7 Schlüssel zur Organisation eines erfolgreichen Verkaufsteams
Das Verkaufsteam: der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens?
Die Vertriebsmitarbeiter sind zweifellos eine der Säulen eines jeden Unternehmens, unabhängig von dessen Größe oder Tätigkeit.
Sie stehen an der Spitze der CRM-Strategie und sind für den Aufbau enger Kundenbeziehungen verantwortlich und somit ein Schlüsselfaktor für die Einnahmen des Unternehmens.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam organisieren, das Ihnen bessere Ergebnisse und höhere Gewinne beschert.
Sind Sie bereit, Ihr Verkaufsteam in Gang zu bringen 🤑?
Was ist ein Vertriebsteam?
Das Vertriebsteam eines Unternehmens hat die Aufgabe, Beziehungen zu Kunden und potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Es ist somit die wichtigste Verbindung zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden.
Sein Ziel ist es, Kunden zu gewinnen, um die Einnahmen des Unternehmens zu steigern. Außerdem sollen die Käufer und Verbraucher an das Unternehmen gebunden werden, um einen regelmäßigen Kauf zu erreichen.
☝ ️ Ohne Verkäufer gibt es keine Verkäufe und somit auch kein Geschäft. Der Erfolg eines Unternehmens hängt also zu einem großen Teil von seinem Verkaufsteam ab. Und das ist auch der Außendienst des Unternehmens.
Wie erstellt man ein Verkaufsteam?
Jedes Verkaufsteam hat unterschiedliche Profile oder Rollen. Sie alle führen unterschiedliche Aufgaben aus, die für die:
- Die festgelegten Ziele zu erreichen;
- eine gute Koordination des Teams zu erreichen.
Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten davon:
- Sales Manager: Der Leiter, Koordinator des Teams, er/sie ist verantwortlich für die Verkaufsstrategie (Verkaufsplan).
- Key Account Manager: Verantwortlich für Key Accounts, die wichtigsten Kunden.
- Commercial: Verantwortlich für den Aufbau und die Verwaltung der Beziehungen zu verschiedenen Kunden.
- Prospector: Verantwortlich für die Suche nach zukünftigen Kunden für das Unternehmen.
💡 In einem Verkaufsteam gibt es möglicherweise andere Rollen, die weniger mit der Verwaltung von Interessenten und Kunden zu tun haben, aber genauso wichtig sind, um die Ziele zu erreichen:
- Vertriebscontroller: Zuständig für die Analyse und Erstellung von Berichten über die Vertriebsaktivitäten.
- Vertriebsverwaltung: Zuständig für die Verwaltung paralleler Aufgaben wie Inkasso oder Kundendienst.
- Vertreter: Vertriebsmitarbeiter, der nicht zum Unternehmen gehört, aber einen Teil seiner Tätigkeit auf die Steigerung der Kundenzahl des Unternehmens ausrichtet.
Wie organisiert man ein Verkaufsteam? → 4 Strukturen
Unter Berücksichtigung der verschiedenen Mitglieder, aus denen sich Ihr Vertriebsteam zusammensetzt, haben Sie verschiedene Möglichkeiten, die Vertriebsabteilung zu strukturieren oder zu definieren.
Je nachdem, ob Sie ein KMU oder ein Großunternehmen sind, wird es sinnvoll sein, das eine oder andere Organisationsmodell zu übernehmen.
Hier sind 4 Organisationsmodelle, die Sie kennen sollten:
1. kommerzielle Organisation nach Kunden
Eine der am weitesten verbreiteten Methoden im Vertrieb: Jeder Vertriebsmitarbeiter hat und verwaltet seine eigenen Kunden.
Es ist ratsam, jeder Kundengruppe einen Verkäufer zuzuordnen. Mit anderen Worten: Die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens können sich an unterschiedliche Zielgruppen richten; für jede von ihnen einen eigenen Vertriebsmitarbeiter zu haben, ist ein Unterscheidungsmerkmal und ein wirksamer Punkt für den Verkaufsabschluss, da es Ihnen ermöglicht, sich anzupassen:
- Die übermittelte Botschaft,
- die verwendeten Kanäle,
- und die Identifikation der Kunden mit der Marke zu verbessern.
2. Verkaufsorganisation nach Funktionen
In diesem Fall stellt jedes Berufsprofil des Verkaufsteams einen Bereich der Abteilung dar. Daher ist jede Untergruppe auf eine bestimmte Aufgabe ausgerichtet und spezialisiert, ohne zwischen Produkten und/oder Dienstleistungen zu unterscheiden.
👉 Zum Beispiel:
- Ein Team ist für die Kundenakquise zuständig,
- ein anderes Team ist für das Kundenbindungsmanagement zuständig,
- ein letztes Team ist für die Analyse der Leistung der Abteilung zuständig.
3. Kommerzielle Organisation nach Produkten
Wenn ein Unternehmen verschiedene Produkte vertreibt, ist es auch üblich, für jedes dieser Produkte funktionale Teams zu bilden. Mit anderen Worten, jedes Team besteht aus verschiedenen Profilen oder Rollen, die aber alle auf das gleiche Ziel ausgerichtet sind: den Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung.
🎯 Die Spezialisierung wirkt sich im Handel zu Ihren Gunsten aus: Je mehr Sie über das Produkt, das Sie verkaufen, wissen, desto besser werden Sie es verkaufen können.
4. Kaufmännische Organisation nach geografischen Gesichtspunkten
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Verkaufsabteilung zu strukturieren, besteht darin, sich nach dem geografischen Gebiet zu richten, in dem Sie tätig sind.
Diese Art der Struktur ist für international tätige Unternehmen von Vorteil. Durch die Zuweisung eines geschulten und konzentrierten Verkäufers für jedes Gebiet können kulturelle oder sprachliche Unterschiede überwunden werden.
Wie bei der Organisation nach Produkten ist jedes Gebiet funktional organisiert und setzt sich aus verschiedenen Profilen zusammen.
7 Schlüssel zum Management Ihres Vertriebsteams
Wenn Sie ein erfolgreiches Verkaufsteam, eine Mischung aus Produktivität und Rentabilität wollen, sollten Sie diese Tipps und bewährten Verfahren beachten.
1. Wählen Sie geschulte Fachleute
Auch wenn es offensichtlich erscheint, ist ein geschultes und erfahrenes Team für den Erfolg Ihres Vertriebsteams unerlässlich. Und es lohnt sich, daran zu denken!
Das soll nicht heißen, dass Sie unerfahrenen Fachleuten keine Chancen geben können und/oder sollten; auch sie können positive Aspekte einbringen. Lassen Sie sich einfach von den Bedürfnissen Ihres Unternehmens leiten.
🎯 Achten Sie auf persönliche Eigenschaften und Werte, die über Studium und beruflichen Hintergrund hinausgehen.
2. Verpflichtung zur Ausbildung
Trotz ausgebildeter Fachkräfte ist es ratsam, einen Fortbildungsplan zu verfolgen, der es ihnen ermöglicht,:
- ihr Wissen zu aktualisieren;
- neue Fähigkeiten und Kompetenzen zu erwerben.
Nur so kann man wettbewerbsfähig sein! Darüber hinaus ist es ein Anreiz für die Arbeitnehmer, die so das Gefühl bekommen, dass sie berücksichtigt werden und dass Sie sich für ihren Wert einsetzen. Achten Sie also auf neue Trends.
3. Führen Sie teambildende Maßnahmen durch
Wenn man an einen "Verkäufer" denkt, hat man oft den Eindruck, dass er ein Einzelkämpfer ist. Aber nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein.
👉 Teamarbeit und Kommunikation sind der Schlüssel für ein Verkaufsteam. Schließlich haben alle Fachleute ein gemeinsames Ziel!
🎯 Die Organisation der Gruppendynamik trägt zur Vertrauensbildung zwischen den Kollegen und damit zu einer besseren Arbeitsleistung bei.
4. Besorgen Sie sich die richtigen Werkzeuge
Einer der wichtigsten Schlüsselpunkte. Wie in allen Berufen werden Werkzeuge benötigt, die es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, seine Arbeit effizient auszuführen. In diesem Sinne wird eine CRM-Software zu einem unverzichtbaren Werkzeug für:
- die Arbeit im Team,
- die Verwaltung des Kundenportfolios, unabhängig von dessen Größe.
Wozu dient ein CRM konkret? Dieses Programm ermöglicht es,:
- Alle Informationen über die Kunden an einem Ort zu zentralisieren,
- die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden zu verbessern,
- Aufgaben zu automatisieren, die in Bezug auf Kosten und Zeit wenig rentabel sind.
Wenn Sie sich darüber hinaus für eine in der Cloud gehostete Version entscheiden, kann Ihr Vertriebsteam rund um die Uhr und von jedem Ort der Welt aus auf alle CRM-Funktionen zugreifen.
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5. Leistung belohnen
Eine gute Möglichkeit, die Motivation (und den Ehrgeiz) des Teams aufrechtzuerhalten, sind zusätzliche Belohnungen:
- Geldanreize, wie z. B. Provisionen;
- Anreize in Form von Ansprüchen, z. B. zusätzlicher Urlaub;
- materielle Anreize, wie z. B. das Geschenk eines Computers.
- immaterielle Anreize, wie z. B. das Geschenk einer Reise für die ganze Familie.
☝️ Solche Belohnungen sollten nur gewährt werden , wenn die Ziele erreicht oder übertroffen werden.
6. Seien Sie transparent
Information ist Gold und Macht. Ihr Team über Veränderungen und Situationen im Unternehmen auf dem Laufenden zu halten, ist ein wichtiger Faktor für die Schaffung einer transparenten und vertrauensvollen Beziehung. Wenn Ihnen dies gelingt, fühlen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter als aktiver Teil des Unternehmens, was ihre Relevanz und die Effizienz ihrer Arbeit erhöht.
☝️ Das bedeutet nicht, dass Sie sie über alles, was geschieht, informieren müssen. Informieren Sie Ihr Team nur über das, woran es beteiligt ist.
7. Vertrauen Sie Ihrem Team
Und schließlich: Vertrauen Sie Ihrem Team! Leiten Sie es an, geben Sie ihm Ratschläge, wie es die geschäftlichen Anweisungen befolgen kann, ohne dabei die Werte des Unternehmens zu verletzen, aber auch ohne anmaßend zu sein. Ihr Team verfügt über eigene Erfahrungen und Verkaufstechniken, geben Sie ihm die Freiheit, seine Arbeit so zu tun, wie es sie am besten kennt.
[BONUS] 4 Arten von Verkäufern
Bevor ich diesen Artikel schließe, möchte ich noch auf vier Arten von Verkäufern im Verkaufsprozess eingehen:
- Der beratende Verkäufer, der sich darauf konzentriert, die Probleme des Kunden zu lösen.
- Der herablassende Verkäufer, der darauf bedacht ist, die Wünsche des Kunden zu erfüllen.
- Der konformistische Verkäufer, der sich auf seine wirklichen Kunden konzentriert und nicht auf die Akquise;
- Der hartnäckige Verkäufer, der niemals aufgibt und ständig versucht, sich zu verbessern.
Welches Verkäuferprofil haben Sie in Ihrem Team?
Artikel übersetzt aus dem Spanischen