search
Das Medium für diejenigen, die das Unternehmen neu erfinden
Software anbieten

40 Verkaufsindikatoren, die Sie auswählen und anwenden können

40 Verkaufsindikatoren, die Sie auswählen und anwenden können

Von Rafael Mambretti

Am 25. April 2025

Wie können Vertriebskennzahlen Ihnen helfen, besser zu verkaufen? Es besteht kein Zweifel daran, dass die Messung und Überwachung von Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) Unternehmen in die Lage versetzt, ihre Geschäftsziele schneller zu erreichen.

Die kommerziellen Indikatoren, ob qualitativ oder quantitativ, sind vielfältig. Die Verfolgung dieser Indikatoren auf einem Vertriebs-Dashboard innerhalb einer CRM-Software hilft Ihnen beispielsweise, Ihr Vertriebsmanagement anzupassen und eine erfolgreiche Strategie zu verfolgen.

Was ist ein kommerzieller Indikator? Wie definiert man einen KPI? Welche Tools können helfen? Wir zeigen Ihnen, warum die Einführung eines CRM-Systems zur Leistungsmessung der Schlüssel zur Überwachung Ihrer Kennzahlen ist.

Was ist ein kommerzieller Indikator?

Ein Verkaufsindikator, auch KPI genannt, ist eine Kennzahl, die sich auf einen Verkaufsprozess, in diesem Fall innerhalb des Unternehmens, bezieht. Zum Beispiel das Verkaufsvolumen. Der Absatz ist wichtig, und der Absatzindikator ist ein wichtiger Indikator dafür, ob der Absatz gut läuft oder nicht.

Was ist ein KPI?

KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indicator. Wenn Sie KPI lesen, meinen Sie Indikator. Sie können die gewünschten KPIs verwenden oder sogar selbst erstellen. Oben haben wir als Beispiel einen KPI für den Verkauf genannt; ein anderer KPI für den Verkauf könnte der durchschnittliche Verkaufspreis, die Gewinnspanne und andere sein.

Was ist Leistung?

Sie ist das Ergebnis von Indikatoren, signifikanten und positiven Zahlen für das Wachstum des Unternehmens, wie z. B. die Anzahl der Verkäufe, der durchschnittliche Verkaufspreis, die Rentabilität usw.

Bei der Leistung geht es nicht nur um "gute Zahlen", sondern auch darum, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und sie mit dem richtigen Produkt oder der richtigen Dienstleistung zufrieden zu stellen.

👉 Es sei daran erinnert, dass die Verkaufsleistung nicht nur von der Arbeit der Verkaufsteams abhängt, so kompetent und effizient diese auch sein mögen.

Um die Vertriebsleistung zu messen, verwenden Unternehmen KPIs. Dies gilt auch für andere Geschäftsbereiche des Unternehmens: Marketingindikatoren oder Indikatoren im Zusammenhang mit den Humanressourcen.

Warum sollte man die Verkaufsleistung messen?

Die Verkaufsleistung ist ein Indikator für die Gesamtleistung des Unternehmens.

  • Sie zeigen auf, was funktioniert und was nicht;
  • Sie ermöglicht es Ihnen, das, was funktioniert, zu verstärken;

Das Ziel ist sehr wichtig, aber ebenso wichtig sind die Indikatoren, die es begleiten, überwachen und messen. Die Messung der Leistung Ihres Unternehmens gibt Ihnen die nötige Transparenz, um Ihre Ziele und Ihre Strategie voranzutreiben und anzupassen. Zu wissen, wann der richtige Zeitpunkt ist, um die Entwicklung zu beschleunigen oder Änderungen vorzunehmen, ist für die kontinuierliche Entwicklung eines Unternehmens unerlässlich.

Wie setzt man Leistungsindikatoren ein?

Nachdem wir nun besser verstanden haben, was Leistung ist, ist es an der Zeit, darüber zu sprechen, wie Sie Indikatoren zur Verfolgung und Überwachung der Leistung Ihres Unternehmens einsetzen können. Wir empfehlen den Einsatz von Tools (Software), die diesen Prozess automatisieren und unterstützen. CRM ist ein gutes Beispiel dafür.

Um Indikatoren zu implementieren, müssen Sie

  1. Definieren Sie, was Sie verfolgen wollen. Spezifische Verkäufe eines Produkts? Ihr Verkaufstrichter? Die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter?
  2. Verbinden Sie den Indikator mit einem Ziel und/oder einer Strategie. Ein Indikator hat keinen Sinn, wenn er nicht mit einem Ziel verbunden ist. Andernfalls werden Sie nicht wissen, wie Sie die Informationen, die der Indikator liefert, interpretieren sollen;
  3. Wählen Sie den Indikator richtig aus. Wenn Sie zum Beispiel die Leistung des Verkaufstrichters überwachen wollen. Es könnte sinnvoll sein, folgende Indikatoren zu verwenden: Anzahl der Leads, Anzahl der Leads, die kontaktiert wurden, Anzahl der Leads, die ein Angebot erhalten haben, Anzahl der Leads, die zu Kunden wurden;
  4. Legen Sie fest, wie dies überwacht werden soll: mit einer Software? Tabellenkalkulation? Und wie oft? Wöchentlich, monatlich?
  5. Erklären Sie den Beteiligten, dass dieser Indikator zur Messung von Ziel X oder der Wirksamkeit von Strategie Y verwendet werden soll;
  6. Führen Sie die eigentliche Überwachung durch und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.

Das war's! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben den Indikator eingeführt. Jetzt heißt es aufpassen! Tappen Sie nicht in die Falle, Dutzende von Indikatoren zu implementieren, sondern versuchen Sie, es einfach und kurz zu halten; schließlich wollen Sie nicht mehr Zeit mit der Implementierung und Überwachung verbringen als mit dem eigentlichen Verkauf.

40 zu überwachende Indikatoren zur Berechnung der Leistung Ihres Unternehmens

Um Ihre Leistung zu messen, ohne sich zu verzetteln, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Indikatoren zu kategorisieren, sei es quantitativ oder qualitativ. Beachten Sie, dass einige Indikatoren in mehr als eine Kategorie passen können.

Das nachstehende Schaubild zeigt eine mögliche Art und Weise, eine Typologie der Indikatoren zu entwickeln:

Leistungsindikatoren auf der Grundlage von Raten

  1. Konversionsrate: Der Verkaufsleistungsindikator schlechthin, denn er misst, wie viele potenzielle Kunden tatsächlich zu Kunden werden;
  2. Retentionsrate: Kunden, die Ihnen nach dem ersten Kauf weiterhin vertrauen;
  3. Loyalitätsrate: Kunden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen mindestens zweimal gekauft haben;
  4. Abwanderungsrate: Sie ist die Umkehrung der Loyalitätsrate, berechnet den Prozentsatz der verlorenen Kunden und hilft somit, die Kundenzufriedenheit zu messen;
  5. Eroberungsrate: Sie misst die Bemühungen um neue Kunden, indem sie beispielsweise die Gesamtzahl der gebuchten Treffen im Verhältnis zur Gesamtzahl der potenziellen Treffen misst.

Quantitative Indikatoren

  1. Anzahl der Treffen mit potenziellen Kunden;
  2. Anzahl der getätigten Verkäufe (bestätigte Aufträge);
  3. Anzahl der laufenden Verkäufe;
  4. Anzahl der verlorenen Verkäufe;
  5. Anzahl der Neukunden;
  6. Anzahl der verlorenen Kunden;
  7. Anzahl der Leads oder Geschäftsmöglichkeiten;
  8. Wert der Verkäufe;
  9. Erzielte Umsätze;
  10. Der Durchschnittsbon ist der Gesamtbetrag der Verkäufe geteilt durch die Anzahl der Verkäufe;

Qualitative Indikatoren

  1. Prozentsatz der qualifizierten Leads;
  2. Grad der Lead-Qualifizierung (Quantität und Qualität der verfügbaren Informationen);
  3. Kenntnisse über die Konkurrenz;
  4. Kenntnisse über den Verkaufszyklus;
  5. Kenntnisse über das Verkaufsgespräch;
  6. Wissen über den Kaufprozess des Kunden;
  7. Kenntnis der häufigsten Fragen und der entsprechenden Antworten;
  8. Kenntnis der kommerziellen Fristen.

Indikatoren im Zusammenhang mit der Kundenakquise

  1. Anzahl der getätigten Anrufe,
  2. Anzahl der versendeten E-Mails,
  3. Anzahl der abgeschlossenen Anrufe mit Aufschlüsselung nach Abschlussstatus,
  4. Anzahl der geöffneten E-Mails,
  5. Anzahl der Antworten auf E-Mails,
  6. Anzahl der bewerteten Geschäftsmöglichkeiten,
  7. Anzahl der entdeckten Spuren,
  8. Bewertung der entdeckten Projekte,
  9. Zeit, die zwischen dem Beginn des Akquisitionsprozesses und dem Verkaufsabschluss vergeht,
  10. Kosten der Kundenakquisition,
  11. Kosten pro Interessent, oder Kosten pro Lead (CPL).

Indikatoren auf Ihrer Website

  1. Anzahl der Besuche auf Ihrer Website;
  2. CPC (Kosten pro Klick);
  3. Anzahl der Downloads von Inhalten;
  4. Klicks (CTA);
  5. Anzahl der ausgefüllten Formulare;
  6. Anzahl der Besuche auf einer Landing Page;

Wie wähle ich einen KPI aus?

Die Auswahl der relevanten Indikatoren ist für jedes Unternehmen spezifisch. Hier einige Tipps für die Auswahl eines Leistungsindikators:

  • 1 Indikator = 1 Ziel. Ein KPI sollte direkt dazu dienen, die Ziele und Strategien des Unternehmens zu messen;
  • 1 Indikator = 1 Entscheidung. Er ist ein Hilfsmittel, um Entscheidungen zu bestimmten Punkten zu treffen. Die Überwachung von KPIs ist gut, ihre Analyse und die daraus resultierenden Schlussfolgerungen sind noch besser;
  • Einfachheit: Wählen Sie einfache KPIs, die für sich selbst und ihre Teams sprechen. Versuchen Sie auch nicht, die KPIs zu vervielfachen, auf die Gefahr hin, in Zahlen zu ertrinken und jegliches Interesse an der Überwachung zu verlieren.

Wie messen Sie die Vertriebsleistung?

Die Vorteile der Investition in ein CRM-System

Sobald Sie die für Ihr Unternehmen relevanten Leistungsindikatoren ausgewählt haben, müssen Sie in der Lage sein, diese zu analysieren und ihre Entwicklung in verschiedenen Kontexten (z. B. im Zeitverlauf oder nach Vertriebsmitarbeitern) zu verfolgen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Das beste Werkzeug dafür ist eine CRM-Software (Customer Relationship Management). Sie erleichtert den Zugang zu den wichtigsten kommerziellen Indikatoren für Ihr Unternehmen und ermöglicht deren Messung. Außerdem verringert sie den Verwaltungsaufwand für Ihr Vertriebsteam.

Welche Software sollten Sie für die Überwachung Ihrer kommerziellen Leistung wählen?

CRM-Software ( Customer Relationship Management) ist ein äußerst wichtiges Instrument, nicht nur zur Überwachung von Indikatoren, sondern auch zur Organisation von Vertriebsaktivitätenund -prozessen. Hier sind drei Tools mit fortschrittlichen Funktionen zur Leistungsüberwachung.

Salesforce Sales Cloud

Salesforce - wenn es ein CRM oder eine Software gibt, von der Sie vielleicht schon gehört haben, dann ist es Salesforce. Salesforce ist wirklich eine der umfassendsten Lösungen auf dem Markt und verfügt über eine Reihe von Anwendungen, die Ihr Unternehmen beim Wachstum unterstützen.

Was Sie in Salesforce finden werden, um Ihre Leistung zu überwachen:

  • Verfügbar für jedes Gerät, so dass Sie Ihre Verkäufe von überall aus verfolgen können;
  • Verwaltung von Verkaufschancen;
  • Verkaufsprognosen;
  • Berichte und Dashboards;
  • Einfaches Anpassen von Berichten (Drag and Drop).

Einzelpunkt.CRM

SinglePoint.CRM ist ein sehr komplettes CRM mit über 15.000 Kunden und verfügt über Module für Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Projekte. Es kann sogar an spezifische Bedürfnisse angepasst werden.

Um Ihre Leistung zu überwachen und zu messen, finden Sie

  • Managementberichte mit den vom Vertriebsteam durchgeführten Aktivitäten;
  • Verwaltung des Verkaufszyklus;
  • Verfolgung und Kontrolle von Besuchen;
  • Verwaltung von Leads.

Smark CRM

Smark CRM ist ein CRM, das darauf ausgerichtet ist, Ihren Vertrieb zu beschleunigen, mit Funktionen, die es Ihnen ermöglichen, den Bereich, das Team und die Prozesse zu verwalten. Es enthält die wichtigsten Indikatoren, die zur Überwachung der Leistung erforderlich sind.

Sie finden in Smark CRM alles, was zu Ihrer Leistung beiträgt:

  • Intuitives Dashboard;
  • Verkaufstrichter;
  • Verfolgung der Besuche und Anrufe;
  • Historie der Kundenbeziehungen.

Überwachung ist der Motor

Wenn Sie noch Zweifel hatten, sind Sie jetzt von der Bedeutung von Indikatoren für die Überwachung der Leistung Ihres Unternehmens überzeugt. Lassen Sie sich nicht von der Fülle der Aufgaben erdrücken, die Implementierung und Überwachung von KPIsist für das Wachstum und die Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens unerlässlich.

Sie müssen nur die für Ihr Unternehmen relevanten Indikatoren auswählen und sie mit Hilfe einer speziellen Software überwachen. Viel Spaß bei der Überwachung!

Artikel übersetzt aus dem Portugiesischen