Leadgenerierung: Gewinnen Sie neue Kunden!
Was ist Leadgenerierung und wofür wird sie verwendet? Wie kann man effektiv werben?
Zwar ist es eine gute Strategie, sich um die Bindung der bestehenden Kunden zu bemühen, da dies 5 bis 10 Mal weniger kostet als die Suche nach neuen Kunden. Doch dies reicht nicht aus, um den Umsatz zu steigern und den Fortbestand eines Geschäftes zu sichern.
Die Leadgenerierung ist in einem äußerst wettbewerbsintensiven Umfeld, in dem Kunden immer volatiler werden. Sie ist Teil eines wesentlichen Vertriebskonzepts, das echte Fähigkeiten erfordert, um die richtigen Interessenten zu finden und sie zu konvertieren.
Eine Strategie ist also erforderlich: Wie kann man Kunden erreichen? Mit welchen Verkaufstechniken? Wir stellen Ihnen Methoden zur Leadgenerierung vor, von den traditionellsten bis zu den neuesten, sowie Software zur Steigerung Ihrer Vertriebseffizienz.
Was versteht man unter einem Lead?
Der Begriff “Lead” bezeichnet im Online Marketing einen neuen Geschäftskontakt. Es handelt sich um einen potenziellen Kunden, der mit einem Unternehmen in Kontakt steht, ohne bereits die Produkten oder Dienstleistungen entdeckt zu haben.
Ein Lead ist noch nicht qualifiziert und hatte noch keinen ausführlichen Kontakt mit einem Verkäufer. Sobald er angesprochen wird, wird er zu einem qualifizierten Lead (eng. qualified lead), bzw. Interessenten.
Im Vertriebsmanagement wird der Begriff verwendet, um erworbene Kunden von potenziellen Kunden zu unterscheiden.
Unter dem Begriff "Lead Scoring" wird jeder Interessent mit einer Punktzahl bewertet, die ihn in Bezug auf den Sektor oder den Umsatz qualifiziert.
Was ist Leadgenerierung? - Definition
Lead-Generierung (eng. lead generation) ist ein Prozess, der darauf abzielt, zukünftige potentielle Kunden (Interessenten, Leads) zu identifizieren, sie zu kontaktieren und zu echten Kunden zu verwandeln. Sie ist darum eine Methode des Inbound-Marketings.
Ob Online oder Offline, B2B- (Business to Business) und B2C- (Business to Consumer) Leadgenerierung haben den gleichen Zweck:
- Eine Datenbank an Interessenten zu erstellen,
- sie zu qualifizieren,
- den Interessenten in einen Kunden zu umwandeln.
“Lead Nurturing” bezeichnet den Aufbauprozess von Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Verkaufstrichters (eng. sales funnel) und in jedem Schritt des Kaufprozesses (eng. buying journey).
Wie kann man Leads generieren?
Verschiedene und sehr weit umfassende Marketing-Maßnahmen existieren, um Leads zu gewinnen.
Schritt Nr. 1: Bereiten Sie die Datenbank vor
Ihre Interessentendatei muss regelmäßig aktualisiert werden, damit Sie Ihre Kontakte und Unternehmen gezielt segmentieren können. Es geht darum, so schnell wie möglich die relevantesten Kontakte zu identifizieren.
Dank einer Software können Sie den Prozess der Leadgenerierung automatisieren und dabei Zeit sparen, insbesondere durch den Zugang zu einer großen Menge an verarbeiteten und sortierten Informationen.
Unser Tipp: Beachten Sie die EU-DSGVO, wenn Sie Daten über Ihre Interessenten sammeln und speichern. Sie werden nicht weniger effizient sein und werden sogar unnötige Sanktionen vermeiden…
Schritt Nr. 2: Wählen Sie Ihre Akquisetechnik(en)
Es gibt keine Technik, die von Natur aus besser ist als jede andere. Es existieren jedoch Techniken, die je nach Ihre Aktivität besser sind. Hier einige Kriterien, die bei der Auswahl der Akquisetechniken zu berücksichtigen sind:
- Heißer oder Kalter Interessent?
- Was ist Ihre Zielgruppe?
- Welche sind die Fähigkeiten Ihres Sales Teams?
- Wie hoch ist der ROI?
Unser Tipp: Zeigen Sie sich dort, wo Ihre potenziellen Kunden sind. Dazu ist die Analyse der Kundenreise (eng. Customer Journey) von grundlegender Bedeutung.
Schritt Nr. 3: Entwicklung des Werbearguments
Da Sie Ihre Zielgruppe jetzt gut kennen, müssen Sie die Argumente definieren, um sie zu überzeugen.
Unser Tipp: Passen Sie die Botschaft zu jeder Phase im Verkaufstrichter an.
Schritt Nr. 4: Die Kontaktaufnahme
Treten Sie in Kontakt mit Ihren Interessenten durch Ihre identifizierten relevanten Kanäle.
Bringen Sie sie ins Gespräch, indem Sie Ihre Probleme, Motivationen, Herausforderungen und Zweifel ansprechen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie Ihre Leads besser verstehen und sehen, wie Sie Ihre Argumentation anpassen können.
Unser Tipp: Versuchen Sie nicht zu verkaufen, bevor Sie die Probleme Ihres Interessenten ausführlich erörtert haben. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Produkt eine mögliche Lösung für ihn ist, um ihn dann davon zu überzeugen, dass es das Beste für ihn ist.
Schritt Nr. 5: Analyse der Ergebnisse
Die Analyse Ihrer Ergebnisse ist wesentlich, um zu wissen, ob Ihre Akquisition effektiv ist, d.h. ob Sie Ihre Ziele erreicht haben. Falls nicht, können Sie so feststellen, was Sie verbessern müssen (Werkzeuge, Methoden usw.).
Unser Tipp: Bestimmen Sie relevante Indikatoren, und verwenden Sie ein Softwareprogramm mit einem fortschrittlichen Analysesystem, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Die Methoden zur Leadgenerierung
Direkte Ansprache
Die Übung ist nicht einfach, da sie zeitaufwendig ist, Reisekosten verursacht und man sich mit Absagen auseinandersetzen muss.
Es handelt sich um eine Werbetechnik, die im digitalen Zeitalter zunehmend vernachlässigt wird… aber die einen differenzierenden Vorteil gegenüber Konkurrenten sein kann.
Es kommt selten vor, dass beim ersten Besuch ein Verkauf zustande kommt, aber eine kalte Akquise kann für einen ersten Kontakt interessant sein und einen guten Eindruck hinterlassen.
Ihre Vorteile?
- Sie humanisiert den Verkaufsvorschlag und macht ihn realistischer;
- Der physische Kontakt ermöglicht es wertvolle Informationen zu sammeln (insbesondere über die Körpersprache) und Verkaufsmöglichkeiten zu erkennen.
Messen
Messen stellen eine große Geschäftsgelegenheit dar, da Sie möglichst viele Interessenten in einem Ort vereint:
- Die meisten Leads sind qualifiziert, wegen Ihrer Interesse am Thema der Messe. Auf einer Immobilienmesse werden die Besucher empfänglicher sein für Ihre Dienstleistungen im Bereich der Innenarchitektur, als auf einer Messe für Mobilgeräten.
- Die Interessenten erwarten, dass sie angefragt und Angebote entdecken werden.
- Die Interessenten können aus aller Länder kommen, wenn die Messe international ist.
Telefonanrufe
Die telefonische Kundenakquise (eng. phoning) ist nach wie vor eine bei Unternehmen sehr beliebte Methode zur Lead Generation, da sie kostengünstig ist und die Wirksamkeit einer Kampagne leicht zu messen ist.
Es ist ein schneller und direkter Mittel zur Kontaktaufnahme und erleichtert die Interaktion. Andererseits kann sie ein Gefühl der Aufdringlichkeit, der Belästigung, manchmal des Amateurismus vermitteln, wenn sie ausgelagert wird oder wenn man in der Übung nicht gut ausgebildet ist. Darüber hinaus erfordert sie erhebliche personelle Ressourcen.
Ein paar Tipps für ein erfolgreiches Telefonakquise:
- Seien Sie dynamisch, natürlich und lächelnd (ja, man kann es am Telefon hören), um einen guten Eindruck zu hinterlassen;
- Halten Sie Ihre Sätze kurz und aussagekräftig genug, verlieren Sie sich nicht in Reden und kommen Sie auf das Wesentliche;
- Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu, um Ihre Argumentation, Ihre Rede und Ihren Wortschatz anzupassen;
- Machen Sie sich Notizen, denn jede Information ist wichtig und kann zu einer Geschäftsgelegenheit führen.
SMS-Marketing
Das Verschicken einer Werbe-SMS ist eine gute Möglichkeit, einen Interessenten direkt zu erreichen. Dieser Kanal wird im Vergleich zu E-Mails und sozialen Netzwerken noch relativ wenig genutzt. Nutzen Sie also die Gelegenheit, sich von Ihren Konkurrenten abzuheben!
Die Vorteile der SMS :
- 95% Öffnungsrate,
- innerhalb von 3 Minuten nach Erhalt gelesen,
- preiswert.
Social Selling
Social Selling besteht in der Nutzung von Social Media zur Entwicklung von Absätzen.
Linkedin, Twitter, Facebook sind wahre Jagdgründe, um neue Kontakte aufzunehmen, aber auch um qualitative Informationen über potentielle Kunden zu finden. Sie geben tatsächlich sehr interessante Hinweise auf das Kaufverhalten von Interessenten.
In einer Inbound-Marketingstrategie können soziale Netzwerke und E-Mail-Kampagnen auch dazu genutzt werden, um potenzielle Kunden anzuziehen und schließlich kommerzielle Angebote zu unterbreiten. Die “Call to Action" (CTA) können Interessenten ermutigen, einen Newsletter zu abonnieren oder ein Voranschlag anzufordern.
Unser Tipp: Kombinieren Sie die Werbetechniken dank Multi-Channel Marketing für mehr Effizienz. Zum Beispiel:
- Social Selling + E-Mail-Sequenz + automatische Terminplanung,
- Telefon + physischer Termin,
- E-Mail + Telefon,
- Blog-Artikel (Content Marketing) + Kontaktformular + Telefon, etc.
Automatisieren Sie Ihre Lead-Generierung mit einer Software!
Software as a Service (SaaS) entsprechen den Bedürfnissen von vernetzten und mobilen Fachleuten. Daher raten wir Ihnen euch um eine solche Software zu entscheiden.
Software as a Service (SaaS) können Folgendes anbieten:
- eine funktionelle Vielfältigkeit mit der möglichen Integration von Fakturierungsmodulen, E-Mail-Marketing usw.;
- die Fähigkeit, sich entsprechend den technologischen Fortschritten und den geltenden Normen weiterzuentwickeln;
- ein Collaboration-Bereich für Vertrieb, Marketing und Kundensupport, um zusammenzuarbeiten und geschäftliche Informationen auszutauschen;
- eine Berücksichtigung der Vielzahl von Kommunikations- und Werbekanälen (E-Mails, Anrufe, Chat usw.);
- Berichtsmöglichkeiten zur Analyse und Anpassung von Techniken, aber auch zur Berichterstattung für die Vertriebsleitung und zur Festlegung von Zielen;
- Dashboards, um ein optimales Kundenbeziehungsmanagement zu gewährleisten;
- Synchronisierung von Informationen in Echtzeit;
- Interoperabilität mit verwandten Werkzeugen wie der Agenda, dem Task-Manager usw.;
- Geolokalisierung und Entsendung von Interessenten an den richtigen Verkäufer;
- Lead-Scoring, um eine Interessentenliste nach dem Reifegrad des Interessenten zu sortieren;
- Marketing-Automation: Software-Funktionen zur Automatisierung von Marketing-Aktionen (Erinnerungen, Begrüßungsnachricht, usw.);
- Sales Intelligence Funktionen.
3 Leadgenerierung-Software
Bypath
Bypath ist eine umfassende Sales Intelligence-Lösung, die Sie bei jedem Schritt durch den Sales Funnel begleitet. Durch die intelligente Verarbeitung großer Mengen von B2B-Daten können Sie Chancen erkennen, den richtigen Ansprechpartner identifizieren und vor allem feststellen, wann, wie und auf welchem Wege Sie ihn kontaktieren können. Mit PowerMap können Sie alle Ihre aktuellen Geschäfte auf einen Blick einsehen, um Risiken und Chancen der Abschlüsse schnell zu bewerten.
Bypath
Echobot Target
Echobot Target ist eine komplette Lösung zur Auswahl der richtigen Zielgruppen und der Lead-Generierung für Marketing- und Vertriebsbereiche. Echobot Target verfügt über eine B2B-Datenbank, in der Sie Firmen und Adressen finden werden, die bisher noch nicht in Ihr CRM waren. Per Knopfdruck können Sie sich über den richtigen Zeitpunkt informieren lassen, um die von der Lösung qualifizierten Leads zu kontaktieren.
Echobot Target
LeadLab
Mit LeadLab werden Ihre neue Website-Besucher automatisch erkannt und durch Algorithmen als hochwertige Leads qualifiziert und in einen Prozess integriert. So können sich leicht Leads identifizieren, analysieren und segmentieren. Dank LeadLab können Sie also Ihre Leadgenerierung automatisieren und von einer effizienten Kundenakquise ohne Streuverluste profitieren.
LeadLab
Lead-Generation: Qualität mehr als Quantität
Willkommen in der Ära der Smart Data! Neue Kunden zu finden bedeutet eine kohärente und qualitative Strategie zur Geschäftsentwicklung zu definieren.
Es geht nicht mehr darum, 10.000 E-Mails zu versenden, um 3 Kunden zu gewinnen, sondern die richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt und auf dem richtigen Kanal zu kontaktieren und ihnen ein personalisiertes Angebot zu unterbreiten.
Dies erfordert nicht mehr Zeit, aber es erfordert die richtige Software und vor allem die sorgfältige Planung eines Leadgenerierung-Plans im Vorhinein.
Natürlich sollen die guten alten Techniken nicht verbannt werden, jonglieren Sie zwischen Technologien und traditionelleren Tricks!
Und Sie, welche kommerziellen Techniken haben Sie? Sind Sie eher digital, traditionell oder beides?
Seit meinem Einstieg bei Appvizer 2020 als Praktikant engagiere ich mich leidenschaftlich für die Auswahl optimaler Lösungen, um den Alltag von Unternehmen zu erleichtern. Diese Leidenschaft führte mich zum Marketing Manager Germany und schließlich 2023 zum Analytics and Paid Acquisition Manager, wo ich meine Expertise weiter vertiefe.
Education: HEC Liège - Universität Hohenheim. Published works and citations: Un voyage au-delà de la réalité : l'influence de la réalité virtuelle sur les expériences de marque et les intentions de visite dans le tourisme, available on MatheO. Expertise: SEM (SEO, SEA, SMA, SMO), Brand Experience, Traffic Management, Lead Generation, Analytics.