch auf einem guten Weg sind.

#Nr. 5: Verfeinern Sie Ihren Kundenstamm

Auch wenn es widersprüchlich erscheinen mag: Um Ihr Portfolio auszubauen, ist es wichtig, sich von einigen Kunden zu trennen.

Kennen Sie das Pareto-Prinzip, auch bekannt als das 80/20-Gesetz? Etwa 20 % des Inputs bestimmen 80 % des Outputs. Konkret bedeutet dies, dass ein kleiner Prozentsatz Ihrer Kunden den Großteil Ihrer Einnahmen bestimmt.

Außerdem kann man argumentieren, dass: "20 % Ihrer Kunden verbrauchen 80 % der Zeit und Energie Ihres Teams".

Und wenn diese Kunden nicht zu den profitabelsten gehören, ist das Problem offensichtlich.

Die Vergrößerung Ihres Portfolios erfordert Zeit und Energie: Leads generieren, Interessenten finden, verkaufen, binden. Wenn Ihre Vertriebsleiter keine Zeit dafür haben, kann das zu einem Problem werden.

Sobald Sie Ihre unwichtigsten Kunden identifiziert haben, haben Sie zwei Möglichkeiten:

• Reduzieren Sie die Zeit, die Sie ihnen widmen,
• Sie können den Kunden diskret abwimmeln.

👆 So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für Aktivitäten mit höherem Mehrwert nehmen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre CAC-Kundenakquisitionskosten ausgleichen, indem Sie Ihr Budget und die Berechnung des Kundenlebenswerts überprüfen.

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Wie Sie Ihr Kundenportfolio analysieren

Die Auswahl der besten Vertriebs-KPIs und -Metriken ist immer noch eher eine Kunst als eine Wissenschaft. In diesem Zusammenhang sollten die Kundenmetriken jeden einzelnen Kauf widerspiegeln, während sich die Vertriebs-KPIs auf die Maßnahmen konzentrieren sollten, die das B2B-Verkaufsteam ergreifen kann, um diese Customer Journeys effektiver zu gestalten.

Es gibt abnehmende, führende und fortgeschrittene Kundenmetriken und Vertriebs-KPIs, die zu berücksichtigen sind. Beispiele für Kundenmetriken sind:

• Kundenbekanntheit,
• Website-Besuche,
• Klicks,
• Produktnutzung,
• Lebensdauer eines Kunden,
• demografische Daten,
• Rentabilität der einzelnen Kunden,
• usw.

Beispiele für Verkaufsmetriken sind:

• durchschnittliche Geschäftsgröße,
• Anzahl der Verkaufsaktivitäten,
• Gewinnquoten,
• Treuebewertung,
• Abwanderungsrisiko,
• unerfülltes Verkaufspotenzial,
• Marketing-Audits,
• Preisgestaltungsmöglichkeiten.

Ein guter Kundenportfoliomanager kann Ihnen dabei helfen. Wenn Sie es jedoch selbst tun, benötigen Sie eine Tabellenliste, die aus 2 Spalten besteht. Die eine Spalte enthält die Kunden und die andere Spalte die von den Kunden erzielten Umsätze.

1. Sortieren Sie die Liste so, dass der Kunde mit dem höchsten Umsatz ganz oben und der mit dem niedrigsten Umsatz ganz unten steht.
2. Ermitteln Sie für jeden Kunden den prozentualen Anteil am Gesamtumsatz. Dieser Anteil wird dann Zeile für Zeile kumuliert, so dass man ganz unten bei 100% landet.
3. Teilen Sie die Kunden entsprechend den kumulierten Prozentsätzen in die Gruppen A, B und C ein. Die A-Kunden sind diejenigen mit den meisten Verkäufen und die C-Kunden sind diejenigen mit den wenigsten Verkäufen. Und wie in Tipp Nr. 5 erwähnt, scheuen Sie sich nicht, sich von den Kunden zu trennen, die Ihnen keinen Gewinn bringen.

Haben unsere Vorschläge Sie überzeugt? Oder denken Sie, dass es andere wichtige Schritte gibt, die Sie unternehmen können, um Ihren Kundenstamm zu optimieren?

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