Follow-up-Marketing: Wie lassen sich seine Vorteile nutzen?
Sagt Ihnen Follow-up-Marketing etwas? Haben Sie schon davon gehört oder ist das Konzept des Follow-up für Sie völlig neu?
Nachdem wir gesehen haben, was es ist, wollen wir analysieren, wann und wie dieser Prozess im Rahmen einer allgemeinen Marketingstrategie eingesetzt wird.
Und schließlich, was sind die wichtigsten Vorteile für Unternehmen?
Was ist Follow-up-Marketing?
Definition
Es ist schwierig, im Italienischen einen Begriff zu finden, der diese Marketingmaßnahme klar umschreibt . Wörtlich genommen ist Follow-up der Prozess, dessen Ziel es ist, "nachzufassen" oder "fortzufahren".
In den meisten Fällen handelt es sich dabei um eine E-Mail-Marketingstrategie: Eine E-Mail wird an einen Empfänger gesendet ( ), kurz nachdem dieser sein Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat. Diese Interessensbekundung kann z. B. ein ausgefülltes Online-Formular, der Besuch eines Standes oder auch das Herunterladen eines Whitepapers sein.
In den meisten Fällen verfolgen die Unternehmen mit dieser Aktion das Ziel, einen Telefontermin zu vereinbaren oder einen E-Mail-Austausch mit potenziellen Kunden einzuleiten.
Die Anforderungen an das Follow-up-Marketing
Um wirksam zu sein, müssen Follow-up-Aktivitäten bestimmte Merkmale aufweisen:
- Sie müssen systematisch sein (in dem Sinne, dass sie immer auf die gleiche Weise durchgeführt werden);
- Sie müssen konsistente und vorhersehbare Ergebnisse liefern;
- sie müssen einen gewissen Grad an Automatisierung aufweisen .
Wenn es nicht gut organisiert ist, kann das Follow-up-Marketing sowohl für das Unternehmen als auch für den potenziellen Kunden sehr anstrengend sein.
Die verschiedenen Arten der Nachfassaktionen
Nachfassen im Vertrieb
Beim Verkauf spielt die Nachbereitung eine wichtige Rolle. Es wird als der Prozess bezeichnet, durch den man die bereits gewonnenen Kunden weiterverfolgt. Nach einem ersten Kontakt ist der Interessent nämlich zu einem vollwertigen Kunden geworden. Das Follow-up besteht darin, in regelmäßigen Abständen weitere Dienstleistungen und Produkte vorzuschlagen. Diese Art des Follow-up erfolgt hauptsächlich über ein E-Mail-System.
Nachbereitung von Veranstaltungen
Die Unternehmen organisieren Veranstaltungen, z. B. Tage der offenen Tür, bei denen potenzielle Kunden das Unternehmen besuchen und sich über die Produktion und die Arbeitsweise informieren können. Den Teilnehmern der Veranstaltung werden auch kostenlose Tests angeboten.
Die Nachfassaktion beginnt unmittelbar nach der Veranstaltung: Die Nachfassaktion besteht in diesem Fall darin, die Teilnehmer der Veranstaltung zu kontaktieren, um eine langfristige Arbeitsbeziehung aufzubauen.
Nachbereitungsschulung
Jedes Unternehmen muss Fortbildungskurse für seine Mitarbeiter organisieren, um neue Fähigkeiten für das Unternehmenswachstum zu entwickeln.
Aber auch das Feedback ist ein wichtiges Element, denn es hilft zu verstehen, was verbessert werden muss.
Die Nachbereitung einer Schulung basiert daher vor allem auf dem Feedback der Schulungsteilnehmer und muss zu zwei bestimmten Zeitpunkten durchgeführt werden:
- Am Ende des Kurses,
- einige Monate später.
Follow-up-Tools, die einen Unterschied machen
Um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, gibt es mehrere Nachbereitungsinstrumente.
Telefonische Kontakte
Telefonanrufe gehören sicherlich zu den wirksamsten Techniken. Viele Vertriebsmitarbeiter zögern, ob sie potenzielle Kunden anrufen sollen oder nicht, weil sie befürchten, zu aufdringlich zu sein. Es ist wichtig, sich kurz zu fassen und einen triftigen Grund für den Anruf zu haben. Nach dem ersten Kontakt ist der Interessent möglicherweise an einem weiteren Kauf interessiert.
E-Mails
Die persönliche E-Mail
Der Empfänger muss das Gefühl haben, dass die E-Mail ausschließlich an ihn gerichtet ist. Daher muss sich der Inhalt direkt auf seine persönliche Situation beziehen.
Diese E-Mails sind Teil des so genannten "One-to-One-Marketing". Ziel ist es, ein "persönliches" Gespräch zu initiieren und den Kunden zu einer konkreten und persönlichen Handlung zu bewegen.
Die "Tutorial"-E-Mail
Wenn sich ein Nutzer auf Ihrer Website registriert oder ein neues Produkt/eine neue Dienstleistung kauft, kann er eine Anleitung anfordern.
Diese Art von E-Mail konzentriert sich ausschließlich auf die betreffende Dienstleistung oder das betreffende Produkt und enthält Anweisungen zur korrekten Nutzung. Ziel ist es, das Lernen zu beschleunigen und den Nutzer mit Tipps und Tricks zu versorgen, damit er in kürzester Zeit das volle Potenzial des Produkts nutzen kann.
Die Schulungs-E-Mail
Das Ziel dieser E-Mail ist es , einen potenziellen Kunden zu einem besseren Leistungsträger zu machen. Diese Art von E-Mail geht über die Präsentation der eigenen Produkte oder Dienstleistungen hinaus und zeichnet sich durch einen pädagogischen Ansatz aus, der den Empfänger in einigen Best Practices schult.
Das Ziel ist es, den Entscheidungsprozess des Interessenten zu erleichtern und ihn für Ihr Angebot zu begeistern.
Die Bestätigungs-E-Mail
Dies ist eine E-Mail, die auf eine bestimmte Aktion eines Kunden oder Nutzers folgt oder ihr vorausgeht. Sie kann eine:
- Bestätigung nach Abschluss eines Abonnements;
- die Bestätigung der Erstellung eines neuen Kontos;
- Bestätigung einer Bestellung;
- die Zusendung einer Rechnung für eine Verlängerung.
Nützliche Hinweise
Planen Sie
Wie bei allen Geschäftsprozessen ist auch bei der Follow-up-Strategie eine sorgfältige Planung erforderlich, um das Beste aus ihr herauszuholen.
Um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen, müssen Sie planen und versuchen, eine direkte und kontinuierliche Verbindung mit ihnen aufzubauen. Sie können zum Beispiel im Voraus planen, E-Mails, Telefonanrufe usw. zu versenden, und dabei genaue Tage und Uhrzeiten festlegen.
☝ Wenn Sie sich auf die telefonische Nachbereitung konzentrieren, wählen Sie geeignete Zeiten. Niemand möchte morgens um 7 Uhr oder abends um 21 Uhr oder während der Kaffeepause angerufen werden. Bei E-Mails ist das Problem weniger relevant, da der potenzielle Kunde selbst entscheiden kann, wann er seine Mailbox abruft und wann er auf Nachrichten antwortet. Es ist jedoch vorzuziehen, diese Art von Inhalten morgens zu versenden, wenn der Empfänger seinen Arbeitstag beginnt und seine Ziele für den Tag festlegt.
Zeitintervalle strukturieren
Follow-ups mit derselben Person müssen in regelmäßigen Abständen erfolgen und einen progressiven Verlauf der Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden ermöglichen.
Da jeder Interessent ein anderes Entscheidungsprofil hat, ist es sehr wichtig, dass der Verkäufer seine Zielperson sehr gut kennt, um nicht zu aufdringlich oder distanziert zu sein. Manche Kunden haben viel Freizeit und sind eher bereit, Ihnen zuzuhören. Andere hingegen sind sehr beschäftigt und könnten von zu vielen Telefonkontakten genervt sein.
Jetzt handeln
Um effektiv zu sein, ist es wichtig, dass Sie keine Zeit mit Nachfassaktionen verschwenden. Sobald Sie die Kontakte des Interessenten erhalten haben, müssen Sie ihn innerhalb von 2 Tagen kontaktieren, um nicht von der Konkurrenz überholt zu werden.
Kategorisieren Sie die verschiedenen Arten von Kontakten
Es ist wichtig, die potenziellen Kunden in einer geordneten Datenbank zu klassifizieren. Sie können dies mit einer einfachen Excel-Datei oder mit einer SaaS-Software tun. Die Unterscheidung kann zum Beispiel auf dem Grad des Interesses der Interessenten basieren.
Definieren Sie klare und überzeugende Inhalte
Der Inhalt kann den Unterschied ausmachen , wenn es darum geht, das Interesse der Interessenten zu wecken. Der richtige Ton und die richtigen Worte sind entscheidend. Wenn Sie eine Antwort erhalten möchten, ist es wichtig, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Vergessen Sie nicht, dem Nutzer für sein Interesse zu danken und ihm interessante Inhalte anzubieten.
Es ist natürlich sehr wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe sehr gut kennen, um von Anfang an eine Verbindung mit dem Nutzer herzustellen und sein Vertrauen zu gewinnen.
Eine sehr wichtige Art von Geschäftskontakt
Von einigen Fachleuten ignoriert, die diese besondere Art des Geschäftskontakts für einen zu komplexen und invasiven Prozess halten, ist das Follow-up-Marketing tatsächlich äußerst effektiv für die Lead-Generierung.
Um den Verkaufsprozess zu verbessern, sollte nichts dem Zufall überlassen werden. Follow-up ist ein Element, das sehr sorgfältig geplant werden muss, um mehr und mehr Leads zu gewinnen und die Konversionsrate des Unternehmens zu erhöhen .
Artikel übersetzt aus dem Italienischen