Die 3 Hebel, um die Leistung Ihres Verkaufsteams zu steigern

Der Vertrieb ist die Funktion, die am meisten mit Klischees behaftet ist und von der man sich am meisten Leistung verspricht.

Doch während das ultimative Ziel eines jeden Vertriebsmitarbeiters darin besteht, Ihnen sein Produkt oder seine Dienstleistung zu verkaufen, müssen Sie sich einer Tatsache bewusst werden: Der Vertriebsmitarbeiter verbringt nicht den ganzen Tag damit, zu verkaufen! Eine kürzlich durchgeführte Studie hat gezeigt, dass die Vertriebsmitarbeiter weniger als die Hälfte ihrer Zeit mit Verkaufen verbringen.

Wie sieht es mit dem Verkauf aus? Die Studie, die vom Forschungszentrum Sales Inside Lab unter Tausenden von Vertriebsmitarbeitern durchgeführt wurde, ergab folgende drei Fakten:

1. Die Vertriebsmitarbeiter verbringen 66 % ihrer Zeit mit anderen Tätigkeiten als dem Verkauf.
2. Die 3 Dinge, die im Alltag des Vertriebsmitarbeiters am meisten Zeit beanspruchen, sind: E-Mails verwalten, Aktivitäten aufzeichnen und Kunden- und Verkaufsdaten ausfüllen.
3. Angesichts dieser Belastungen erwarten 57 % der Vertriebsmitarbeiter, dass sie ihre Jahresziele verfehlen werden.

Was wäre, wenn die Leistung Ihres Vertriebsteams nicht nur von seiner angeborenen Begabung für "Smalltalk" abhängen würde? Digitalisierung Ihrer Prozesse, Automatisierung Ihres Vertriebsmanagements und Sales-Intelligence-Tools: Entdecken Sie die drei wichtigsten Hebel, um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu steigern.

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1) Informationen: zentralisiert, vereinheitlicht und geteilt

Man kann es nicht oft genug wiederholen: Kundenwissen ist Macht! Aber während wir jeden Tag mit einem ständigen Strom von Daten konfrontiert sind, bleibt die eigentliche Frage, wie man diese intelligent nutzt, um sie in einen Mehrwert für Ihr Unternehmen umzuwandeln.

Identifizieren Sie Ihre "Datensilos".

Jedes Unternehmen sammelt Daten auf verschiedenen Ebenen seiner Organisation. Das Phänomen der "Datensilos " tritt auf, wenn ein Teil der Informationen isoliert und für die gesamte Organisation unzugänglich ist.

Data Siloing ergibt sich aus drei bekannten Problemen:

• Ein Mangel an Verbindungen zwischen den verschiedenen intern verwendeten Tools,
• eine Unternehmenskultur, die auf der Zurückhaltung von Informationen beruht,
• eine Vervielfachung der Erhebungskanäle, die viele Probleme für das Unternehmen mit sich bringt.

Ihr Ziel? Diese Datensilos zu identifizieren und zu neutralisieren, um einen kohärenten Datenpfad zu schaffen und den Informationsverlust zu minimieren.

Zentralisieren Sie Ihre Daten auf einer kollaborativen Plattform.

Da Sie nun eine klare Vorstellung davon haben, wie Ihre Daten organisiert sind, müssen Sie sie zentralisieren. Das CRM ist das unverzichtbare Werkzeug für diesen Schritt. Als Werkzeugkasten des Vertriebsmitarbeiters ermöglicht das CRM, Ihr Kundenwissen strukturiert und verständlich wiederzugeben, damit es genutzt werden kann.

Wählen Sie auf jeden Fall eine offene Lösung, die mit den verschiedenen Tools, die Sie intern verwenden, verbunden werden kann. Beispielsweise nutzt Ihre Marketingabteilung eine Lösung für die Marketingautomatisierung? Dann muss es möglich sein, die "heißen" Leads in das CRM hochzuholen, damit sie anschließend vertrieblich bearbeitet werden können.

Auf diese Weise vereinfachen Sie das Vertriebsmanagement, indem Sie die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, das Kundenengagement, die Konversionsraten oder auch die letzten Kundenaktivitäten zentralisieren und in Echtzeit visualisieren. Diese Daten sind wertvoll und helfen Ihnen dabei, an Vertriebsintelligenz und Flexibilität zu gewinnen.

2. Automatisieren Sie die kaufmännische Verwaltung.

Der Vertriebsmitarbeiter verbringt 66 % seiner Zeit mit anderen Tätigkeiten als dem Verkauf? Ich hoffe, Sie haben sich diese Zahl gut gemerkt, denn diese Information ist für die Analyse Ihrer Leistung von entscheidender Bedeutung. Eine Information, zwei mögliche Lesarten :

• Die Vertriebskraft verbringt zu wenig Zeit mit dem Verkauf.
• Die Vertriebskraft verschwendet zu viel Zeit mit der Erledigung von Verwaltungsaufgaben.

Vereinfachen Sie die Verwaltungsarbeit.

Wie Sie verstanden haben, geht es darum, Ihrer Vertriebskraft mehr Zeit zu verschaffen, damit sie sich wieder auf den Verkauf konzentrieren kann. Auch hier ist das CRM ein Trumpf, um Ihre Vertriebsverwaltung zu vereinfachen. Bevorzugen Sie ergonomische Lösungen, um die Akzeptanz bei Ihren Teams zu erhöhen. Hier sucht man nach allen Funktionen, um ihren Alltag zu vereinfachen. Click-to-Call, E-Mail-Nachrichten, automatische Erinnerungen, Aufgaben und Termine, Verfolgung von Verkaufschancen... Nutzen Sie den Werkzeugkasten, um die Produktivität Ihres Teams zu steigern.

Integrieren Sie Sales-Intelligence-Tools.

In den letzten Jahren haben neue Technologien und die Digitalisierung die Einkaufswege stark verändert.

Wenn Sie eine Nachverfolgung Ihrer Leads innerhalb von 5 Minuten nach der Kontaktaufnahme einrichten, haben Sie eine 9-mal höhere Chance, sie zu konvertieren.

Achtung: Es geht nicht darum, alle eingehenden Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter zu schicken, sondern darum, die heißen Kontakte zu priorisieren, die sofort vertrieblich weiterverfolgt werden müssen. Hier kommt die Technologie ins Spiel! Nehmen wir als Beispiel ein fast unumgängliches Werkzeug: den Vertriebs-Chatbot.

B2B-Verkäufe sind ein komplexer Prozess und Ihre Website ist das Herzstück des Verkaufsprozesses. Als Hauptkanal für die Leadgenerierung ist die Website für den Besucher oft komplexer als gedacht, und der Besucher muss dort die Informationen finden, die er braucht - und zwar auf möglichst einfache und einnehmende Weise -, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Der Chatbot ist ein sehr interessantes Instrument, da er es Ihren potenziellen Kunden ermöglicht, schneller Antworten zu erhalten, Reibungsverluste zu beseitigen und die Reaktionsfähigkeit Ihres Teams zu erhöhen.

Sie haben verstanden, dass Sie nicht mehr zögern sollten, sich in die Automatisierung zu stürzen, um Personalisierung zu schaffen. Marketing Automation, Chatbots, Predictive Prospecting- geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge an die Hand, die sie brauchen, um schneller zu reagieren und ihre Verkaufsgespräche zu personalisieren.

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3. Entwickeln Sie das individuelle und kollektive Potenzial.

Da selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter produktiver sind, ist es von entscheidender Bedeutung, die Stärken jedes Einzelnen zu berücksichtigen und die Strategie des "menschlichen" Managements seiner Vertriebsmitarbeiter nicht zu vernachlässigen. Eine der Aufgaben des Vertriebsleiters besteht neben der Betreuung auch darin, seinem Team zu versichern, dass es in der Lage ist, die gesetzten Verkaufsziele zu erreichen. Dies ist wichtig, damit die Vertriebsmitarbeiter die Ziele des Unternehmens wirklich verinnerlichen.

Pipe Management und Ziele: Die richtigen Verkaufsziele festlegen

Die Festlegung einer Verkaufsplanung, die sowohl ehrgeizig als auch realistisch, kollektiv und individuell ist, beeinflusst die Motivation und die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Diese Aufgabe ist jedoch nicht so einfach. Zwischen den Erwartungen des Managements und den erreichbaren Zielen erfordert die Prognose eine geschickte Mischung, vor allem aber eine kohärente Vision, die auf realen Indikatoren beruht.

Bei INES verfolgen wir jede Etappe des Verkaufszyklus mithilfe des CRM. So sehe ich die von jedem Vertriebsmitarbeiter erzielte Konversionsrate, die Anzahl der Anrufe, bevor ein Termin vereinbart wird, die Anzahl der Termine, bevor ein Angebot erstellt wird, oder die Anzahl der Angebote, bevor der Kunde seine erste Bestellung aufgibt... All diese Elemente ermöglichen es uns, eine echte Geschäftsstrategie mit erreichbaren Zielen nicht nur in Bezug auf den Umsatz, sondern auch auf das Gesamtverkaufsvolumen zu erstellen, die die Zustimmung der Vertriebsmitarbeiter findet.

Engagieren Sie Ihr Team

Verkaufsgewohnheiten ändern, neue Instrumente einführen, das Verkaufsteam umstrukturieren... Jede Veränderung wirkt sich auf Ihre Mitarbeiter aus und kann negative oder positive Auswirkungen auf ihre Leistung erzeugen.

Durch gezielten Wissensaustausch, kontinuierliche Weiterbildung und langfristige Betreuung können Sie eine kollektive Dynamik rund um Ihre Ziele aufrechterhalten. Nutzen Sie das Feedback jedes Einzelnen, um die durchgeführten Maßnahmen anzupassen und weiterzuentwickeln.

Ein Vertriebsmitarbeiter neigt schnell dazu, sich in eine Komfortzone zu begeben. Darin liegt das ganze Risiko! Man darf auch nicht vergessen, dass die neue Generation Y allmählich auf den Arbeitsmarkt drängt und dass diese viel offener für Veränderungen ist und neue Technologien und digitale Werkzeuge (Apps, soziale Netzwerke...) liebt. Die Schwierigkeit besteht also darin, verschiedene Generationen von Vertriebsmitarbeitern zusammenzubringen und sie mit einheitlichen Werkzeugen zu vereinen, ohne dabei zu vergessen, dass einige von ihnen bei der Durchführung des Wandels begleitet werden müssen.