Die 4 wichtigsten Schritte zum Aufbau eines konvertierenden Verkaufstunnels

Der Verkaufstunnel (auch bekannt als Verkaufstrichter, Verkaufsfunnel oder Konversionstrichter) ist im Webmarketing ein hervorragendes Instrument zur Analyse und zum Handeln. Was ist sein Ziel? Ihre Interessenten zu treuen Kunden zu machen.

Die Nutzung von Marketing-Automatisierung, personalisierten Inhalten und Inbound-Marketing wird zu einer Notwendigkeit, um Ihre digitale Kommunikation zu erweitern und Ihre Kundenbeziehungen zu pflegen, um Ihr Geschäft auszubauen.

Aber wie genau ist der Verkaufstunnel definiert und wie können Sie ihn einrichten, um Ihren Umsatz zu steigern?

Lassen Sie uns einen Blick auf die vier wichtigsten Schritte des Konversionstrichters, ihre Analyse und ihre Umsetzung werfen.

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Was ist ein Verkaufstunnel?

Als Verkaufstunnel oder Verkaufstrichter bezeichnet man den Kaufweg, den ein potenzieller Kunde durchläuft.

Dieser besteht aus vier Hauptschritten:

• einen potenziellen Käufer interessieren,
• ihn in einen qualifizierten Lead umwandeln,
• ihn bis zum Verkauf begleiten,
• ihn, sobald er Kunde ist, an sich binden.

Um das Endziel der Kundenbindung zu erreichen, wird eine Funnel Selling-Strategie in der Regel von einem Inbound-Marketing-Ansatz begleitet. Was ist das Ziel? Ihre potenziellen Kunden auf natürliche Weise auf Ihre Website zu locken.

4 Schritte des Konversionstrichters für einen erfolgreichen Verkaufstunnel

Schritt 1: Ziehen Sie Besucher durch eine Inhaltsstrategie an.

Die erste der Phasen des Verkaufstunnels besteht darin, die Aufmerksamkeit eines Internetnutzers zu erregen, sein Interesse zu wecken und eine Antwort auf die Probleme zu geben, mit denen er konfrontiert ist.

Ihre Website, aber auch Ihre sozialen Netzwerke (Facebook, Instagram, LinkedIn usw.) erweisen sich als großartige Hebel zur Steigerung der Marketingleistung - vorausgesetzt, Sie verbreiten dort Inhalte, die den Leser anziehen:

• Blogartikel,
• Weißbücher,
• Infografiken,
• inspirierende Fotografien,
• Videos, etc.

💡 Einige Tipps :

• Identifizieren Sie vorab Ihre Marketing-Personas: die Zielprofile und ihre Probleme sowie die Lösung, die Sie ihnen anbieten. So sind Sie in der Lage, Inhalte anzubieten, die relevant auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen.
• Parallel dazu sollten Sie Ihre Inhalte für die natürliche Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, optimieren. Es wäre schade, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die nie gelesen werden, weil sie nicht auf der ersten Seite der Google-Ergebnisse erscheinen!

Schritt 2: Wandeln Sie Ihre Besucher in qualifizierte Leads um.

Zweite Phase: die Akquise qualifizierter Leads.

💡 Zur Erinnerung: Ein Lead ist nicht einfach nur ein Interessent. Der Begriff bezeichnet in erster Linie einen Geschäftskontakt, dessen Kaufabsicht bereits mehr oder weniger erwiesen ist.

Denken Sie an Lead Nurturing

Lead Nurturing bedeutet, den Kontakt zu Ihren Interessenten aufrechtzuerhalten, indem Sie ihnen weiterhin auf subtile Weise personalisierte Inhalte anbieten, um :

• sie besser zu informieren,
• auf ihre Bedürfnisse einzugehen,
• psychologische Hemmnisse zu beseitigen,
• ein Klima des Vertrauens aufzubauen.

Setzen Sie Marketingautomatisierung ein.

Mithilfe automatisierter E-Mails können Sie auf ein bestimmtes Käuferprofil zugeschnittene Verkaufsgespräche führen. Ihr Vorgehen bleibt immer gleich: Sie sollten Ihre Botschaft immer gezielter und persönlicher gestalten. So beeinflussen Sie das Verhalten des potenziellen Käufers auf sanfte Weise, um ihn ohne Aggressivität und ohne kommerziellen Druck zu überzeugen.

💡 Der Einsatz einer Marketingautomationslösung (automatisiertes Marketing) in Verbindung mit einer E-Mailing-Lösung ermöglicht es Ihnen, dieses Ziel der Zielgruppenansprache zu erreichen und gleichzeitig wertvolle Zeit bei Ihren Verkaufsbemühungen zu sparen.

Erstellen Sie erfolgreiche Landing Pages

Eine Landing Page ist die Internetseite, auf der ein Interessent landet, nachdem er auf einen Call-to-Action-Button geklickt hat. Diese Call-to-Actions sollten in Ihren E-Mails, Blogartikeln, Beiträgen in sozialen Netzwerken usw. enthalten sein.

Achten Sie also darauf, dass Sie alle Ihre Landingpages bearbeiten. Jede Landingpage sollte darauf abzielen, den Internetnutzer mithilfe eines auf seine Probleme zugeschnittenen Inhalts und eines gepflegten Designs in einen qualifizierten Lead umzuwandeln.

Parallel dazu bieten Landingpages die Möglichkeit, Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Ein Kontaktformular eignet sich beispielsweise hervorragend für diesen Zweck.

Erkennen Sie die besten Chancen mithilfe von Lead Scoring.

Das Lead Scoring, das in der Regel mithilfe eines Marketing Automation Tools erstellt wird, beruht auf der Zuweisung einer Punktzahl für einen Lead, die auf vordefinierten Kriterien basiert.

Je höher die Punktzahl, desto "heißer", reifer ist der Lead.

Auf diese Kontakte sollten Sie Ihre Verkaufs- und Marketingaktivitäten konzentrieren.

Schritt 3: Machen Sie aus heißen Leads Kunden.

Stellen Sie einen Geschäftskontakt her.

Dank der zuvor geleisteten Arbeit verfügt Ihr Unternehmen über alle notwendigen Informationen und Daten, um einen Geschäftsvorschlag zu unterbreiten, der dem Profil des Leads, seinen Interessen, seinem Verhalten und seinen Interaktionen mit Ihnen usw. entspricht.

In diesem Stadium hängt Ihr Mehrwert eindeutig von der persönlichen Beratung ab, von Ihrer Fähigkeit, Ihren Leads die besten Angebote zu unterbreiten, die auf ihr Profil zugeschnitten sind. Dies wird als Smart Content bezeichnet.

💡 E-Mail-Marketing ist auch hier ein guter Hebel, um zum Kauf anzuregen. Sobald Sie die Zustimmung Ihres Kontakts eingeholt haben (Opt-in-Kontakt), senden Sie ihm E-Mails, die zum Kauf anregen:

• Personalisierte kommerzielle Angebote,
• Sonderangebote,
• Neuheiten,
• Tipps und Ratschläge usw.

Planen Sie die Kundenbetreuung voraus.

Der Interessent ist vom Lead zum Kunden geworden. Heißen Sie ihn willkommen und zeigen Sie ihm, dass Sie für ihn da sind, indem Sie ihm z. B. alle Ihre Online-Ressourcen aufzeigen.

Kurzum, es geht darum, von Anfang an auf die Servicequalität in der Kundenbeziehung zu achten und ein Höchstmaß an "kommerzieller Empathie" zu zeigen.

Schritt 4: Optimieren Sie die Kundenbindung

Die Umwandlung eines potenziellen Kunden kostet siebenmal so viel wie die Bindung eines bestehenden Kunden.

Daher ist dieser vierte Schritt vielleicht der wichtigste im Verkaufszyklus.

Einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kunden an sich binden können

Setzen Sie Ihre Bemühungen um E-Mailing und Kundenservice fort.

Ihre Personas werden nun von echten Menschen mit unterschiedlichen menschlichen Verhaltensweisen und Verbrauchererwartungen verkörpert.

Was ist Ihr Ziel? Sie sollen sich in Ihrem Marketing und Ihren E-Mail-Szenarien so gut wie möglich auf jeden einzelnen Kunden einstellen: Denken Sie an Premium, denken Sie an Personalisierung und Segmentierung, denken Sie an Kundenzufriedenheit!

Um dies zu erreichen, müssen Sie den Käufer berücksichtigen:

• bedanken Sie sich bei ihm dafür, dass er seine Meinung auf Ihrer Website oder in Ihren sozialen Netzwerken geteilt hat,
• geben Sie wohlwollende Antworten auf seine Kommentare (auch auf negative),
• haben Sie ein offenes Ohr für Probleme und lösen Sie diese so schnell wie möglich,
• belohnen Sie seine Treue mit speziellen Angeboten wie Rabatten, Geschenken usw.

Durch diese verschiedenen Maßnahmen sichern Sie sich die Treue Ihrer Kunden und ermutigen sogar einige von ihnen, Ihre Botschafter zu werden. Zufriedene Kunden sind Ihre beste Werbung!

Holen Sie die Meinung Ihrer Kunden ein
Indem Sie Ihre Kunden befragen, erfahren Sie, was funktioniert, wie hoch die wahrgenommene Qualität ist, wo es Verbesserungsbedarf gibt usw.

Zufriedenheitsbefragungen, Nutzergemeinschaften, soziale Netzwerke, Umfragen... jeder nützliche Kommentar ist wertvoll!

Ziehen Sie alle Kanäle in Betracht
Denken Sie schließlich daran, dass die Kundenerfahrung über alle Kanäle hinweg zufriedenstellend sein muss, und zwar zu jedem Zeitpunkt des Trichters. Wir haben bereits über personalisierte Inhalte durch E-Mailings gesprochen, aber vergessen Sie nicht, dass auch soziale Netzwerke ein idealer Hebel sind, um die Loyalität Ihrer Kunden zu festigen.

💡 Denken Sie an Social Selling, einen Prozess, der es ermöglicht, auf intelligente Weise Interaktion und damit Verkaufschancen zu entwickeln, indem Sie Ihren Communities besser zuhören.

Messen Sie Ihre Aktionen

Auch wenn die Bewertung des Erfolgs Ihrer Aktionen streng genommen nicht zum Verkaufstunnel gehört, ist sie ein unumgänglicher Schritt, um den Erfolg Ihrer Strategie sicherzustellen. Auf diese Weise können Sie Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen.

Behalten Sie Ihre KPIs im Auge.

Denken Sie zunächst daran, häufige Fehler zu vermeiden, wie z. B. die Einrichtung Ihres Konversionstrichters ohne die Festlegung von Zielen und Leistungsindikatoren, auch KPIs genannt.

Einige Beispiele:

• Der Traffic auf Ihrer Website: Wie viele Seiten der Interessent aufgerufen hat, wie viel Zeit er verbracht hat, welche Themen er sich angesehen hat usw.
• Ihre Platzierung bei Google: Überwachen Sie den Fortschritt Ihrer natürlichen Suchmaschinenoptimierung. Dadurch können Sie Ihre Inhalte optimieren, um mehr Besucher anzuziehen.
• E-Mail-Marketing: Welche Art von E-Mail wird von Ihren Leads am häufigsten geöffnet? Welche Links werden am häufigsten angeklickt? Etc.
• Ihre Landingpages: Neben der Konversionsrate sollten Sie Ihre Seiten sowie Ihre Call-to-Actions testen, um nur die erfolgreichsten Versionen zu erhalten.
• Ihre sozialen Netzwerke: Die Anzahl der Shares, die Engagement-Rate, der Traffic, der von den sozialen Netzwerken auf Ihre Website zurückkommt, sind allesamt Indikatoren, die Sie berücksichtigen sollten.

Verwenden Sie Google Analytics.

Ein Google Analytics-Konto ist sehr hilfreich, um Ihren Konversionsweg zu analysieren und seine Wirksamkeit zu messen.

Um die Leistung Ihres Verkaufstunnels genau zu erfassen, können Sie mit Google Analytics eine Reihe von Aktionen durchführen, wie z. B:

• den Fortschritt des Nutzers in Ihrem Funnel Marketing zu analysieren,
• die Herkunft der Besucher zu ermitteln, die auf Ihr Kontaktformular zugreifen,
• feststellen, welche Landingpages die meisten Leads generieren,
• die Inbound-Konversionsrate messen usw.

Sie können diese Zahlen mit der Anzahl der Verkäufe und dem durchschnittlichen Warenkorb kreuzen, um daraus die Rentabilität Ihrer Maßnahmen abzuleiten.

Welche Software ist die beste, um Ihre Strategie für den Verkaufstunnel zu unterstützen?

Die Software für das E-Mailing

Mit den Fortschritten bei der Beherrschung des Datamining bieten E-Mail-Marketing-Softwareprogramme großartige Möglichkeiten, sowohl in Bezug auf die Zustellbarkeit als auch auf die Nutzung der Daten.

Achten Sie jedoch auf eine hervorragende Vernetzung mit Ihrem CRM und Ihrer Marketingautomatisierungssoftware.

Software für die Marketingautomatisierung

Auch hier bringen die Tools für die Marketingautomatisierung, wie wir gesehen haben, eine ganze Reihe nützlicher Funktionen mit sich.

Die gleiche Bemerkung wie zuvor: Sie brauchen eine Lösung, die intelligent und verständlich mit Ihrer CRM-Software und den E-Mailing-Funktionen kommuniziert.

Die CRM ( Customer Relationship Management)

CRM-Tools eignen sich hervorragend für die Verwaltung Ihres Konversionstrichters, da sie alle Kundendaten und die Interaktionen zwischen ihnen und Ihrem Unternehmen zentralisieren.

Darüber hinaus verfügen viele dieser Tools über Module und Funktionen, die Ihre gesamte (oder einen Großteil davon) Strategie unterstützen. Ein Beispiel:

• Sellsy CRM bietet innerhalb der gleichen Oberfläche :
• Marketing Automation,
• E-Mail-Marketing,
• CRM, usw.
• monday.com CRM : Diese einfach und intuitiv zu bedienende CRM-Lösung garantiert Ihren Vertriebsteams :
• eine umfassende Leadverfolgung,
• eine optimale Verwaltung der Verkaufspipelines,
• eine Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Zahlenmaterial,
• einen Überblick über die Entwicklung der einzelnen Kaufwege usw.

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Der Verkaufsfunnel - unverzichtbar, um Ihre Leistung zu steigern.

Sie kennen nun im Detail die vier Schritte des Sales Funnel, die Ihnen helfen werden, Ihre Marketingstrategie zu nähren, und zwar über verschiedene Kanäle und Kontaktpunkte.

Die Experten des E-Marketings sind sich jedoch in einem Punkt einig: Sie können nicht auf geeignete Tools, insbesondere CRM-Lösungen, verzichten, um Ihre Strategie effektiv zu unterstützen.

Nutzen Sie also alle Chancen auf Ihrer Seite, indem Sie gezielte und relevante Aktionen, regelmäßige Analysen und leistungsfähige Software intelligent miteinander kombinieren.