Inbound Lead Nurturing - Leads in echte Kunden verwandeln

Im Rahmen des Inbound Marketings gibt es das Lead Nurturing, aber was ist das?

Das Lead Nurturing, insbesondere das Inbound Lead Nurturing, zielt darauf ab, potenzielle Kunden in loyale Kunden zu verwandeln, indem eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut wird, z. B. indem sie mit relevanten Informationen versorgt werden, die sie zum Kauf bewegen könnten, oder durch kleine persönliche Gesten, die sie zum Kauf bei Ihnen bewegen könnten.

Dies ist bei weitem die längste Phase des Verkaufsprozesses, die ein hohes Maß an Detailgenauigkeit und das Wissen um Ihre Konkurrenz erfordert.

Mit Inbound-Lead-Nurturing bringen Sie Ihren Lead langsam, aber sicher an den Punkt, an dem er bei Ihnen kauft.

Finden Sie heraus, was genau Inbound Lead Nurturing ist und wie es Ihren Umsatz in die Höhe treiben kann!

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Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing kann als der Einsatz strategischer Marketingmaßnahmen beschrieben werden, um Leads oder Interessenten, die noch nicht überzeugt sind, in den Status eines Kunden/Käufers zu bringen.

Lead Nurturing ist also eine Inbound-Marketing-Strategie, die darauf abzielt, eine vertrauensvolle und fruchtbare Beziehung zu den Interessenten aufzubauen, indem Sie ihnen besondere Aufmerksamkeit schenken und sie persönlich ansprechen.

Inbound Marketing und Lead Nurturing

Zur Erinnerung: Inbound Marketing zielt darauf ab, mit einer Content-Strategie neue Besucher auf Ihre Website zu locken , diese dann in Leads und schließlich in treue Kunden zu verwandeln.

Dieser letzte Teil, der den Sprung von Leads zu treuen Kunden schafft, ist wohl der wichtigste Schritt im Inbound-Marketing und auch im Lead Nurturing.

Zur besseren Veranschaulichung dieses Konzepts gibt es den so genannten Verkaufstrichter, der an der Spitze und dem breitesten Teil beginnt, indem er Menschen durch Inhalte anzieht; hier beginnt auch das Lead Nurturing. Die weiteren Teile sind die gleichen, die wir zuvor aufgeführt haben, nämlich die Umwandlung des Besuchers in einen Lead, dann den Lead in einen Kunden und schließlich den Kunden in einen treuen Kunden.

Möglichkeiten und Vorteile von Inbound Lead Nurturing

Wie wir bereits erläutert haben, spielt Lead Nurturing eine entscheidende Rolle in jeder Inbound-Marketing-Strategie. Lassen Sie uns nun näher auf die Vorteile des Lead Nurturing im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie eingehen.

Verbessern Sie Ihre Reputation und Ihr gesamtes Markenimage

Anstatt sich auf aufsehenerregende Marketingkampagnen zu konzentrieren, sollten Sie Ihre Bemühungen neu ausrichten und kritische potenzielle Leads erneut ansprechen und Lead Nurturing einsetzen. Eine Strategie, die damit einhergeht, ist die gezielte Ansprache von Personen, die Ihre Website bereits besucht haben, indem Sie Cookie-basierte Anzeigen auf anderen Websites schalten.

Das Ziel von Lead Nurturing ist es,:

• Ihre Legitimität zu untermauern, denn Ihr handverlesener Inhalt zeugt von Ihrer Kompetenz
• Ermutigung der Kunden zur Reaktion und Interaktion mit Ihnen: Sie ermutigen sie aktiv, mit Ihnen in Kontakt zu treten und eine Beziehung aufzubauen, die konkret wird, und von ihren Meinungen zu profitieren.
• Halten Sie die Verbindung aufrecht: Sie pflegen eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden und bleiben so in deren Gedächtnis.
• Schaffen Sie Vertrauen: Ihre Referenzen und Kundenstimmen sind konkrete und beruhigende Elemente.

Wenn Sie Ihren digitalen Ruf mit qualitativ hochwertigen Inhalten pflegen, müssen Sie keine verzweifelten und manchmal riskanten Maßnahmen mehr ergreifen, um neue Kunden zu gewinnen. Sie werden zu Ihnen kommen wollen, wenn sie dazu bereit sind. Eine neue Form der Lead-Generierung wird für jeden Aspekt Ihres Unternehmens von Vorteil sein.

Steigern Sie Ihre Umsätze

Inbound Lead Nurturing ist heutzutage eine beliebte Technik zur Gewinnung neuer Kunden, und die positiven Auswirkungen, die es auf Ihr Unternehmen haben kann, sprechen für sich.

Unternehmen, die Lead Nurturing beherrschen, verkaufen im Durchschnitt 50 % mehr für 33 % weniger Kosten.

Und wenn es zum Abschluss kommt, haben Sie eine um 20 % höhere Chance, einen Verkauf abzuschließen , wenn Ihr Lead zuvor gereift ist.

" Ausgereifte" Interessenten haben einen um 23 % kürzeren Kaufweg.

Welche Lead Nurturing-Strategie sollte ich verfolgen?

Das Wichtigste ist nicht, den potenziellen Kunden zu finden, sondern ihm das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu machen. Heutzutage ist es schwierig, Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Heute ist der Interessent vielleicht nicht interessiert, morgen könnte er seine Meinung ändern.

Hier sind einige Tipps für ein effektiveres Management Ihrer Leads.

Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm, um Marketing-Kampagnen zu verbessern

Es gibt mehrere Möglichkeiten, an die Kontaktinformationen von Interessenten zu gelangen:

• Durch den Erwerb von Zugang zu BtoB- und BtoC-Datenbanken, die Kontaktinformationen von potenziellen Kunden enthalten
• durch die kommerziellen Bemühungen Ihres Vertriebsteams
• Indem Sie potenzielle Kunden dazu ermutigen, Ihnen ihre Kontaktdaten mitzuteilen, was auf verschiedene Weise geschehen kann. Eine davon ist das Hinzufügen von CTA-Schaltflächen ( Call-to-Action ) in E-Mails, die sie zu einer Landing Page führen, auf der sie aufgefordert werden, weitere Informationen einzugeben.

Das Wichtigste ist jedoch, nach Typen zu segmentieren, z. B. nach gekauften Produkten, nach den am häufigsten besuchten Seiten Ihrer Website, nach Interessen usw., und Ihren Hauptfokuspunkt zu bestimmen, auf den Sie sich dann mit Ihrer Marketingkommunikationsstrategie konzentrieren.

Wir empfehlen Ihnen die Verwendung von Lead Scoring, d. h. die Einstufung Ihrer Kunden nach dem Grad ihres Interesses an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, um die Interessenten zu segmentieren, die mit größerer oder geringerer Wahrscheinlichkeit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen werden. Anschließend können Sie Ihre Akquisitionskampagnen entsprechend anpassen .

Kennen Sie die Profile Ihrer Kunden

Untersuchungen haben ergeben, dass Unternehmen mindestens ein Dutzend Mal direkt oder indirekt mit Kunden in Kontakt treten müssen, bevor diese eine Kaufentscheidung treffen. Ein Durchschnitt, der für BtoB-Unternehmen sogar noch höher ist.

Wenn Sie Ihre Kunden kennen, unterscheidet sich Ihr Unternehmen von anderen Wettbewerbern und Sie können sie auf persönlichere Weise ansprechen. Im B2B-Bereich sind auch der Tätigkeitsbereich, der geografische Standort, die Belegschaft des Unternehmens oder die Entwicklungsmöglichkeiten anfällige Aspekte, die Ihnen helfen können, Ihre Kunden besser zu kennen.

Kontaktieren Sie Ihre potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt

Die Chancen, einen potenziellen Kunden in einen qualifizierten Lead umzuwandeln, sind insbesondere bei B2B-Unternehmen viel höher, wenn Sie schnell mit ihm in Kontakt treten, sobald Sie seine Kontaktdaten erhalten.

Wenn Mails und Anrufe tagelang oder sogar stundenlang unbeantwortet bleiben, sinken die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf. Ganz zu schweigen davon, dass der potenzielle Kunde Ihr Angebot und Sie insgesamt vergessen könnte.

Analysieren Sie die Customer Journey

Wenn Sie Ihren Kunden in den verschiedenen Phasen und Schritten der Customer Journey analysieren, können Sie Dinge wie seine Persönlichkeit oder seine Gewohnheiten besser verstehen. Aber auch mögliche Schwachstellen in Ihrem Verkaufsgespräch oder Kundenerlebnis.

Um zu wissen, wann und über welchen Kanal Sie Ihren potenziellen Kunden kontaktieren sollten, müssen Sie die Customer Journey und die entsprechende Karte studieren, um:

• die verschiedenen Kontaktpunkte zu kennen (Ladengeschäft, Website, Forum usw.)
• den richtigen Inhalt anzubieten (informativ, werblich, fachlich)
• All dies zum richtigen Zeitpunkt zu versenden

Wenn beispielsweise potenzielle Kunden bei der Suche nach Informationen über Ihr Produkt oft zögern, sollten Sie informative Inhalte anbieten, um Ihrer Zielgruppe die Vorteile Ihres Produkts zu verdeutlichen, die es von denen der Konkurrenz abheben.

Entscheiden Sie sich für eine mehrkanalige digitale Kommunikationsstrategie

Nachdem Sie alle notwendigen Kenntnisse über Ihren Kundenstamm haben und wissen, wie Sie ihn ansprechen können, können Sie nun die richtige digitale Kommunikationsstrategie entwickeln.

Die meisten Marketingexperten sind sich jedoch einig, dass E-Mail-Kampagnen allein nicht ausreichen. Sie brauchen eine Mehrkanalstrategie, die folgende Kanäle nutzt:

• Websites
• Blogs
• Soziale Medien
• Mobile Anwendungen

Und auch andere Techniken wie:

• Werbeanzeigen
• Empfehlungen durch Mundpropaganda
• Bezahlte Empfehlungen

Sie haben eine bessere Chance, Ihre Zielkunden zu erreichen, wenn Sie Ihre Botschaft über mehrere Kontaktpunkte verbreiten.

Bieten Sie relevante Inhalte an, die einen substanziellen Wert haben

Eine Faustregel beim Inbound-Lead-Nurturing lautet: Bieten Sie Ihren Kontakten und Leads relevante Inhalte, also Content Marketing. Ihre Inhalte sollten Ihre Legitimität, Erfahrung und Kompetenz zeigen, z. B. in Form von:

• Newslettern
• Ebooks, die Sie Ihren potenziellen Kunden zum Download auf Ihrer Website anbieten können
• Fallstudien, in denen Sie über ein konkretes Problem sprechen, das Ihren Kundenstamm betrifft; auf diese Weise können Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden besser erkennen
• Erfolgsgeschichten, Zeugnisse zufriedener Kunden
• Webinare, Videos oder Webkonferenzen, die Ihre Interessenten oder Kunden weiterbilden können und Ihr Fachwissen in einem bestimmten Bereich zeigen

Nutzen Sie Sales Intelligence

Eine neue Technologie, die bei der Suche nach potenziellen Kunden helfen kann, ist Sales Intelligence. Sales Intelligence verwendet Algorithmen, die Kanäle wie soziale Medien oder Datenbanken durchsuchen, um ein qualifiziertes Kundenprofil zu finden. So etwas kann Ihnen und Ihrem Unternehmen helfen, gute Leads zu finden, die zu treuen Kunden werden.

Bleiben Sie in Kontakt, nachdem Sie gefragt haben!

Heutzutage müssen Unternehmen, insbesondere diejenigen, die in direktem Kontakt mit Kunden stehen, diese um Erlaubnis bitten, mit ihnen zu sprechen, bevor sie sie mit Kampagnen ansprechen. Auch wenn dies als Nachteil für die Unternehmen erscheinen mag, liefert es ihnen tatsächlich wertvolle Informationen. So können sie erkennen, welche potenziellen Kunden interessiert sind und mit wem sie in Kontakt bleiben sollten, und welche nicht interessiert sind. Dieser Prozess wird als Lead-Qualifizierung bezeichnet.

Beispiele für Inbound-Lead-Nurturing-Kampagnen

Beispiele für BtoB-Inbound-Lead-Nurturing-Kampagnen

Sie sind ein Unternehmen, das sich mit Fragen der Lieferkette befasst, und Sie haben gerade neue Interessenten durch ein Webinar gewonnen, das Sie gerade veranstaltet haben.

Ihr erster Kontakt könnte eine Begrüßungs-E-Mail sein, in der Sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen und dann nach spezifischeren Informationen über den Interessenten fragen, z. B. welche Informationen er in den nächsten Newslettern erhalten möchte. Auf diese Weise können Sie den Lead qualifizieren und feststellen, ob er tatsächlich interessiert ist oder nicht, und ihm außerdem relevante Inhalte schicken.

Sie können ihm auch einen Link zu Ihrem neuen E-Book schicken, das Sie gerade auf Ihrer Website veröffentlicht haben und in dem Sie ein bestimmtes Thema vertiefen, um Ihre Kompetenz und Ihr Wissen zu zeigen. Selbst wenn der Interessent nicht das ganze E-Book liest, erinnert ihn das an Sie und lässt ihn noch mehr über eine Zusammenarbeit mit Ihnen nachdenken.

Beispiele für BtoC Inbound Lead Nurturing

Ein Kunde hat auf Ihrer Website ein Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung angefordert und seine Kontaktinformationen hinterlassen, aber seitdem nicht gekauft. Sie könnten ihm eine E-Mail schicken und ihn fragen, ob er Bedenken oder Fragen zu dem Produkt hat. Wenn das nicht hilft, schicken Sie ihm einen Artikel, in dem Sie die besonderen Merkmale des Produkts erläutern, damit er den Wert Ihres Produkts erkennt.

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Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen

Sie haben wahrscheinlich schon verstanden, dass eine Inbound-Lead-Nurturing-Strategie unerlässlich ist, um Ihre Konversionsrate zu verbessern und zuverlässige und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen.