Was ist Upsell und wie können Sie es bei einem Kunden einsetzen, um Ihren Umsatz zu steigern?

Upsell ist eine Verkaufsstrategie, die von Unternehmern und Unternehmen häufig in Betracht gezogen wird, wenn sie ihren Umsatz steigern wollen.

Manchmal wird sie mit Cross- oder Down-Selling verwechselt, doch diese zusätzliche Verkaufstechnik hat ihre eigenen Merkmale und Mechanismen.

Bevor wir herausfinden, wie man Upselling richtig betreibt, möchten wir auf seine Definition eingehen und erläutern, warum man es anwenden sollte. Außerdem stellen wir Ihnen einige Beispiele vor, die Sie hoffentlich dazu inspirieren, Ihre eigene Upselling-Strategie umzusetzen.

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Was ist Upsell?

Definition

Upsell ist das Angebot an einen Kunden, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen, die/das besser ist als das ursprünglich gewählte. Durch dieses kommerzielle Angebot kann der durchschnittliche Warenkorb durch den Verkauf von Produkten, mit denen das Unternehmen eine höhere Gewinnspanne erzielen kann, erhöht werden.

Der Mehrwert kann sich z. B. ausdrücken in :

• mehr Komfort,
• eine bessere Qualität,
• schnellere Ergebnisse,
• mehr Sicherheit oder Schutz.

Im Deutschen wird Upsell mit Upselling oder Up-Selling übersetzt.

Warum sollte man Upselling betreiben?

Diese Verkaufstechnik ist ein wirksames Mittel, um den Umsatz schneller und einfacher zu steigern- mehr, als wenn Sie neue Leute davon überzeugen müssten, Kunden zu werden. Selbst wenn nur ein kleiner Prozentsatz Ihrer Kunden Ihre Vorschläge annimmt, kann dies, multipliziert mit der Anzahl der Bestellungen, eine nicht unerhebliche Steigerung bedeuten.

Außerdem bietet Ihnen der Upsell einen Wettbewerbsvorteil, da die zusätzliche Marge es Ihnen ermöglichen kann, etwas mehr als Ihre Konkurrenten in die Kundenakquise zu investieren.

7 Beispiele für Upsell

Upsell ist eine Verkaufstechnik, die so alt ist wie der Handel selbst, aber immer noch sehr effektiv ist, wenn es darum geht, den durchschnittlichen Warenkorb des Nutzers zu erhöhen. Hier sind 7 konkrete Beispiele, die diese Verkaufsstrategie veranschaulichen und Ihnen zeigen, wie Sie zum richtigen Zeitpunkt ein überlegenes Angebot mit echtem Mehrwert anbieten können.

• Gastronomie: Bieten Sie ein Premium-Menü mit Getränken und Dessert für ein paar Euro mehr an. Der Preis steigt leicht an, aber der Kunde nimmt einen viel höheren Wert wahr.

• Hightech: Schlagen Sie ein Produkt aus der gleichen Produktreihe vor, aber mit mehr Funktionen. Zum Beispiel ein Smartphone mit mehr Speicherplatz oder besserer Fotoqualität.

• Auto: Pushen Sie zusätzliche Optionen, z. B. Sitzheizung, Metallic-Lackierung oder ein verstärktes Audiosystem. Eine Aufwertung mit höherem Preis, die aber oft als Anreizangebot dargestellt wird.

• Online-Training: Anstelle eines Pakets mit Videos bietet der Verkäufer eine persönliche Betreuung oder ein Einzelcoaching an. Gleiches Produkt, aber umfassenderer Service.

• Erweiterte Garantie: Bieten Sie in der Zahlungsphase eine zusätzliche Versicherung oder einen eigenen Kundenservice an. Der Kauf wird beruhigender und der Umsatz steigt.

• B2B-SaaS: Bieten Sie ein höheres Abonnement an, das exklusive Tools oder erweiterten Zugriff umfasst. Der Unternehmenskunde gewinnt an Effizienz, und Sie steigern Ihren Umsatz.

• Kosmetik: Bieten Sie auf einer Produktseite eine Reisegröße oder ein ganzes Paket mit Rabatt an. Der Kunde geht von einem einfachen Kauf zu einem angereicherten Warenkorb über.

Upsell, Cross-Sell, Downsell: Wo liegen die Unterschiede?

Cross-Selling (oder Querverkauf) ist eine Praxis, bei der ein oder mehrere Produkte verkauft werden, die das Hauptprodukt ergänzen. Durch diesen Zusatzverkauf kann der durchschnittliche Warenkorb erhöht werden, indem der Kunde mehr ausgibt, als er ursprünglich geplant hatte.

Beim Downselling wird im Gegensatz zum Upselling eine preisgünstigere Alternative zum ursprünglich gewünschten Produkt angeboten. Es kann den Kauf auslösen, wenn der Verkäufer ein Zögern wahrnimmt, das mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abbruch des Produkts führt.

Sie können diese drei sich ergänzenden Techniken einsetzen, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Anhand dieses Beispiels lässt sich der Unterschied zwischen den drei Konzepten gut nachvollziehen:

Wie betreibt man Upselling? Unsere 6 besten Tipps

Tipp 1: Bieten Sie einen echten Mehrwert!

Ihre Kunden lassen sich nicht mit Augenwischerei oder einem schön vermarkteten Angebot, das nur Ihren Interessen dient, abspeisen.

Wenn es in Ihrem Upsell-Angebot keinen echten Mehrwert für Ihre Kunden gibt, werden sie es merken. Gehen Sie nicht das Risiko ein, das Vertrauen, das sie Ihnen entgegenbringen, zu brechen, da Sie sie sonst für immer verlieren könnten.

Wenn Sie alles tun, um sie zufrieden zu stellen, werden sie ganz natürlich bereit sein, mehr Geld auszugeben. Das ist eine Win-Win-Strategie!

Tipp 2: Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein.

Um intelligente Upsell-Angebote zu machen, sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Auge behalten und darauf reagieren. Der angebotene Zusatzwert sollte in der Lage sein, ihre Probleme zu lösen oder ihnen beim Erreichen von Zielen zu helfen.

Bei der Auswahl des Produkts, das Sie anbieten, müssen Sie einige Kriterien beachten:

• die gleiche oder eine sehr ähnliche Funktion haben ;
• auf das Profil zugeschnitten sein (Geschlecht, Alter, Leidenschaften, Kaufhistorie usw.) ;
• je nach der Phase, in der sich der Kunde im Verkaufszyklus befindet, angepasst sein.

Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen, sollten Sie aktiv zuhören!

Tipp 3: Finden Sie den richtigen Zeitpunkt.

Wann sollte man einen Upsell anbieten? Wir haben fünf bevorzugte Zeitpunkte ermittelt, zu denen Sie Ihren Kunden Upselling-Angebote machen können. Diese Liste ist natürlich nicht erschöpfend.

So können Sie ein Upsell-Angebot machen :

• bereits in der Produktbeschreibung, um die Möglichkeit zu geben, die weiterentwickelten Versionen auszuwählen ;
• vor dem Abschluss eines Verkaufs im Warenkorb oder auf der Seite, auf der Sie die Zahlung vornehmen, um das Upsell-Angebot mit dem Argument zu pushen ;
• direkt nach dem Verkauf, um in der E-Mail zur Kaufbestätigung Upgrades anzubieten ;
• vor dem Ende einer kostenlosen Testversion, um zu überzeugen, eine kostenpflichtige Version mit mehr Möglichkeiten zu kaufen;
• bei der Einführung eines neuen Produkts, das weiterentwickelt ist und einige kleine Mängel des ursprünglichen Produkts ausgleichen kann.

Tipp 4: Bieten Sie eine angemessene und vorteilhafte Preisdifferenz an.

Der Preisunterschied zwischen den beiden Produkten sollte nicht zu groß sein, um gut angenommen zu werden. Bieten Sie nicht unbedingt das höherwertige Produkt an, sondern das knapp darüber liegende, wobei Sie 10-20 % des ursprünglich akzeptierten Preises nicht überschreiten sollten.

Neben einer angemessenen Abweichung ist es ideal, wenn das neue Preis-Leistungs-Verhältnis besser ist, um einen Kauf auszulösen. Beispiel:

• eine 500-g-Packung Nudeln kostet 2,5 €,
• die 1-kg-Packung Nudeln kostet 3,25 €.

Tipp 5: Argumente hervorheben

Mehr als ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis sollten Sie auch den Mehrwert hervorheben, den der Kauf dieses Produkts mit sich bringt.

Geben Sie Ihren Kunden mindestens einen guten Grund, mehr auszugeben:

• finden Sie die richtigen Argumente ;
• listen Sie die Vorteile auf ;
• und fügen Sie einige Kundenstimmen für den sozialen Beweis hinzu, der im Kaufprozess eines Kunden eine große Rolle spielt.

Zögern Sie nicht, die Einwände Ihrer Kunden vorwegzunehmen, um Ihre Verkaufsargumente zu stärken!

Tipp 6: Stützen Sie sich auf Tools

Um Informationen über Ihre Interessenten und Kunden zu sammeln, sie zu analysieren und ihnen dann Ihre Angebote unterbreiten zu können, müssen Sie gut ausgerüstet sein.

Hier sind die nützlichsten Arten von Software:

• eine CRM-Software,
• eine Software für Marketingautomatisierung,
• eine Lösung für das E-Mailing,

💡 Tipp: Wenn Sie personalisierte Upsell-Angebote ganz einfach auf Ihrer Website anbieten möchten, sind einige Plattformen wie Shopify voll von Zusatzmodulen, die auf Upsell spezialisiert sind und mit denen Sie Ihre Angebote ganz einfach erstellen können.

Upsell in die Customer Journey integrieren: der Trichter-Ansatz

Upselling ist keine kommerzielle Erpressung. Es ist ein strategischer Schritt, gut platziert und zum richtigen Zeitpunkt. Und genau deshalb ist der Sales Funnel-Ansatz unverzichtbar. Jede Etappe der Kundenreise stellt eine Geschäftsmöglichkeit dar, vorausgesetzt, man weiß, wie man eine zusätzliche, relevante und auf den tatsächlichen Bedarf zugeschnittene Transaktion anbieten kann.

• Entdeckungsphase: Es bringt nichts, beim ersten Besuch der Website ein Premiumangebot zu zücken. Der Interessent kommt mit einer Absicht und nicht sofort mit seiner Bankkarte. Hier baut man ein Vertrauensverhältnis auf, identifiziert die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die ihn anspricht, und führt ihn auf seinem Weg, ohne ihn zu erschlagen.

• Überlegungsphase: Der potenzielle Kunde beginnt, die verschiedenen Sortimente zu vergleichen, den Wert des Angebots zu beurteilen, Preis und Qualität zu messen. Hier kann man eine höhere Version, eine verbesserte Lösung oder ein ergänzendes Produkt anbieten. Alles muss den Mehrwert atmen. Diese Phase ist ein hervorragender Zeitpunkt, um vor der Auftragserteilung einen Vorschlag mit "Vorteilen" zu machen.

• Phase der Kaufentscheidung: Jetzt oder nie. Ein gut platziertes Argument, ein Zusatzpaket, ein Upgrade... Kurz gesagt: ein Anstoß, der einen einfachen Kauf in ein bereichertes Erlebnis verwandelt. Hier einen Upsell anzubieten, bedeutet, den Zusatzverkauf abzuschließen und ein "Aber natürlich, das ist doch klar!" zu erzeugen.

Ein gut integrierter Upsell ist die Kunst, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf eine Art und Weise zu verkaufen, die einen Anreiz bietet, ohne so auszusehen. Was passiert, wenn es fließend ist? Dann steigern Sie Ihren Umsatz, ohne jemals die Kundenzufriedenheit zu beeinträchtigen!

Wie wendet man Upselling im E-Commerce an?

Im E-Commerce ist Upselling eine gefürchtete Geschäftsstrategie, um den Umsatz zu steigern, ohne neuen Kunden hinterherzujagen. Mit einer Plattform wie Shopify kann ein Unternehmen seinen gesamten Konversionstunnel einrichten, um den Umsatz zu optimieren, angefangen bei der Zahlungsseite.

💡 Die Idee dahinter? Nicht ein teures Produkt um jeden Preis zu pushen, sondern den Käufer auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu lenken, die relevanter ist als das Grundprodukt, ein höherwertigeres Modell zum Beispiel. Hier liegt das kommerzielle Ziel: Ein guter, gut platzierter Inhalt mit einem gerechtfertigten und sichtbaren Preisunterschied kann einen durchschnittlichen Warenkorb zum Kippen bringen ... hin zu einem Warenkorb, der das Blatt wendet.

In der Praxis:

• Fügen Sie einen zusätzlichen, nützlichen oder cleveren Artikel hinzu,

• Setzen Sie auf eine Version, die einer bestimmten Art von Bedarf gewidmet ist,

• Integrieren Sie eine Beilage mit einem reduzierten Preis für einen Sammelbestellungs-Verkauf,

• Auf soziale Beweise, soziale Netzwerke oder bestehende Kundenerfahrungen setzen.

All das ermöglicht Shopify ohne zu codieren. Man nutzt die Kundendaten, passt sie an die Branche, die auf der Webseite verbrachte Zeit und den erwarteten ROI an. Und man verfolgt die KPIs, um laufend anzupassen. Das Ergebnis? Eine ständige Verbesserung, eine kontrollierte Entwicklung und eine Methode, um den Wert jeder Geschäftsaktivität zu steigern.

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Upsell, oder die Kunst, mehr Wert zu bieten, ohne den Wert des ursprünglichen Produkts zu verringern.

Es ist zwar wichtig, dass Sie Ihren Upselling-Vorschlag gut zur Geltung bringen, aber Sie sollten dennoch nicht in die Falle tappen, das ursprüngliche Produkt unglaubwürdig zu machen.

Ihr Kunde könnte nämlich die Qualität oder Wirksamkeit des ersten Produkts anzweifeln und damit die Seriosität Ihres Unternehmens in Frage stellen. Vielleicht fühlt er sich sogar gekränkt, weil er nicht die "richtige Wahl" getroffen hat.

Segmentieren Sie Ihre verschiedenen Angebote gut, denn jedes sollte qualitativ hochwertig und auf den jeweiligen Kundentyp oder die jeweilige Situation zugeschnitten sein.