Alles über Cross-Selling, die unaufhaltsame Technik, um mehr zu verkaufen!

Cross-Selling, übersetzt Querverkauf, ist eine gängige Verkaufs- und Marketingtechnik. Und das meistens, ohne dass wir es überhaupt beachten! Darin liegt zum Teil ihre Stärke.

Im Supermarkt, im Friseursalon, im Restaurant ... die Praxis des Zusatzverkaufs ist überall zu finden. Und obwohl sie lange Zeit nur in physischen Geschäften üblich war, hat sie sich auch online stark entwickelt.

Warum ist das so? Weil die Vorteile des Cross-Selling zur Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbs und damit des Umsatzes eines Unternehmens unbestritten sind.

Um eine effektive Cross-Selling-Strategie umzusetzen, muss man jedoch alle Aspekte verstehen! Hier finden Sie eine vollständige Definition von Cross-Selling mit Beispielen und Techniken, die Sie anwenden können, um mehr aus Ihren Cross-Selling-Geschäften herauszuholen.

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Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling: Definition

Cross-Selling ist definiert als eine Verkaufs- und Marketingtechnik, die darin besteht, einem Kunden oder Interessenten ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die das Produkt oder die Dienstleistung, die er ursprünglich erwerben möchte, ergänzt.

Beispiel 👉 Wenn Sie Herrenbekleidung verkaufen und ein Kunde bei Ihnen ein Hemd kauft, ist es angebracht, ihm die passende Krawatte als Zugabe anzubieten.

Die Praxis des Cross-Selling erfüllt mehrere Ziele:

• Ihren durchschnittlichen Warenkorb erhöhen;
• Ihre Gewinnspannen erhöhen, da es sich bei den im Cross-Selling angebotenen Produkten oft um Accessoires mit einer interessanten Gewinnspanne handelt;
• Artikel pushen, die Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt aus strategischen und/oder wirtschaftlichen Gründen hervorheben möchten.

Durch diese drei Vorteile kurbeln Sie indirekt auch Ihren Umsatz an.

Welche Arten von Cross-Selling gibt es?

💡 Erste Grundregel für erfolgreiche Cross-Selling-Aktionen: Die präsentierten Artikel oder Dienstleistungen müssen perfekt und so natürlich wie möglich zum Vorgehen des Interessenten oder Kunden passen.

Hier sind die verschiedenen Arten von Cross-Selling, die uns begegnen und die diesem Imperativ entsprechen:

• Der Verkauf von Zusatzprodukten, die mit dem ursprünglichen Produkt in Verbindung stehen. Dabei handelt es sich zum Beispiel um Zubehör.
  
  
• Der Affinitätsverkauf. Er besteht darin, einen Artikel zu pushen, der nicht in direktem Zusammenhang mit der ursprünglichen Wahl steht, den der Käufer aber trotzdem brauchen könnte. Diese Produkte sind im E-Commerce leicht zu finden, da Sie mithilfe Ihrer Daten die typischen Käufe einer bestimmten Zielgruppe identifizieren können.
  
  
• Der Verkauf aus einer Gelegenheit heraus. In diesem Fall werden Artikel oder Dienstleistungen unter dem Vorwand einer Werbeaktion oder eines Schnäppchens angeboten, wie z. B. der Verkauf von Paketen mit reduzierten Preisen.

Beachten Sie jedoch, dass es sich bei Cross-Selling-Techniken häufig um den Verkauf von Zusatzprodukten handelt.

Cross-Selling, Up-Selling und Dow-Selling: Wo liegen die Unterschiede?

Cross-Selling und Up-Selling werden zwar oft in einem Atemzug genannt, da sie beide dazu beitragen, die Warenkörbe der Kunden zu vergrößern, doch die beiden Hebel unterscheiden sich voneinander.

Beim Up-Selling wird versucht, den Kunden zu einem höheren Preis zu bewegen, indem die ursprüngliche Wahl des Kunden durch ein teureres Produkt ersetzt wird. Um dies zu erreichen, hebt der Verkäufer oder E-Commerce-Anbieter bestimmte Qualitäten hervor, wie z. B. technische Überlegenheit.

☝️ Achtung, diese Technik ist komplizierter umzusetzen. Wenn Sie dem Verbraucher ein zusätzliches, teureres Produkt anbieten, schüren Sie sein Misstrauen noch mehr.

Beim Downselling wird ein Artikel oder eine Dienstleistung angeboten, die einen geringeren Wert hat als das, was der Kunde ursprünglich in Betracht gezogen hat. Auf diese Weise können Sie auch dort Verkäufe erzielen, wo der Kunde aufgrund des Preises abspringen könnte. Mit anderen Worten: Lieber Umsatz generieren als Chancen verschenken!

3 Beispiele für Cross-Selling

Cross-Selling und E-Commerce

E-Commerce-Anbieter müssen sich auf eine besondere Einschränkung einstellen: Die Verkaufskräfte haben keinen direkten Kontakt zum Kunden. Das hindert sie jedoch nicht daran, Strategien zu entwickeln, um zusätzliche Verkäufe zu erzielen.

Das Cross-Selling im Internet ist in der Regel automatisiert und beruht auf dem Angebot einer oder mehrerer Produktauswahlen, die mit der ursprünglichen Wahl des Internetnutzers in Zusammenhang stehen. Sie erscheinen an verschiedenen Stellen des Kaufwegs und der Navigation (Produktblätter, Warenkorb usw.).

💡 Beispiel: Sie sehen sich die Produktkarte des ersten Bandes von Harry Potter an, Amazon schiebt Ihnen dann die anderen Bände der Saga nach.

Cross-Selling im Hotel- und Gaststättengewerbe

Auch Angestellte im Hotel- und Gaststättengewerbe müssen sich mit einer Schwierigkeit auseinandersetzen: Sie dürfen ihre Kunden nicht durch Aufdringlichkeit und Nötigung überrumpeln. Schließlich sind sie hier, um eine gute Zeit zu haben!

Trotzdem werden Formen des Cross-Selling von den Fachleuten in diesem Bereich praktiziert.

💡 Beispiele:

• ein Kaffee am Ende einer Mahlzeit ;
• Leistungen mit der Miete eines Hotelzimmers (Spa-Behandlung, Ausflug, etc.) ;
• das Frühstück als Zusatzleistung usw.

Diese Zusatzverkäufe finden zu verschiedenen Zeitpunkten statt, d. h. während des Aufenthalts oder des Abendessens, aber auch schon im Vorfeld, bei der Buchung.

Cross-Selling und große Einzelhandelsunternehmen

Die großen Einzelhandelsketten setzen ebenfalls Cross-Selling-Techniken ein, allerdings auf eine besondere und angepasste Art und Weise. Man spricht dann eher von Cross-Merchandising, bei dem komplementäre Produkte, die sich normalerweise in verschiedenen Abteilungen befinden, in unmittelbarer Nähe platziert werden.

💡 Beispiele:

• die Schlagsahne neben den Erdbeeren ;
• die Grillkohle in der Nähe des Fleisches ;
• die Süßigkeiten in der Nähe der Kasse.

Vor- und Nachteile von Cross-Selling

Warum sollte man Cross-Selling betreiben?

Cross-Selling hat für Unternehmen viele Vorteile. Zunächst einmal kann es, wie wir zu Beginn des Artikels erwähnt haben, den durchschnittlichen Warenkorb erhöhen und somit den Wert jeder Transaktion maximieren.

Aber das ist noch nicht alles!

Cross-Selling fördert nämlich auch die Kundenbindung, denn wenn Sie Produkte anbieten, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, stärken Sie Ihre Beziehung und zeigen, dass Sie seine Erwartungen wirklich verstehen.

Ein weiterer Pluspunkt des Cross-Selling ist die Rentabilität dieser Praxis. Im Vergleich zur Akquise neuer Kunden ist es oft günstiger, an einen bereits gewonnenen Kunden zu verkaufen. Darüber hinaus werden bei dieser Strategie in der Regel Verhaltensdaten verwendet, um die Relevanz Ihrer Angebote zu erhöhen.

Schließlich ist Cross-Selling auch eine gute Quelle für die Diversifizierung der Einnahmen: Durch die Erweiterung des Produktangebots können Sie neue Marktsegmente erreichen oder Ihre Position in bestehenden Segmenten stärken.

Welche Grenzen hat diese Verkaufstechnik?

Achten Sie jedoch darauf, diese Technik mit Vorsicht einzusetzen. Denn wenn Cross-Selling schlecht ausgeführt wird, kann es den Kunden stören und ihm den Eindruck vermitteln, dass Sie nur Ihren Umsatz steigern wollen.

Gleichzeitig sollten Sie darauf achten, dass Ihr Angebot relevant ist. Andernfalls riskieren Sie, die Wirksamkeit Ihrer Strategie und vor allem die wahrgenommene Qualität der Dienstleistung zu beeinträchtigen.

Wie kann man Cross-Selling einführen?

Möchten Sie Ihr Cross-Selling ausbauen?

Auch wenn die Techniken je nach Art Ihres Geschäfts, Ihrer Kunden und auch je nachdem, ob Sie am Point of Sale oder online verkaufen, unterschiedlich sind, gibt es eine Reihe von bewährten Praktiken, die Sie beachten sollten. 🔎

Schauen wir uns an, welche das sind.

Wählen Sie Ihre Produkte sorgfältig aus.

Um sich zusätzliche Verkäufe zu sichern, sollten Sie dem Kunden Artikel oder Dienstleistungen vorschlagen, die seinen potenziellen Bedürfnissen entsprechen, ohne jedoch zu viel zu verlangen, insbesondere was den Preis betrifft (daher ist es sinnvoll, einen bestimmten Betrag nicht zu überschreiten oder ein Produkt aus dem Lagerbestand anzubieten).

Auch Angebote, die als qualitativ hochwertig eingestuft werden, erweisen sich als gute Gelegenheiten. Aus diesem Grund stellen E-Commerce-Websites oft ihre Bestseller in den Vordergrund.

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt

• Zögern Sie nicht, Ihre Chancen im Internet zu erhöhen, indem Sie Ihre Produktauswahl in verschiedenen Phasen der Kundenreise präsentieren:
• auf der Produktkarte ;
• während der verschiedenen Etappen des Einkaufstunnels (Warenkorbbestätigung, Warenkorbseite, Bezahlseite usw.) ;
• in einer Erinnerungs-E-Mail usw.

• Im Einzelhandel haben wir gesehen, dass es sinnvoll ist, zusätzliche Artikel in der Nähe von Hotspots (z. B. in der Nähe von Kassen) oder durch strategische Regalplatzierung anzubieten.

• In physischen Geschäften muss der Vertriebsmitarbeiter den richtigen und natürlichsten Zeitpunkt finden, um zu versuchen, den Wert eines Einkaufswagens zu erhöhen. Die QQOQCP-Methode ist ein gutes Instrument, um sich in die Lage des Kunden zu versetzen, seine Bedürfnisse zu erfassen und so Chancen besser zu erkennen.

Arbeiten Sie an Ihren Verkaufsgesprächen und Ihrem Wording.

Dieser Punkt schließt an den vorherigen an, da der Vertriebsmitarbeiter genügend aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen zeigen muss, um überzeugend zu sein. Denken Sie daran, dass sich der Kunde nicht unter Druck gesetzt fühlen darf, da dies unter anderem die Kundenbindung beeinträchtigen würde!

Wie kann man jedoch online die richtige Ansprache wählen?

In der Regel achten E-Commerce-Websites darauf, dass sie beim Pushen von Artikeln ein ansprechendes Wording verwenden, das auf ihre Zielgruppe und ihr Angebot abgestimmt ist. Beispiele:

• " Das wird Ihnen auch gefallen " ;
• "Die Internetnutzer haben auch gekauft" ;
• "Vervollständigen Sie Ihren Look" usw.

Verwenden Sie die richtigen Tools

Wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen betreiben, sollten Sie spezielle Tools für das Cross-Selling verwenden.

• Plug-ins (oder Erweiterungsmodule), die Sie in Ihre E-Commerce-Plattformen integrieren können. Ob Sie nun Prestashop, Shopify oder Oxatis verwenden, es gibt verschiedene und modulare Lösungen, mit denen Sie Cross-Selling an verschiedenen Stellen Ihrer Website anbieten können.
  
  
• Spezielle Software für diesen Zweck. CRM- und Marketingautomatisierungssoftware ermöglicht es Ihnen, die Kunden Ihrer Website zu segmentieren und ihr Kaufverhalten zu verfolgen. So können Sie Ihren Kunden leichter zusätzliche Produkte anbieten und sie z. B. durch einen Newsletter an sich binden.

Bewerten Sie die Ergebnisse Ihrer Strategie

Schließlich sollten Sie immer die Auswirkungen Ihres Cross-Selling bewerten, um Ihre Strategie gegebenenfalls zu ändern.

Daher ist es ratsam, KPIs (Key Performance Indicators) einzuführen und zu überwachen, wie z. B. die Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwerts.

☝️ Wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen betreiben, ist A/B-Testing eine gute Möglichkeit, um zu überprüfen, auf welche Aktionen die Internetnutzer am stärksten reagieren.

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Cross-Selling-Techniken entwickeln sich ständig weiter.

Obwohl Cross-Selling in gewisser Weise eine "alte" Geschäftspraxis ist, hat die Explosion des Online-Verkaufs neue Methoden hervorgebracht.

Der Versuch, die guten Formeln, die im Einzelhandel funktionieren, im Internet anzuwenden, hat eine Vielzahl von Möglichkeiten eröffnet, auch wenn der Kontakt zum Menschen nicht mehr direkt ist.

Mit der Entwicklung von Big Data und KI bieten sich immer mehr Möglichkeiten, den Wert des Warenkorbs zu steigern. Cross-Selling-Angebote werden immer zielgerichteter und aussagekräftiger und sind mittlerweile in allen Branchen zu finden. Diese Möglichkeiten sollten Sie nutzen!