Kundenentwicklung: die Methode zur Schaffung eines Kundenstamms
Kundenentwicklung: Schon mal davon gehört?
Es handelt sich um eine Methode zum Aufbau des Geschäftsmodells von Start-ups. Sie wurde Anfang der 2000er Jahre entwickelt und hat sich in Italien erst in den letzten Jahren dank der Lean-Startup-Methode durchgesetzt.
Diese Methode eignet sich besonders für Situationen, in denen man mit einem neu entwickelten Produkt oder einer Dienstleistung einen neuen Markt erobern möchte. Sie gehört zu den relationalen Marketingstrategien, bei denen sich alles um den Kunden dreht.
In diesem Artikel erfahren Sie, was diese Methode ist, warum sie wichtig ist und welche Regeln für ihre Anwendung gelten.
Kundenentwicklung: Worum geht es dabei?
Definition
Die Kundenentwicklungsmethodik ist ein Verfahren für die Gründung von Start-ups und neuen Unternehmen.
Diese Methodik wurde von dem kalifornischen Unternehmer Steve Blank in seinem Bestseller Die vier Schritte zur Epiphanie theoretisiert. Der Autor geht von der Annahme aus, dass die Managementmethoden und -praktiken traditioneller Unternehmen nicht für Start-ups geeignet sind.
Normalerweise können große Unternehmen ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung entwickeln und vermarkten, da sie bereits wissen, dass es einen potenziellen Markt gibt. Start-ups hingegen müssen sich neben der Entwicklung des Produkts/der Dienstleistung auch um die Schaffung eines Marktes für dieses Produkt/diese Dienstleistung kümmern.
Dies ist das Ziel der Kundenentwicklung: dem Unternehmer bei der Schaffung von Kunden zu helfen.
Warum ist das wichtig?
Viele wachsende Unternehmen verwenden viel Zeit auf die Gestaltung und Perfektionierung ihres Produkts und sehr wenig Zeit auf die "Schaffung eines potenziellen Marktes". Das Kundenentwicklungsmodell hingegen ermutigt sie, mehr Zeit auf die Suche nach potenziellen Kunden zu verwenden.
Es handelt sich also um eine stärker auf den Verbraucher ausgerichtete Methode. Das Produkt muss versuchen, auf die Probleme der Kunden zu reagieren, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
Es geht also darum, den früher so beliebten "produktorientierten" Ansatz zu überwinden.
Es funktioniert nicht mehr, das bestmögliche Produkt herzustellen und dann zu warten, bis die Kunden kommen, ohne sie aktiv zu suchen.
Die 4 Phasen des Kundenentwicklungsmodells
Schauen wir uns gemeinsam die 4 Phasen des von Steve Blank entwickelten Modells an.
Entdeckung des Kunden
In der Phase der Kundenfindung müssen die ersten potenziellen Kunden ermittelt werden, um zu verstehen, ob sie tatsächlich an der Lösung des Problems interessiert sind, auf das das Produkt/die Dienstleistung des Start-ups ausgerichtet ist.
Die Identifizierung von Early Adopters, in der Regel durch Interviews und Erhebungen, ermöglicht es zu verstehen, an welchen Funktionen sie am meisten interessiert sind.
Kundenvalidierung
Die Phase der Kundenvalidierung muss es ermöglichen zu verstehen, ob die Lösungshypothesen unserer Produkte oder Dienstleistungen tatsächlich auf die Probleme der frühen Anwender eingehen.
Die Erstellung eines Minimum Viable Product (MVP) ist von grundlegender Bedeutung. Dabei handelt es sich um einen Prototyp, der von frühen Anwendern getestet wird, um Feedback einzuholen und ihre Zufriedenheit zu ermitteln.
Schaffung von Kunden
Bei der Kundengewinnung geht es darum zu verstehen, ob unsere Vertriebsstrategien und -kanäle in der Lage sind, eine große Endnachfrage zu bedienen. Wir müssen verstehen, ob unser Geschäftsmodell nachhaltig ist oder nicht. Um diesen Schritt erfolgreich zu meistern, müssen wir eine frühe Mehrheit gewinnen, d. h. die ersten Verbraucher, die bereit sind, für unsere Lösungen zu zahlen.
Hier sind die beiden wichtigsten Aktivitäten, auf die wir uns konzentrieren müssen
- die gewonnenen Kunden zu halten und zu binden,
- den Kundenstamm so weit wie möglich auszubauen.
Aufbau des Unternehmens
Der Aufbau des Unternehmens ist die Phase, in der der Übergang vom Start-up zum Unternehmen vollzogen wird. Es wird eine formale Struktur geschaffen, die aus den Abteilungen Vertrieb, Marketing, Forschung und Entwicklung usw. besteht.
Der Abschluss dieser Phase sollte es uns ermöglichen, sowohl kurz- als auch mittel- und langfristige Ziele zu setzen, Investitionen zu planen und einen Geschäftsplan zu erstellen.
Hier sind zwei Software-Tools, die Ihnen das Leben während der Kundenentwicklung erleichtern können: Bitrix24, Zoho CRM.
Die Lean-Startup-Methode
Wie bereits in der Einleitung erwähnt, hat die Lean-Startup-Methode die Verbreitung der Kundenentwicklung in Italien ermöglicht.
Es handelt sich um eine agile Methode zur Markteinführung eines Produkts, die auf Experimenten und Feedback basiert. Die Methode wurde 2008 von Eric Ries, einem im Silicon Valley tätigen Unternehmer, entwickelt.
Die Kundenentwicklung ist einer der drei Bestandteile von Lean Startup (zusammen mit dem Entwurf des Geschäftsmodells und dem agilen Engineering).
Die 14 Regeln der Kundenentwicklung
Das ultimative Ziel muss sein, ein wiederholbares, skalierbares und rentables Geschäftsmodell zu entwickeln.
Schauen wir uns die 14 Regeln an, die nach Steve Blank zu befolgen sind, um die Methodik anzuwenden:
- Es gibt keine Gewissheiten: Man muss durch Vergleiche mit dem Markt testen;
- Man muss die Kundenentwicklung mit der agilen Methodik kombinieren;
- Seien Sie sich bewusst, dass Fehler und Irrtümer Teil der Forschung sind;
- Man muss einen Prozess mehrmals wiederholen, bis ein vordefiniertes Ziel erreicht ist;
- Man muss ein Business Model Canvas mit ungeprüften Annahmen verwenden und es ständig modifizieren;
Es handelt sich um ein strategisches Modell für den Entwurf und die Entwicklung des eigenen Geschäftsmodells.
- Entwerfen Sie Experimente und Tests, um Hypothesen zu validieren;
- den Markttyp und damit die Spielregeln zu identifizieren;
- Wissen, dass sich die Kennzahlen eines Start-ups von denen etablierter Unternehmen unterscheiden;
- Entscheidungsprozesse zu beschleunigen und die Dauer von Entwicklungszyklen zu minimieren;
- Leidenschaftlich sein;
- Sich bewusst sein, dass sich der Personalbedarf eines Start-ups deutlich von dem eines etablierten Unternehmens unterscheidet;
- So viel Liquidität wie möglich für den richtigen Zeitpunkt aufheben;
- Kommunizieren Sie und teilen Sie Ihr Wissen;
- Alle Komponenten des Start-ups, einschließlich Investoren und Gründer, in den Prozess einbeziehen.
Die Befolgung dieses Modells ermöglicht eine angemessene Planung für die Verwirklichung Ihrer Ziele.
Allerdings muss man sich immer vor Augen halten, dass der Übergang von der Theorie zur Praxis einige Fallstricke birgt. Nur wenn man etwas tut, kann man wirklich lernen und Erfahrungen sammeln.
Es ist daher unerlässlich, zu testen, zu scheitern und immer wieder zu versuchen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Artikel übersetzt aus dem Italienischen